中国保险公司营销渠道建设问题的研究,渠道管理论文

第一章  我国保险公司营销渠道建设问题研究的意义 

1.1 我国保险公司面临的形势
一、中国保险行业的发展情况及行业特征
保险业在中国经过10余年的发展，取得了长足的进步，2004年，全国保费收入 4318.1 亿元，同比增长 11.3%。保险深度（注：保费收入占国内生产总值的比重。）3.4%，保险密度（注：按常住人口计算的人均保费收入。）332元。截至2004年底，保险公司总资产 11853.6亿元，比年初增加 2730.7 亿元。保险市场呈现以下几个特点：一是财产险业务较快增长。保费收入突破 1000 亿元，达1089.9亿元，同比增长25.4%。国民经济的平稳较快发展，尤其是汽车消费和固定资产投资的增长，拉动了财产险业务的快速发展。二是人身险业务平稳增长。保费收入 3228.2 亿元，同比增长 7.2%。因保险公司主动调整业务结构和受升息等因素的影响，人身险业务增速有所放缓。三是保险资金运用总量较快增长。资金运用余额11249.8亿元，比年初增加 2871.3亿元。四是保险中介市场持续稳定发展。通过中介收取的保费收入 2902.7亿元，占总保费收入的67.2%。五是增长质量和效益得到提高。据统计快报显示，去年全行业利润是近年来最好的一年。 在经济补偿方面，截至2004 年底，保险业共支付赔款与给付 1004.4 亿元，同比增长 19.4%。在资金融通方面，保险公司持有国债2651.7亿元、金融债1156.8亿元、企业债687.6亿元，协议存款3709.4亿元，保险公司持有证券投资基金 575亿元，持有的银行次级债占银行次级债发行总量的 30%以上。在促进外贸和对外投资方面，出口信用保险共为 133亿美元的出口和投资提供收汇保障，为49项大型中长期外贸及投资项目提供保险支持，向企业支付赔款 1 亿美元。初步统计，去年出口信用保险支持的出口额占我国一般贸易出口总额的 5.6%。在开拓新的服务领域方面，在山西、北京等 9个省市开展煤矿雇主责任保险、医疗事故责任保险和火灾公众责任保险试点；参与了 8个省、市 41个县（市、区）的新型农村合作医疗试点，参保人数 807.5 万人，占全国参保人数的11.7%；在黑龙江、吉林等 9 个省市开展农业保险试点；积极参与东北地区企业年金改革试点。

1.2 我国保险公司营销渠道建设现状及存在的问题
保险业的销售渠道具有多样性的特点，除了银行代理需特殊中介之外，，其余大多属无店铺营销渠道，国内大多保险公司采取的多是通过其代理人访问客户直接推销保单的形式，它是单层次销售，大家一定要与多层次网络营销形式区分开来，因为那种形式在我国叫做传销。
一、营销渠道的现状及分析
1、保险代理人渠道的现状
1992 年初美国友邦进人我国保险市场，并引人了个人代理营销模式，随后国内各寿险公司竞相学习和模仿。经过十多年的发展和实践，个人代理营销模式在我国寿险代理市场逐渐占据主导地位，成为寿险的主要营销渠道。个人代理营销对我国寿险业的快速发展发挥了不可忽视的巨大作用。截至200 年底，寿险个人代理人达到了 150多万，占了代理从业人员的 70%;实现保费收人 1886.86 亿元，占了全部寿险保费收人 80%，全国保费收人的近一半。 保险代理人制度的分析评价自保险产生以来，保险代理人便随着保险业的发展而发展。在包括日本、韩国、我国台湾地区、香港和我国大陆在内的东亚地区，保险代理人在保险中介市场占据了主导地位，例如我国寿险公司 80%的保费收人来自于保险代理，保险代理从业人数占了保险中介从业人数的 70%,由此可见，保险代理对推动整个保险业的发展起到了相当重要的作用。
2、保险经纪人渠道现状分析评价
 保险经纪制度在欧美保险市场，尤其是英国，占据了主导地位。保险经纪人能在欧美保险市场占据主导地位，除了与他们的制度环境、经济发展状况、社会文化传统等因素有关，更重要的还是与保险经纪制度本身的特点有关。保险经纪人的优点具体表现在以下几方面:
(1)保险经纪服务专业性强。保险经纪人一般都具有较高的专业知识、业务素质，是识别风险和选择保险方面的专家。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，提出消除或降低风险的各种可能性建议、办法，并协助投保人在保险市场上寻找、选择最合适的保险公司。     
(2)保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，如果因为保险经纪人的疏忽过失致使被保险人利益受到损害，经纪人要承担法律责任。

