基于长尾理论的工商银行Y分行客户拓展策略研究

发布时间：2021-12-09 08:03

　　本文通过对长尾理论进行详细阐述并运用SWOT分析法,对工商银行Y分行经营的问题进行了详细研究。我们认为在以往的经营中,银行业是二八定律的坚定拥护者,其将主要的经营用于拓展和维护少数高端客户。但随着我国互联网技术的快速发展和社会金融环境的不断变化,作为传统银行业的工商银行其面对的竞争对手和客户需求也正在发生巨大变化。作为工商银行的二级机构Y分行来说,经营中既要与其发展情况类似的银行进行竞争,又要同股份制银行竞争,更面临着互联网的强烈冲击。在外部经营环境急剧变化的同时,Y分行内部也面临员工结构不合理、客服人员不足、客户管户覆盖面不广、存量客户在逐步流失等诸多问题。随着利率市场化进程的加快,银行主要的利润来源利差正在快速收窄,单纯的息差模式已不能维持银行的持续稳定发展。长尾理论的诞生是伴随网络技术的发展,由于客户获得信息的渠道正在不断增加,客户所能选择的产品或服务正在不断地增加,所以导致需求曲线中的尾部正在发挥越来越重要的作用。工商银行Y分行作为经营多年的国有商业银行,其拥有海量的客户群体,这部分客户群体中的大多数是被忽视的长尾客户,而这部分被忽视的长尾客户的潜在贡献和潜力是非常巨大的。通过... 

【文章来源】：南昌大学江西省 211工程院校

【文章页数】：52 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图３－１?Ｙ分行２０１７－２０１９年客户结构??其次从客户增量来看，近三年Ｙ分行的个人客户增长情况为：２０１９年增加??．

?第３章工商银行Ｙ分行客户拓展的现状分析???２０１７－２０１９年Ｙ分行新增客户结构??２０００００?「???????，??１８００００?ｒ￣｜—?????１６００００??ｌ?．??：??＇??１４００００?—?＾?一??１２００００???．?Ｕ?＾???１０００００??????８〇０００?：??６００００???■???：同＾??２０１７?２０１８?２０１９??图３－２?Ｙ分行２０１７－２０１９年新增客户结构??第三从个人客户结构上看。２０１９年，Ｙ分行个人客户达到７１．?６９万户，较??年初净增２．?１８万户，增长率３．?１３％，日均资产５万元以下长尾客户６７．６７万户，??占比高达到９４．?３６％。其中日均资产５万元以上非长尾客户增长６．?３５％，但长尾??客户中零余额客户增长率为９．?４２％，日均资产０－１万元、１－５万元客户出现负增??长。以上数据显示Ｙ分行在中高端个人客户质量提升的同时也出现一个较大问??题：零余额客户增长过快。显然长尾客户中零余额客户激活问题成为一大痛点，??并且长尾客户在全量客户中占比过高，个人客户结构有待进一步优化。??第四从各层级个人客户迁徙情况看。根据对２０１９年末各层级客户来源情况??分析发现：Ｙ分行中高端客户各层级之间迁徙流动比例很大，仅７０％左右客户??为２０１７年末原层级客户，如２０１９年末日均资产５－２０万元客户中０．?７５％为新增??客户，３１．?６２％为长尾客户跃迁升级而来，６１．?９９％为年初年初同层级客户平移，??５．?６３％为年初更高层级客户流失降级导致。各层级客

【参考文献】：
期刊论文
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[4]长尾理论视角下的网易云音乐定位分析[J]. 崔静,翁璇.  视听. 2018(09)
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[9]加快金融科技创新 推动银行转型发展[J]. 杨龙如.  中国金融电脑. 2017(11)
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本文编号：3530262