议价能力对企业绩效的影响研究

发布时间：2016-08-04 09:50

1   绪论 

1.1  研究背景 
传统企业管理主要围绕质量、成本和时间三个核心活动，以其拥有的人力和物力资源以及在行业中的经验作为在市场中取胜的武器。但是随着经济的发展和竞争的加剧，传统的企业与企业之间的竞争已经演化为供应链与供应链之间的竞争，这使得企业加强与供应链上、下游企业的合作，成为提升公司竞争力的必由之路。 随着供应链概念的提出和供应链理论的发展与应用，越来越多的企业开始重视供应链的管理，期望通过优化供应链来提高绩效。从供应链的角度来提高企业绩效，其内在要求是要重视客户的需求，通过提高自身产品和服务的质量来推动客户的满意度，以提高供应链上各个企业的效率，，并进而提高供应链上各个企业的绩效。这种思想的核心要求企业在提高绩效时不能只看到自己，而是要将眼光放长远，在管理整个供应链中提高绩效。 根据 Michael.E.Porter 的竞争理论，行业现有其他企业的竞争、供应商议价能力、客户议价能力、可替代品威胁和新进入者的威胁这五大竞争力影响着企业的绩效，进而影响企业的长远战略。在上述理论框架中，在同一供应链上，企业与供应商和客户的议价能力是一种“竞争”关系。在实践中，许多著名的企业逐渐意识到供应链管理所发挥的作用，重视企业与供应商和客户的关系，并取得了一定成绩。因此，基于供应链的角度，研究企业与上、下游企业之间的关系对企业绩效到底存在怎样的影响，就具有一定的理论价值和实践意义。基于上述考虑，本文采用理论演绎与实证研究相结合的方法，以供应链上、下游企业的议价能力为切入点，就供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响进行研究，以期为如何提升企业绩效提供一个新的视角。 
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1.2  研究目的和意义 
基于供应链的角度来看企业的议价能力，具体包括两个方面：企业与下游企业（客户）之间讨价还价的能力；企业与上游（供应商）之间讨价还价的能力。据此，本文以企业对上、下游的议价能力为切入点，将供应商集中度、应付账款周转率和客户集中度、应收账款周转率分别作为企业对上、下游企业议价能力的评价指标，就供应链中上、下游企业之间的议价能力与企业绩效的关系进行研究。 从理论价值来看，已有的文献以供应商集中度和客户集中度来代表企业与供应商和客户的议价能力，在供应链中研究企业的绩效。但是，从理论上分析，应付账款周转率和应收账款周转率这两个反映占用供应商资金和被客户占用资金情况的指标，也应该能够在一定程度上反映企业对上、下游企业的议价能力，尤其是在“现金为王”的今天，从现金管理的角度来考察企业议价能力具有一定必要性。基于此，本文将这两个变量加入模型中，希望有助于丰富和完善议价能力对企业绩效影响的相关理论，更好地解释相关经济现象。 从现实意义来看，议价能力在企业竞争中占据着极其重要的地位，本文采用实证研究方法检验议价能力对企业绩效的影响，从而发现企业的议价能力对公司业绩是否存在显著的影响，以及对公司业绩的具体影响程度和影响方式，研究结论对提高企业在供应链关系中的议价能力，进而提高企业竞争力，具有一定借鉴意义。 
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2   理论基础

2.1  企业绩效的概念及其决定因素
企业绩效是指一定经营期间的企业经营效益和经营者业绩。所谓绩效，直观来讲，人们最为关心的是利润的大小。在财务上，企业绩效可以表现为企业资产状况和企业经营成果。企业资产的经营状况在某一时点可以表现为企业的营运能力、企业的盈利能力和对债权人的偿债能力等等，这些反映企业资产的状况的指标可以来衡量企业的绩效；企业在某一时段的经营成果表现为利润总额，净利润等等，这些可以反映企业经营成果的指标也可以来衡量企业的绩效；此外，将企业的经营成果和资产运作状况结合起来的一些财务指标也可以用来衡量企业的绩效，例如净资产收益率、总资产收益率等等。 目前在涉及绩效的内涵时，理论界和学术界使用衡量企业绩效的标准时，主要有三种观点：使用“结果”来衡量企业绩效，使用“行为”来衡量企业绩效，以及综合考虑“结果”和“行为”。第一种以结果为导向的观点强调绩效应该是一种成果，支持这种观点的学者认为，结果比过程重要，而且企业外部与内部人员所关注的是结果而非过程。第二种以行为导向的观点强调绩效应该注重过程，重视行为导向的学者认为，过程比结果重要。在上述较为极端的两种观点争议之中，产生了较为中立的第三种观点，有的学者认为过程与结果同样重要，不仅要注重人的行为，还要重视随着行为而来的结果。 在我国普遍使用的“企业绩效”这一概念，其含义来自财政部 2001 年发布的《企业效绩评价问答》，认为企业绩效是在一定时期内的经营效益，这种观点偏向于以结果为导向。张蕊（2002）[36]指出，绩效应当表现为一种结果，其含义应该是侧重人们从事某一行为的后果。本文采纳财政部 2001 年发布的《企业绩效评价问答》和张蕊的观点，认为绩效是反映人们从事某一活动的结果。 
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2.2  供应链理论
在 2001 年，中华人民共和国国家标准《物流术语》对供应链的含义给出了解释：供应链是指在生产、采购和销售过程中，所涉及的上游企业、下游企业以及核心企业所形成的一种相互联系的网链结构。由此可知，供应链阐述的是一种相互联系的思想。供应链的基本思想是将其看作一条联系上游企业、核心企业和下游企业的链条，将供应商、制造商和客户看作一个相互关联的系统。从哲学的角度来看，供应链的思想体现了一种联系的观念。另外一方面，该定义强调了各节点企业应当将自己看作是供应链上的一个部分，从整体的角度出发，使企业间相互合作，以达到供应链整体利润最大化，这体现了整体与部分的哲学理念。供应链的理念概括起来可以表现为以下两方面：关注供应链上各节点的企业；通过优化供应链来提高企业的绩效。 另外，在《物流术语》中还提及企业为了提升供应链整体的竞争力，应当利用电子计算机技术，使得各节点企业实现信息共享。 
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3  研究设计 ....... 17 
3.1  理论分析与研究假设 ........... 17 
3.1.1  供应商议价能力对企业绩效的影响 .... 17 
3.1.2  客户议价能力对企业绩效的影响 ...... 18 
3.2  模型构建与变量定义 ........... 19 
3.2.1  模型构建 ........ 19 
3.2.2  变量定义 ........ 19 
3.3  样本选取与数据来源 ........... 21 
4  实证结果与讨论 .......... 23 
4.1  描述性统计结果与分析 ......... 23 
4.2  相关性分析 .......... 23 
4.3  多元线性回归结果与讨论 ....... 25 
4.4  实证研究结论 ........ 27 
5  研究结论与展望 .......... 28 
5.1  研究结论 ............ 28 
5.2  相关建议 ............ 29 
5.2.1  提高企业的议价能力 ....... 29 
5.2.2  加强对现金的管理 ......... 29 
5.3  研究不足与展望 ...... 30 