第二章 国外保险公司营销渠道建设中的经验借鉴

在研究国外保险营销渠道的过程中，我们发现了一个基本特点.即发达国家经过长期的发展，都选择了适合自己的中介制度并形成了各具特色的营销模式。在此我们主要选取美国、英国和日本进行比较和分析，以便研究其对国内保险营销渠道，尤其是对寿险营销渠道的影响和可借鉴之处。
三个国家的保险营销渠道主要特点是:   
1．美国是以保险代理人与保险经纪人相结合，并以代理人为主;   
2．英国主要依靠保险经纪人发展保险业务，但在寿险方面仍以代理人为主;   
3．日本土要依靠保险代理人展业，但近几年也开始出现了保险经纪人；

2.1 美国保险公司营销渠道建设的主要做法
一、美国保险公司营销渠道的建设现状 
 美国的保险经纪公司主要从事财产险、责任险和意外险的业务。在美国，保险经纪人和保险代理人可兼业经营，并不明显区分。例如，在财产保险业务中，持有代理 15家上保险公司业务执照的独立保险公司一般也称为保险经纪人，他们在经营安排财产和责任险的同时也安排客户和团体人寿及健康保险业务。有时也为客户提供风险管理咨询业务。在有些人寿保险业务中，大多数保险经纪人本身就是保险代理人，之所以称之为保险经纪人，是因为他们将业务安排给多家保险公司。
美国营销渠道特点   
综上所述，美国保险市场营销渠道特征主要为:
1、寿险代理人不一定为专门代理人，也可以是独立代理人;
2、不要求两极化原则，保险代理人可以从事保险经纪人业务，并可兼做财产保险和人身保险;
3、在监管方面既强调政府监控，也重视行业自律，全国注册代理人和经纪人协会，保险协会等自律组织起着重要的作用。

2.2 英国保险公司营销渠道建设的主要做法  
一、英国保险公司营销渠道的建设现状
英国模式的典型特征是以保险经纪人为中心，保险经纪人制度在英国保险市场上起着举足轻重的作用。无论从经纪人的力量还是影响来说.英国保险经纪人都是首屈一指。  
在英国.保险经纪人的形式可以是个人也可以是合作伙伴或股份有限公司。个人只要取得注册资格。就可兼职作为保险经纪人，佣金率一般由保险人和经纪人自行商定，法律上不做任何限制。
英国模式之所以是由保险经纪人为中心，其原因主要是:
1、英国国民习惯。英国社会在资本主义经济发展进程中完善了经纪人体系，经纪人为经济生活中必不可少的环节;
2、国民保险意识很强，保险公司多，竞争激烈。从专业化经营的角度出发，为最大限度保障保险人的利益，经纪人成为最佳的选择;
3、历史原因，英国是发展海上运输最早的国家之一，在早期发展过程中形成了以保险经纪人为主的习惯。
 综上所述，英国保险中介制度主要特征为:
1、保险经纪人主要涉及财产保险，寿险领域经营收入相对较少，行业自律很强且行业组织分工很细; 2、采用两极化原则，代理人只能从事代理业务，经纪人只能从事经纪业务，不可兼营。

第二章 国外保险公司营销渠道建设中的经验借鉴......................................13
2.1 美国保险公司营销渠道建设的主要做法 ...................................13
2.2 英国保险公司营销渠道建设的主要做法 ...................................16
2.3 日本保险公司营销渠道建设的主要做法 ...................................18
2.4 外国保险公司营销渠道建设中的主要经验................................19
第三章 我国保险公司营销渠道建设的基本思路........................................23
3.1 我国保险公司营销渠道建设的结构框架设计............................23
3.2 我国保险公司营销渠道建设中的渠道选择................................33
3.3 我国保险公司营销渠道建设中的渠道管理................................36
第四章  吉林平安人寿保险公司营销渠道建设的方案设计.....................39
4.1 吉林寿险环境介绍及吉林平安人寿保险公司概述.....................39
4.2 吉林平安人寿营销渠道建设中存在的问题................................44
4.3 吉林平安人寿营销渠道建设的设想 ..........................................48

