中国民生银行XY分行营销策略研究
发布时间：2021-11-17 17:00
“营销”作为当下商业领域唯一能够快速突出企业品牌特点、拓展市场、提升效益、击败对手的利益销售行为,其本质在于以顾客需求为出发点,综合内外部环境因素,通过组合手段对目标客户群体实施教育与意识灌输,最终引导客户选择、喜欢并忠于自己产品,同时将客户转化为二次宣传渠道来拓展企业影响力。面对当下全球经济局势动荡、国内市场开放、监管政策趋严的金融环境,作为传统金融机构——银行,如何快速实现转型过渡,守住客户基础,提升综合竞争力恰恰需要合理调整营销策略。股份制商业银行作为国内金融市场的重要组成部分,在体量与资源基础的劣势之下也具备管理结构灵活、中小微业务经验丰富等优势。因此如何借助国家向好的政策环境,发挥自身长处,是股份制商业银行营销策略研究的主要目标。本文以中国民生银行XY分行为研究对象,研究内容由五个部分组成。第一,介绍了论文的研究背景和研究意义、国内外研究综述等内容;第二,对论文涉及的相关理论基础进行阐述;第三,从网点数量及分布、存款规模、贷款规模、收入贡献和客户数量五个方面对该行当前的发展情况进行概述,对该行目前的营销现状从产品、价格、渠道、促销、人员、过程和有形展示七个方面进行分析,提取出...
【文章来源】：长春工业大学吉林省
【文章页数】：45 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
论文技术路线图
第2章相关理论基础9第2章相关理论基础2.1PEST分析法PEST分析法是企业环境分析中经常用到的分析工具。银行经营环境的表征因素有很多，但综合来看无外乎政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Society）与技术（Technology）四个方面（图2.1）。政治因素即为可能影响银行经营的政治环境因素，例如法律法规以及政策变动等。经济因素同样表示对银行业造成影响的经济环境因素，包括人口红利、GDP、国民平均生产总值等，以及微观层面的消费者收入水平、消费习惯等。社会因素又称社会文化因素，主要涉及社会整体教育程度、文化水平以及宗教环境、价值观等方面。技术因素主要指能够影响企业生存环境与战略规划的技术革新以及发展动态。图2.1PEST环境分析工具2.27Ps营销组合理论1960年，美国营销学大师杰罗姆·麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)在其《基础营销》一书中将营销组合要素概括为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），被称为4Ps营销理论。该理论作为营销组合的基本理论被广泛应用于工商业。此组合理论注重的是生产导向，即核心目标是如何将产品卖给顾客，所站的角度是营销者的角度而非消费者以及市场需求。但银行营销具有极强的服务性，要求营销应以市场需求为导向，因此人员的参与在整个销售过程中尤为重要，销售员工与客户的互动环节决定了营销的成败，而这一点在4Ps营销组合理论中无法体现。针对该问题，1981年，布姆斯（Booms）和比特纳(Bitner)在4Ps营销理论的理论框架上，增加了人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）和过程（Process）
第2章相关理论基础10三个要素，体现出以人为本、服务至上的核心思想，形成了著名的7Ps营销组合理论。该组合理论有效的弥补了4Ps理论所忽略的营销过程细节问题以及消费者需求，是真正意义上站在服务角度的营销策略。该组合策略理论主要包含产品、价格、渠道、促销、人员、过程和有形展示7个要素（图2.2）。图2.27Ps营销组合理论产品要素：作为该理论中最基础的要素，主要指产品特色、卖点、功能以及定位等。针对服务行业则侧重于考察服务范围、服务质量、服务产品定位以及售后等方面。价格要素：对于服务业来讲，主要包括服务基本价格、折扣、资产条件以及品牌效应等。定价不仅要考虑时间与成本因素，更要考虑国内经济政治政策环境。渠道要素：商业领域企业并不直面消费者，而是通过经销商与消费者建立关联。而服务业则不同，需要充分考虑顾客的接受能力，合理选取直销、分销、代理销售、线上、线下等渠道，同时也注重渠道的优选与配合效果。促销要素：主要指通过对人员、广告、推广、公共关系等促销手段的改变与组合，以达到刺激消费，令消费者产生购买欲望的目的。合理选用促销手段可以在获利的同时提升客户好感度，而错误的使用营销手段不仅增加营销成本，还会降低客户黏性。人员要素：主要指营销活动中的参与者，及销售人员与顾客。在银行这种服务性质极强的行业中，人员的意义至关重要，评价要素主要包括人员素质、服务态度、沟通有效性、顾客参与度、需求与感受等方面。有形展示要素：主要指营销过程中客户对商品与服务的切实感知，营销方将无形产品转化为有形感受，顾客可从中切实认知产品特点、体会服务质量。评要素主要包括环境、设施、设备、可视化界面、企业印象等。过程要素：即营销的整个过程，或理解为顾客最终获得服务前所经历?