4   实证结果与讨论

4.1  描述性统计结果与分析

样本公司的应收账款周转率的极小值接近于0，而极大值为24920.16，标准差为1052.0248，说明在制造业中，企业的应收账款周转率相差非常大。应付账款周转率相较于应收账款周转率来说相差较小，其标准差为13.4072。控制变量中，销售增长率和的标准差小于1，说明制造业企业的销售增长率相差很小；存货周转率的标准差为4.4830，资产账面价值的标准差为1.2788，说明制造业企业的存货周转率和公司规模相差较小。 供应商集中度（ Supp ）和客户集中度（  Buyer ）与净资产收益率（ ROE ）分别在5%和1%的水平上显著相关，并且符号为负，与预期一致。而应付账款周转率和应收账款周转率与净资产收益率相关性很低；实证结果验证控制变量则对被解释变量具有显著影响。 以上结果表明，从前五大供应商处采购份额占企业采购总份额的比例越低，公司的净资产收益率越高，即供应商的集中度越低，其相对于公司的议价能力越低，公司业绩越好；在前五大客户处销售份额占企业销售总份额的比例越低，公司的净资产收益率越高，即客户的集中度越低，其相对于公司的议价能力越低，公司业绩越好。这也说明了，在同一供应链上，供应商和客户与企业之间更多的是通过竞争来瓜分供应链上既定的利润，而不是相互合作使得整条供应链的利润达到最大化。 应付账款周转率和应收账款周转率与企业绩效的相关性很低，初步判断二者对企业绩效不存在显著影响。 综上，相关性分析结果表明，实证研究结果支持假设1和假设3，而不支持假设2和假设4。即供应商集中度与客户集中度越低，企业议价能力越高，企业净资产收益率越高，企业绩效越好；应付账款周转率和应收账款周转率与企业绩效不存在显著的线性相关关系。 

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结论 

自 Michael.E.Porter 提出五力分析模型后，便在学术界和实务界产生了深远影响。在 Porter 的五力分析模型中，供应商和客户的议价能力影响着企业的竞争力，本文基于波特五力模型和供应链理论，选用深证 A 股主板和上证 A 股的资本市场数据为研究样本，采用多元回归模型，对供应商和客户的议价能力与企业绩效之间的关系进行了实证研究。通过分析，得出以下结论： 
（1）供应商集中度越低，企业议价能力越好，企业绩效越好。当企业在前五大供应商处采购份额占企业总采购份额较低时，单个供应商对企业生产经营过程影响较小，此时企业在采购谈判中处于优势地位，从而使企业能够以较低的价格从供应商处获得原材料，或者得到高质量的服务，进而降低企业的成本，这显然有助于提升企业的绩效。 
（2）客户集中度越低，企业议价能力越好，企业绩效越好。当企业向前五大客户销售份额占企业总销售份额较低时，单个客户对企业销售过程影响较小，此时企业在销售谈判中处于优势地位，从而能够使企业获得一个较高的销售价格，或者增加企业的销售额，这显然有助于提升企业的绩效。 
（3）应付账款周转率和应收账款周转率尽管从理论上看能够反映企业的议价能力，但二者对企业绩效均不存在显著的影响。这一结果表明，目前在我国衡量供应商和客户议价能力的指标主要通过集中度体现出来，而能够从资金管理角度衡量议价能力的应付账款周转率和应收账款周转率这两个指标还不能用于反映供应商和客户对企业的议价能力。这一方面表明，在与上、下游企业的谈判中，企业更看重上、下游企业的销售实力，而非资金实力，另一方面，也说明我国企业目前普遍对现金管理还重视不足。 
（4）资产负债率、公司规模、存货周转率和销售增长率四个控制变量对企业绩效有显著影响。具体而言，资产负债率越高，企业绩效越差，表明在制造业中，高负债的企业绩效差；企业规模越大，企业绩效越好，表明规模经济比较显著；存货周转率越高，企业绩效越好，表明存货的周转速度能够反映企业产品在市场上的竞争力，会显著影响企业绩效；销售增长率越高，企业绩效越好，表明强劲的发展势头会显著影响企业的获利能力。
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参考文献(略)

本文编号：84456