第四章  吉林平安人寿保险公司营销渠道建设的方案设计 

4.1 吉林寿险环境介绍及吉林平安人寿保险公司概述
一、外部环境分析
1、 宏观分析
 吉林是农业大省，居民总体收入水平和消费水平偏低，企业下岗人员较多，贫富差距进一步扩大很大程度上限制了寿险业的迅速发展。但随着振兴东北老工业基地步伐的加快 GDP 总量增长速度加快，为近年最好水平，经济总量全国排名第 18位

吉林省人口 2660 万，其中农业人口占比 55.6%，全社会从业人员1202.5 万人，占总人口的 45%，城镇居民人均可支配收入 7005 元，农民人均纯收入 2530元，人均储蓄余额8594元。 

目前的保险市场尚处于发展初期，初级市场中消费者的保险意识不高，客户尚未形成自主的保险需求，因此客户的区隔不明显，但随着市场的逐步成熟，市场细分成为必然。
现状：  初级寿险市场上，客户对自身的保险需求不明确，保险意识也不 高。对服务和诚信要求越来越高目前各公司都在积极开拓大众市 场，还没有保险公司推出分层次的差别化战略。逐步关注诚信和 提升服务水平
发展趋势：高收入客户对综合金融服务的接受度较高，需要高素质营销员提供个性化、以长期关系为基础的高附加值服务；低收入客户主要从产品上满足其安全性、流动性的需求，未来各公司将实行差异化战略，为高收入客户推出量身定做的产品，提供综 合理财等 VIP 服务、并为他们专门培养、建立一支高素质的营销员队伍
 由于保险行业的流动性比较强，在公司有五年以上的员工只占了不到三分之一，因此除了经历了98年销售体制改革的员工，其他的人员对销售体制改革内容没有充分学习领悟，甚至都不知道这套方案的具体内容，特别是团队主管，这样就导致销售体制改革成果没有贯彻落实、作用没有充分发挥，留下来的大概只有薪酬考核系统和关键会议还能体现改革的迹象。其余的都已经流于形式，甚至不存在了。对于领导团队，管理团队的市场部建设不规范，销售管理专业技能低下，致使市场部的职能没有充分发挥，对销售队伍管理力度不够。而且没有起到维护团队建设，造成三级机构团队主管变动后没有衔接上，致使改革的执行出现脱节现象。

结论和展望

经济全球化对人才争夺更加激烈。中国与世界经济接轨，对外经济交往日趋频繁，展现在世人面前的物流、资金流、人才流，令众人膛目结舌。当今社会越来越需要“懂行”的人才，对高素质人才的青睐也就变得异乎寻常。这一现象的背后，正是人力资源对经济发展和科技进步的战略性、主导性和决定性作用的日趋明显。为此，发达国家的人才战略备受关注。一家国际著名的调查公司向美国政府建议，要想最大限度地进入中国市场，最有效的办法就是获取中国的人才。我国加入世贸组织后，外国保险公司己将中国保险业最顶尖的人才列在了准备“挖脚”的名单上。人才，已经成为一个企业、地区、国家经济或财富的最佳增长点，以至用好人才可以将财富放大N 倍。   
我国保险行业营销高手紧缺的现状和入世后保险行业人才流失的威胁，如何留住人才，用好人才就成了关键的问题。本文就如何进行团队建设这个角度从一个侧面探讨如何培养和留住销售人才。
从理论中得到的启示：
本文截取了与团队建设有关的管理理论研究给保险行业进行团队建设以启示:人本管理思想是团队建设的基础。它要求我们在进行团队建设每个环节的设计时都要体现“以人为本”的思想。同时也要注意团队管理模式的利弊，防止“搭便车”的现象。在采用团队管理模式之前，还要根据组织自身的状况进行可行性的研究，要以有利于达成企业的战略目标为标准。
平安寿险销售体制中亮点进行了介绍，主要是从销售战略的明确制定，组织结构的扁平化，团队的组建情况，团队的业绩考核体系以及团队的日常管理会议制度几方面展开。根据调查的情况，归纳和总结了销售队伍管理中所出现的问题以及新的动向，主要是:1、销售体制改革深化不力，有所回潮。

参考文献（略）