【参考文献】：
期刊论文
[1]互联网金融时代国有商业银行发展研究[J]. 张旭. 合作经济与科技. 2020(04)
[2]互联网金融对商业银行的冲击与应对研究[J]. 黄博. 纳税. 2020(05)
[3]互联网金融对商业银行影响研究[J]. 陈姿秀. 商讯. 2020(03)
[4]股份制商业银行普惠金融业务调查与分析[J]. 何方,张一郎,徐畅,李梦莹,赵莹. 北京工业职业技术学院学报. 2019(04)
[5]商业银行开展供应链金融业务的现状与展望[J]. 甄子宁. 现代商贸工业. 2019(36)
[6]从经营业绩到战略展望 看股份制银行发展趋势——八家上市股份制商业银行情况分析[J]. 张晔林. 现代金融. 2019(07)
[7]商业银行养老金融服务的三大方向[J]. 刘彤,刘立,朱珊,丁倩. 中国银行业. 2019(04)
[8]用“长尾营销”提升银行发展空间[J]. 匡平. 现代商业银行. 2019(07)
[9]我国中小商业银行营销战略研究分析[J]. 吴晨阳,陈兵,雷雨箫. 时代金融. 2019(09)
[10]新时代下商业银行如何更好地服务民营企业[J]. 陈娅. 现代金融. 2019(03)
博士论文
[1]网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D]. 李忠俊.西南财经大学 2013
硕士论文
[1]民生银行南宁分行零售业务营销策略研究[D]. 肖黎明.大连理工大学 2019
[2]基于顾客满意度的C银行零售业务营销策略研究[D]. 杜斌.河北科技大学 2019
[3]中国农业银行A支行服务营销策略改进研究[D]. 韦屹鸿.兰州大学 2018
[4]西方商业银行营销理论、实践及借鉴[D]. 黄莺.东北师范大学 2009
本文编号：3501327
【文章来源】：长春工业大学吉林省
【文章页数】：45 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
论文技术路线图
第2章相关理论基础9第2章相关理论基础2.1PEST分析法PEST分析法是企业环境分析中经常用到的分析工具。银行经营环境的表征因素有很多，但综合来看无外乎政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Society）与技术（Technology）四个方面（图2.1）。政治因素即为可能影响银行经营的政治环境因素，例如法律法规以及政策变动等。经济因素同样表示对银行业造成影响的经济环境因素，包括人口红利、GDP、国民平均生产总值等，以及微观层面的消费者收入水平、消费习惯等。社会因素又称社会文化因素，主要涉及社会整体教育程度、文化水平以及宗教环境、价值观等方面。技术因素主要指能够影响企业生存环境与战略规划的技术革新以及发展动态。图2.1PEST环境分析工具2.27Ps营销组合理论1960年，美国营销学大师杰罗姆·麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)在其《基础营销》一书中将营销组合要素概括为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），被称为4Ps营销理论。该理论作为营销组合的基本理论被广泛应用于工商业。此组合理论注重的是生产导向，即核心目标是如何将产品卖给顾客，所站的角度是营销者的角度而非消费者以及市场需求。但银行营销具有极强的服务性，要求营销应以市场需求为导向，因此人员的参与在整个销售过程中尤为重要，销售员工与客户的互动环节决定了营销的成败，而这一点在4Ps营销组合理论中无法体现。针对该问题，1981年，布姆斯（Booms）和比特纳(Bitner)在4Ps营销理论的理论框架上，增加了人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）和过程（Process）
