吉林省工商银行对集团客户的金融服务探讨

发布时间：2020-07-06 21:25

【摘要】： 随着我国经济的持续增长,企业集团不断涌现,已成为国家产业实力和竞争力的重要标志,也成为各家银行重点拓展的客户群体。银行贷款日益向各大企业、大集团客户集中,是银行重要的收入和利润来源。由于省内各家银行经营特色不明显,目标市场高度重叠,产品系列更是“你有、我有、全都有”,因此,共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈,营销技术含量低、资源浪费严重,且业务收益不高。吉林省地处东北老工业基地,经济发展相比沿海地区较为落后,大型集团客户数量有限,且基本上都是国有企业,例如一汽集团、欧亚集团、通钢集团、亚泰集团等,在资源有限的情况下,各家银行竞争异常激烈,随着近几年多家股份制银行抢滩吉林,愈发加剧了对集团大型优质客户的争夺,因此必须采取全方位的多层面精细化营销才可能在竞争中取得优势地位。面对优质集团大客户,如何准确把握客户需求,适时推出相应的产品组合以满足客户需求,并在此基础上深度发掘客户潜在需求,实现关联产品的交叉销售,是“80/20”法则在现代营销中的具体体现。为此,针对集团客户的金融信贷服务问题,对省内商业银行相关部门进行了问卷调查。通过调研结果并结合工行实际情况,不难发现工商银行存在很大竞争优势,例如资金技术实力雄厚,人力资源充足,品牌优势明显,业务品种齐全,成立时间较长,经营经验充足等。同时发现工行不足之处依然明显,门槛过高,限制了部分有潜力的集团客户融资业务办理,由于规模庞大,审批环节较为复杂,链条加长,导致了工作效率低下,申请办理周期太长,客户满意度较低。由于国有体制等诸多因素导致的员工工作积极性不高,也会间接造成在信贷及其他金融产品营销中服务水平欠缺等问题,但可以通过加大激励力度等手段予以克服。本文通过调研及分析阶段性地回答以下一些问题: 一、分析目前集团客户的现状,了解各商业银行对集团客户的营销政策及金融服务发展趋势。二、面对省内主要银行同业对集团类客户的金融服务风格,吉林省工商银行可以在哪些方面开展有效的借鉴和改进。三、集团类客户对银行业提供的金融服务的核心需求,吉林省工商银行应如何提供金融服务并加以拓展。四、面对集团类客户的金融服务作为一项系统工程,如何在发展中寻求稳定,有效控制风险。
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F832.42
【图文】：

流程图,银团贷款,流程

图 3.1 银团贷款办理流程近年来，工商银行参与了多家集团客户的银团贷款营销，例如吉建股份、东电投等企业投资项目。今年年初，吉林工行与省内多家银行组成银团，同省交通厅签订银团贷款协议，农行作为本次吉草高速公路项目的牵头行，此次银团贷款总额度为 63.95亿元，将全部用于吉林至草市高速公路建设。吉林至草市高速公路项目银团贷款是迄今为止吉林省已签订正式合同的银团贷款中融资额度最大的项目，标志着吉林省的银团贷款业务的发展跨上了一个新台阶。作为国家政策倾斜地区，吉林省的大型投资项目近年来陆续获批，这对省内各银行来说是难得的发展机遇，工商银行应充分加以利用，将外部机遇及自身优势结合，与政府部门其他金融机构密切合作，在大型项目的银团贷款中发挥实力，争取份额，为自身发展及地方经济腾飞作出贡献。

项目融资,工行,股份

图 3.2 项目融资业务操作流程并购贷款8 年 12 月，银监会发布《商业银行并购贷款风险管理指引》，购贷款业务“放行”。该指引所指“并购”，是指境内并购方股权、认购新增股权，或收购资产、承接债务等方式，以实已设立并持续经营的目标企业的交易行为。而并购贷款，则购方或其子公司发放的，用于支付并购交易价款的贷款。面对陌生的并购市场，各大商业银行选择了理性的方式进入趋暖的迹象越来越明显，而各大商业银行业已经开始了暗地量。购贷款“开闸”后不久，2009 年 1 月 6 日，工行北京分行首”首创股份，工行为首创股份提供 50 亿元的“水处理项目”贷

账户管理,工商银行,解决方案,集中支付

图 4.1 工商银行的账户管理解决方案2．集中支付解决方案当集团公司设置了财务中心或共享服务中心后，公司将面临统一支付的课题。工商银行为客户提供集中支付解决方案，通过建立集中支付体系提供高品质解决方案。集中支付解决方案将原来分散于各成员单位的支付业务集中到集团财务中心或共享服务中心办理，实现了全国统一支付，可以为企业带来成本、效率、风险控制等全面价值。

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