B公司营销渠道冲突管理研究

发布时间：2017-12-23 13:32

  本文关键词：B公司营销渠道冲突管理研究　出处：《华东理工大学》2017年硕士论文　论文类型：学位论文

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【摘要】：渠道冲突是一把双刃剑,恰当运用,可以给渠道带来活力与热情；但是渠道冲突如果不能被正确的引导和管理,就会演变为恶性冲突,其所带来的破坏力是惊人的。作为一家国际知名的实验室仪器设备制造商,B公司在看到了中国科学检测行业蓬勃发展的诱人前景后,在中国开设分公司,力图能够搭上中国市场大发展的“快车”,随后的几年中,尽管销售业绩获得了大幅度的增长,但是其渠道中也产生了很严重的渠道冲突,并且愈演愈烈,对渠道的稳定和发展以及公司的业绩增长都带来了非常消极的影响。本文阐述了渠道冲突分类、成因以及治理策略方面的相关文献与理论,通过访谈的形式对B公司现阶段存在的渠道冲突加以展现,并结合渠道冲突的相关理论对这些冲突加以分析,寻找出引发这些冲突的根源,并提出化解现阶段渠道冲突的解决方案以及为了防止渠道冲突的综合管理策略。研究表明,现阶段的渠道状况下,培育渠道忠诚度和构建伙伴型营销渠道是管理渠道冲突的最佳选择。本文以实际公司为研究对象,对其在渠道中所存在的冲突以及在化解与管理这些冲突时客观上所面对的问题进行了细致和详尽的分析,并通过对这些实际问题的研究和分析,为公司制定出一套行之有效的渠道冲突管理策略来帮助其进行渠道冲突的管理,促进其渠道的稳定与健康发展,提升其产品的销售收入和品牌形象的提升,并且希望该研究能给科学检测行业其它企业的销售和市场管理人员提供一定的决策参考以及为渠道冲突管理理论提供微观上的补充。
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2017
【分类号】：F274;F416.4

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