销售人员绩效管理的意义

　　销售人员工作的作用和特点使得对销售工作的管理既重要叉困难。许多企业销售业绩不理想，如产品销售不畅、货款回笼率低、销售人员缺乏积极性、销售戚本过高等问题，往往并不是因为销售策略失误或产品不对路，而是由于销售管理工作不到位导致的。

　　在销售管理工作中，对销售人员的绩效管理具有重要意义。

　　首先，绩效管理提供的信息有助于企业做出正确的晋升或工资调整方面的决策，促进销售队伍的良性竞争。其次，它为管理者与销售人员提供了一个机会，使大家能够坐下来对销售人员的行为进行一番审查;同时使管理者与销售人员有机会通过制定计划来克服考核过程中揭示出来的低效率行为，还可以帮助管

　　理者强化销售人员已有的正确行为，并将其推广从而改进整个销售队伍的绩效。最后，它为企业根据销售人员表现出来的优点和缺点制定销售人员的职业发展规划提供了一个绝好的机会。

　　销售人员绩效管理的难点

　　目前，大部分企业高层管理者已经意识到对销售人员进行绩效管理的重要性，但在实际实施过程中又感到对销售人员进行有效的绩效管理比较困难。其难点主要在于以下几个方面:

　　1销售人员的工作方式流动性大、工作地点分散。销售 工作一般是流动性的工作，分布范围广，具有相对独立性，能比较自由地支配自己的时间，使得管理者不可能对销售人员的行为进行实时监控，只能依靠抽查、报表、面谈、暗访等方式对销售人员进行管理。这样销售人员就有可能为了个人利益而提供虚假的绩效信息，使一些绩效结果的可信度降低。

　　2销售人员工作条件具有多样性，管理者难以比较他们 的工作效率。即使工作内容完全相同，不同地区之间在销售潜力、竞争力度或工作条件方面仍存在很大的差异，目前还没有令人满意的方法可以平衡这些差异。有的销售人员负责的区域大，路途远，工作量也很大，但终因种种原因，销售始终不畅;有的销售人员所在区域市场基础好，市场需要维护一下就行，每天例行公事地到市场随便看看，其销售量却遥遥领先。再如，我们很难比较分别在城市与农村工作的销售人员的绩效。绩效考核的结果是对销售人员进行薪资调整、奖惩、职位升降等人事决策的依据，因而工作条件的多样性造成绩效的不可比性将直接影响到相关决策的准确性。

　　3有时销售人员努力的结果并不能马上显示出来。很 多时候，一个区域销售业绩的提高往往是在销售人员工作一年或更长时间以后才能显现，在短期内很难对其业绩做出正确的评价。另外，如果两个或更多的销售人员做同一项销售工作或为客户提供服务，笔耕文化传播，要区分每个销售人员的工作业绩并对其进行评价就变得更困难了。

　　4有时很难客观地衡量一些分派给销售人员的任务，甚 至有一些从主观上都难以评估。例如，许多业务人员不但要做好产品的销售工作，而且还要为客户提供优质的服务，那么对服务业绩如何进行衡量?此外，象销售人员的个人形象、销售技巧、沟通能力以及企业商誉的建立与维护等都很难有确切的衡量标准。销售工作的特殊性使我们很难也没有必要对销售人员的各种情况实行严密的实地监督。即使是严密的实地监督，这些任务也只能以主观来评判。人们主观判断的不确定性使得对这些工作的评估不可避免地具有一定的误差。

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