A公司销售管理信息系统优化研究

发布时间：2017-03-22 15:03

  本文关键词：A公司销售管理信息系统优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：A公司是一家专业从事通信与计算机集成领域产品的研究开发、制造和系统集成的高新技术企业,凭着二十多年的发展经验,公司已率先确立了在技术和应用市场的行业领先地位。随着市场经济的发展和全球化竞争的推进,企业之间的竞争也越来越激烈,现阶段从企业内部来看,企业机构庞大,造成决策速度偏慢及人员流动性过高等问题,致使销售资源管理成本居高不下；从企业外部来看,不少国内企业均不断增加产品的研发经费投入,市场竞争面临较为严峻的挑战。本文中,在对相关理论进行综述的基础上,对销售管理信息系统中存在的问题进行了详细的分析,主要存在项目跟踪、业务流程规范、知识共享、绩效考核、销售的基础数据以及竞争对手信息几个方面存在不足。然后,针对以上问题提出了对销售系统进行优化的策略,主要结合销售人员的日常工作需要、业务知识更新、客户资源的维护情况、项目管理的业务流程、项目考察考核的依据等,研究了如何通过销售管理信息化手段来实现提升销售业绩和推动销售管理体系变革。最后,对优化策略实施后的效果进行了分析。
【关键词】：销售资源 销售管理 信息管理 系统优化
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F426.6;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-12
• 1.1 论文研究的背景9
• 1.2 论文研究的目的和意义9-10
• 1.3 论文的主要研究内容和方法10-11
• 1.4 论文框架结构11-12
• 第2章 相关理论综述12-17
• 2.1 国内外管理信息系统发展情况12-14
• 2.1.1 管理信息系统的发展12
• 2.1.2 管理信息系统在中小企业中的应用现状12-13
• 2.1.3 国外中小企业管理信息系统的应用现状13
• 2.1.4 国内中小企业管理信息系统的应用现状13-14
• 2.2 销售管理信息系统和市场营销管理的概况14-15
• 2.3 组织行为学在销售管理的实施策略15-17
• 2.3.1 坚持以人为本的文化理念15
• 2.3.2 坚持公平理论提高效率15
• 2.3.3 建立完善的激励机制15-17
• 第3章 A公司销售管理信息系统中存在的问题及原因分析17-21
• 3.1 项目跟踪归档及业务流程的管理不善17-18
• 3.2 系统无法提供对销售人员进行绩效考核准确数据18
• 3.3 销售管理信息系统缺少提供业务学习和内部资料检索的相应功能18-19
• 3.4 不能及时准确地反馈销售管理所需要的基础数据19
• 3.5 缺乏对竞争对手分析的相关信息19-21
• 第4章 销售管理信息系统的优化策略21-43
• 4.1 优化后系统的主要功能模块21-22
• 4.2 优化项目跟踪归档及业务流程的管理22-31
• 4.2.1 项目的启动与结束更加规范化22-25
• 4.2.2 形成项目跟踪档案25-28
• 4.2.3 跟踪项目的监控28-29
• 4.2.4 对异常项目进行预警29-30
• 4.2.5 项目异常原因分析30-31
• 4.3 加强对销售等人员的基础数据的收集31-34
• 4.3.1 日报周报管理31-32
• 4.3.2 月计划和月度总结32
• 4.3.3 销售人员及售前人员工作情况汇总32-33
• 4.3.4 人员工作状态预警33-34
• 4.4 建立销售相关知识共享平台34-38
• 4.4.1 产品方案库共享与标准报价库的建立34-36
• 4.4.2 重要项目信息发布36-37
• 4.4.3 项目回款信息流程化37-38
• 4.5 对收集到的销售基础数据进行分析和应用38-41
• 4.5.1 行业销售的数据分析和比对38-39
• 4.5.2 区域销售的数据分析和比对39
• 4.5.3 重要项目的分级管控39-40
• 4.5.4 销售指导方案的形成与执行40-41
• 4.6 以系统建设推动机制改革,激发组织的战斗力41-43
• 第5章 优化策略实施的效果分析43-46
• 5.1 工作效率的提升43
• 5.2 管理更加精细化43-44
• 5.2.1 加快了项目进度43-44
• 5.2.2 减少了项目成本44
• 5.3 增强了组织的活跃度44-46
• 第6章 结束语46-47
• 参考文献47-49
• 致谢49-50
• 附件50

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本文编号：261712