H公司销售人员绩效考核优化研究

发布时间：2023-10-15 18:38

　　随着知识的全球化推进和知识产权意识的增强,知识产权的应用率不断提高。中国已初步形成了良好的创新环境,中国专利、商标、著作权登记申请量飞速地增长,其中,专利申请量连续7年居世界首位。面对知识产权代理行业的巨大的市场潜力和激烈的市场竞争,知识产权代理公司业务的范围不断扩大,公司通过传统的销售方式和对销售人员绩效考核的沿用,显然不能适应公司的发展,甚至在很大程度上阻碍了公司的发展。而提高销售人员的绩效考核是公司实现市场目标和发展战略的重要保证。本文以H公司为研究对象,对当前H公司销售人员绩效考核进行优化研究。首先运用文献研究法对绩效考核理论、绩效考核方法以及销售人员的绩效考核等方面进行了文献综述,运用绩效考核概念和绩效考核方法(BSC、KPI、360度考核法)构建文章的理论框架,为全文的展开奠定了基础。运用问卷调查的方法,首先从考核方法、考核指标、考核周期、考核结果等方面对H公司销售人员绩效考核现状进行分析。根据调查问卷结果,总结出当前H公司销售人员绩效考核存在绩效考核流程不够完善、绩效考核指标设置不够合理、绩效考核相关配套措施不够完善、绩效考核结果结果反馈不足、绩效考核结果运用不够合理等问...

【文章页数】：51 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
abstract
第1章 绪论
    1.1 研究背景及意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 国内外研究综述
        1.2.1 绩效考核研究
        1.2.2 销售人员绩效考核研究
        1.2.3 简要评述
    1.3 研究方法及创新点
        1.3.1 研究方法
        1.3.2 创新点
    1.4 研究内容及技术路线图
        1.4.1 论文内容
        1.4.2 技术路线图
第2章 相关概念及理论基础
    2.1 绩效考核概述
        2.1.1 绩效的内涵
        2.1.2 绩效考核的内涵
        2.1.3 绩效考核的流程
    2.2 绩效考核方法
        2.2.1 平衡记分卡法
        2.2.2 关键绩效指标法
        2.2.3 360度反馈考核法
        2.2.4 绩效考核方法的比较
第3章 H公司销售人员绩效考核现状与问题分析
    3.1 H公司简介
        3.1.1 H公司简介及组织结构
        3.1.2 H公司销售人员概况
    3.2 H公司销售人员绩效考核现状
        3.2.1 绩效考核方法
        3.2.2 绩效考核指标
        3.2.3 绩效考核周期与考核结果
    3.3 H公司销售人员绩效考核的问卷调查
        3.3.1 调查问卷的设计
        3.3.2 调查问卷的实施
        3.3.3 调查问卷的结果统计
    3.4 H公司销售人员绩效考核存在的问题分析
        3.4.1 绩效考核流程不够完善
        3.4.2 绩效考核指标设置不够合理
        3.4.3 绩效考核相关配套措施不够完善
        3.4.4 绩效考核结果反馈不足
        3.4.5 绩效考核结果运用不够合理
    3.5 H公司销售人员绩效考核存在问题的原因分析
        3.5.1 绩效考核观念滞后
        3.5.2 绩效考核制度不够完善
        3.5.3 忽视员工多样性需求
    3.6 本章小结
第4章 H公司销售人员绩效考核优化设计
    4.1 H公司销售人员绩效考核优化的目标和原则
        4.1.1 绩效考核优化的目标
        4.1.2 绩效考核优化的原则
    4.2 H公司销售人员绩效考核优化方案
        4.2.1 完善销售人员绩效考核指标
        4.2.2 实现考核主体多元化
        4.2.3 完善绩效考核结果反馈机制
        4.2.4 加强绩效结果的运用
第5章 绩效考核实施的保障措施
    5.1 组织保障
    5.2 制度保障
    5.3 人员保障
第6章 结论与展望
    6.1 结论
    6.2 展望
致谢
参考文献
附录 AH公司销售人员绩效考核问卷调查表



本文编号：3854451