L公司销售人员绩效管理方案优化设计

发布时间：2017-06-19 19:16

  本文关键词：L公司销售人员绩效管理方案优化设计，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：在企业发展和市场竞争中,科学有效的绩效管理对企业管理水平的提升和核心竞争力的打造起着非常重要的作用。正确、有效的绩效管理体系可以加快实现组织目标的步伐,为组织的绩效和竞争力的提升提供切实可靠的保证,对公司的健康快速发展有一定的指导意义。但是,目前国内的很多企业因为不重视绩效管理体系的建设,企业管理受阻、竞争力减弱。因此,对企业来说,建立一套具有较强操作性、科学有效的绩效管理体系显得十分重要。随着市场竞争日益激烈和客户需求的提高,销售已成为企业赖以生存和发展、实现企业战略目标的重要环节,销售人员是实现销售活动的主体。良好的绩效管理方案能够提高销售人员的绩效考核质量,能够让销售人员自我反思、不断进步。同时还能减少客户流失和货款拖欠等问题。位于山东省的L公司是一个综合性的制药企业,研制的制剂及其原料药用于治疗肿瘤、精神系统、心脑血管、眼科疾病、神经系统等疾病,员工人数达5000人。目前,随着医药改革的推进,很多药品的价格都大幅下降,国内很多大型企业发展举步维艰,如鲁抗制药发展速度缓慢,华药利润降低；需凭处方才能销售的处方药销售政策使很多主要依赖医院终端销售的企业遭遇灭顶之灾；另外,一部分中小企业因为无法通过GMP认证而停产。面临激烈的市场竞争环境和严格的医药政策,L公司在稳步发展的同时也面临极大的风险和挑战。因此,建立起科学合理的绩效管理系统是企业提高竞争力、实现战略目标的重要举措。本文首先从研究的背景和意义着手,接着对绩效管理研究的理论基础进行了简要介绍,然后在详细分析了L公司销售人员的绩效管理体系的现状后,通过对员工的满意度问卷调查结果的分析,提出销售人员绩效管理上存在的问题,运用平衡记分卡的思想和关键绩效指标(Key Performance Indicators,简称KPI)的技术方法重新设计了L公司销售人员的绩效管理方案,并从计划、实施、评估、反馈和改进等四个方面对该方案的过程设计进行了详细的阐述,最后对方案的未来发展做出展望。本文主要采用的方法有调查问卷法、访谈法、文献研究法。调查问卷法是指按照研究者的意图和目的系统地搜集相关材料。本文运用L公司的相关数据设计了绩效管理满意度调查问卷,分析存在的问题,为方案的设计提供了第一手资料。访谈法是通过对个别人员进行访谈,了解个人对当前绩效管理方案的基本看法和态度,在此基础上进行绩效评价指标的选择。本文还采用了文献分析法,通过阅读和查找大量的有关绩效管理领域、发展趋势的书籍、文章、论文等材料,分析研究了绩效管理体系的现状、意义、方法、流程等方面,为研究成果提供了理论价值。本文的创新点有以下几个方面。第一,本文运用平衡记分卡的思想和KPI的技术方法设置指标,拓展了研究对象和变量。本文结合L公司的实际情况,从公司、部门到个人三个层级为出发点,对关键绩效指标进行了一一分解。第二,本文研究的目的就是通过分析绩效管理中存在的问题,最终建立起一套具有战略高度的绩效管理优化方案,使组织通过绩效管理优化方案公开、公正和公平的对员工进行考核,提高了企业、个人的绩效,也为企业顺利实现战略目标提供了保障。第三,虽然本文研究的是制药行业的销售人员的绩效管理方案,但研究的过程和结论对其他的行业有普遍的价值。
【关键词】：绩效管理 关键绩效指标 销售人员
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F426.72
【目录】：

• 中文摘要8-10
• ABSTRACT10-12
• 第1章 绪论12-16
• 1.1 研究背景12
• 1.2 研究意义12-13
• 1.3 研究思路与方法13-14
• 1.4 研究内容与框架14-15
• 1.5 创新点15-16
• 第2章 相关理论综述16-31
• 2.1 相关概念16-18
• 2.2 绩效管理与绩效考核的区别18-19
• 2.3 绩效管理的基础19
• 2.4 绩效管理方法19-24
• 2.5 绩效管理流程24-27
• 2.6 绩效管理的意义27-28
• 2.7 绩效管理的文献综述28-30
• 2.8 销售人员的界定30-31
• 第3章 L公司销售人员绩效管理现状31-40
• 3.1 L公司简介31
• 3.2 L公司销售组织架构图31-32
• 3.3 L公司销售人员绩效管理的现状32-36
• 3.4 L公司销售人员绩效管理存在的问题36-38
• 3.5 L公司销售人员绩效管理存在问题的原因38-40
• 第4章 L公司销售人员绩效管理方案优化40-60
• 4.1 L公司销售人员绩效管理方案优化的原则、目的和思路40-42
• 4.2 L公司销售人员绩效管理指标设计42-52
• 4.3 L公司销售人员绩效管理方案流程设计52-58
• 4.4 L公司销售人员绩效管理保障措施58-60
• 第5章 结论与展望60-62
• 5.1 结论60
• 5.2 展望60-62
• 附录1 L公司销售部绩效管理满意度调查问卷62-66
• 附录2 L公司销售人员工作分析访谈提纲66-67
• 主要参考文献67-70
• 致谢70-71
• 学位论文评阅及答辩情况表71

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