第2章相关理论基础10三个要素，体现出以人为本、服务至上的核心思想，形成了著名的7Ps营销组合理论。该组合理论有效的弥补了4Ps理论所忽略的营销过程细节问题以及消费者需求，是真正意义上站在服务角度的营销策略。该组合策略理论主要包含产品、价格、渠道、促销、人员、过程和有形展示7个要素（图2.2）。图2.27Ps营销组合理论产品要素：作为该理论中最基础的要素，主要指产品特色、卖点、功能以及定位等。针对服务行业则侧重于考察服务范围、服务质量、服务产品定位以及售后等方面。价格要素：对于服务业来讲，主要包括服务基本价格、折扣、资产条件以及品牌效应等。定价不仅要考虑时间与成本因素，更要考虑国内经济政治政策环境。渠道要素：商业领域企业并不直面消费者，而是通过经销商与消费者建立关联。而服务业则不同，需要充分考虑顾客的接受能力，合理选取直销、分销、代理销售、线上、线下等渠道，同时也注重渠道的优选与配合效果。促销要素：主要指通过对人员、广告、推广、公共关系等促销手段的改变与组合，以达到刺激消费，令消费者产生购买欲望的目的。合理选用促销手段可以在获利的同时提升客户好感度，而错误的使用营销手段不仅增加营销成本，还会降低客户黏性。人员要素：主要指营销活动中的参与者，及销售人员与顾客。在银行这种服务性质极强的行业中，人员的意义至关重要，评价要素主要包括人员素质、服务态度、沟通有效性、顾客参与度、需求与感受等方面。有形展示要素：主要指营销过程中客户对商品与服务的切实感知，营销方将无形产品转化为有形感受，顾客可从中切实认知产品特点、体会服务质量。评要素主要包括环境、设施、设备、可视化界面、企业印象等。过程要素：即营销的整个过程，或理解为顾客最终获得服务前所经历?
【参考文献】：
期刊论文
[1]互联网金融时代国有商业银行发展研究[J]. 张旭. 合作经济与科技. 2020(04)
[2]互联网金融对商业银行的冲击与应对研究[J]. 黄博. 纳税. 2020(05)
[3]互联网金融对商业银行影响研究[J]. 陈姿秀. 商讯. 2020(03)
[4]股份制商业银行普惠金融业务调查与分析[J]. 何方,张一郎,徐畅,李梦莹,赵莹. 北京工业职业技术学院学报. 2019(04)
[5]商业银行开展供应链金融业务的现状与展望[J]. 甄子宁. 现代商贸工业. 2019(36)
[6]从经营业绩到战略展望 看股份制银行发展趋势——八家上市股份制商业银行情况分析[J]. 张晔林. 现代金融. 2019(07)
[7]商业银行养老金融服务的三大方向[J]. 刘彤,刘立,朱珊,丁倩. 中国银行业. 2019(04)
[8]用“长尾营销”提升银行发展空间[J]. 匡平. 现代商业银行. 2019(07)
[9]我国中小商业银行营销战略研究分析[J]. 吴晨阳,陈兵,雷雨箫. 时代金融. 2019(09)
[10]新时代下商业银行如何更好地服务民营企业[J]. 陈娅. 现代金融. 2019(03)
博士论文
[1]网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D]. 李忠俊.西南财经大学 2013
硕士论文
[1]民生银行南宁分行零售业务营销策略研究[D]. 肖黎明.大连理工大学 2019
[2]基于顾客满意度的C银行零售业务营销策略研究[D]. 杜斌.河北科技大学 2019
[3]中国农业银行A支行服务营销策略改进研究[D]. 韦屹鸿.兰州大学 2018
[4]西方商业银行营销理论、实践及借鉴[D]. 黄莺.东北师范大学 2009
本文编号：3501327
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