基于大客户精准营销的国有银行竞争力提升研究

发布时间：2017-08-13 12:02

  本文关键词：基于大客户精准营销的国有银行竞争力提升研究

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【摘要】：随着经济日益市场化和中国经济的发展,外资金融机构将逐步渗透到国民经济的各个方面,地方性的商业银行实力不断增强,股份制银行不断引进战略投资者,国有银行不断提升服务,互联网金融风生水起,金融行业领域竞争日趋激烈,证券、股票、基金、理财等都在与各个银行争夺宝贵的“国民储蓄”。各家银行不能再单纯依靠存款贷款的利息差来获得盈利,而是要广开思路在激烈的竞争中寻求长远的栖身之地。国有商业银行是我国经济发展的主动脉,在金融体系中居于核心地位,换句话说传统四大行竞争力的高低以及适应性直接影响到我国金融发展和稳定,在这种大的环境下,如何抓住金融体制改革的机遇,细致服务,创新产品,扩展产业链,提升竞争力,将是一个重要的课题。关于精准营销和商业银行竞争力的研究非常多并且非常成熟,但是绝大多数的研究都是独立研究,很少有学者将两者联系起来,即使有些研究试图将两者联系起来,也只是简单地涉及,没有深入剖析两者的关系,也没有进行深入的理论和实证研究,本文试图从大客户精准营销的角度出发,对这个领域进行初步的探索和研究。文章首先梳理分析相关理论和概念;其次从战略角度分析了国有银行竞争力现状;继而说明了国有银行实行大客户精准营销的必要性与SWOT分析;并实证分析了大客户精准营销与提高商业银行竞争力之间的关系,结果表明:商业银行大客户精准营销对大客户的满意度产生正向影响,大客户精准营销可以更加贴合大客户心理以及金融实际需求,给大客户带来优越感和满足感,并且使得客户的实际礼遇明显高于期望待遇,促进大客户对于商业银行的满意,客户满意对于客户选择和忠诚有积极影响,客户选择对提高商业银行竞争力产生正向影响;得出了大客户精准营销对商业银行竞争力提升有正向影响的结论。最后,结合实际问题提出大客户精准营销的建议,从而提升商业银行竞争力。本文就是基于此探讨银行大客户的维护与营销,使得银行客户成为忠诚度较高的群体,提高商业银行的竞争力,这不仅仅是提高国内商业银行内部竞争力的需要,更是我国商业银行与外资银行竞争甚至“走出去”的需要。
【关键词】：大客户 精准营销 商业银行 竞争力
【学位授予单位】：山东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F832.33
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-11
• 第一章 绪论11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究意义12-13
• 1.2.1 理论意义12
• 1.2.2 现实意义12-13
• 1.3 研究内容13-14
• 1.4 研究方法14-16
• 第二章 相关理论基础16-27
• 2.1 竞争力理论16-20
• 2.1.1 竞争力以及竞争战略含义16
• 2.1.2 商业银行竞争力16-17
• 2.1.3 国内外研究综述17-19
• 2.1.4 本节小结19-20
• 2.2 精准营销20-23
• 2.2.1 含义20-21
• 2.2.2 特征21-22
• 2.2.3 步骤22-23
• 2.3 大客户精准营销理论23-27
• 2.3.1 大客户概念界定与识别判定方法23-24
• 2.3.2 商业银行大客户特征24-25
• 2.3.3 大客户精准营销的主要内容25-26
• 2.3.4 大客户精准营销国内外研究综述26-27
• 第三章 国有银行竞争力及竞争战略分析27-33
• 3.1 国有商业银行竞争力含义以及组成部分27-28
• 3.2 国有银行竞争力分析28-29
• 3.3 国有商业银行目前采用的竞争战略分析29-31
• 3.3.1 总成本领先战略29
• 3.3.2 聚焦战略29-30
• 3.3.3 差异化战略30-31
• 3.3.4 三非战略31
• 3.4 小结31-33
• 第四章 国有银行大客户精准营销分析33-41
• 4.1 国有银行大客户精准营销的必要性分析33-36
• 4.1.1 国内商业银行竞争加剧33
• 4.1.2 国有商业银行面临着盈利持续增长的压力33-34
• 4.1.3 金融消费者要求商业银行持续提升服务水平34-35
• 4.1.4 金融自由化、利率市场化、经营去杠杆化三化提速35-36
• 4.2 国有银行大客户精准营销SWOT分析36-37
• 4.3 目前国有银行业大客户精准营销问题37-41
• 4.3.1 对识别和开发大客户的研究不深入38
• 4.3.2 信息传递不均等，沟通不及时38
• 4.3.3 大客户风险管控不完善38-39
• 4.3.4 大客户精准营销质量不高39
• 4.3.5 精准营销队伍不专业，缺乏统筹机构39-41
• 第五章 大客户精准营销与银行竞争力提升实证分析41-59
• 5.1 模型建立41-42
• 5.2 研究假设42-45
• 5.3 调查问卷设计45
• 5.4 问卷调查以及分析工具分析方法45-46
• 5.5 样本的描述性分析46-50
• 5.5.1 样本特征信息的描述性分析46-47
• 5.5.2 样本结构变量描述统计分析47-50
• 5.6 信度以及效度分析50-53
• 5.6.1 信度公式以及问卷分析50
• 5.6.2 问卷的效度分析50-53
• 5.7 大客户精准营销对商业银行竞争力提升模型假设性检验53-57
• 5.7.1 相关性分析53-54
• 5.7.2 大客户精准营销对大客户满意影响验证54-55
• 5.7.3 大客户满意对大客户忠诚有正向影响验证55-56
• 5.7.4 大客户忠诚对商业银行竞争力提升有正向影响56-57
• 5.7.5 大客户精准营销对商业银行竞争力提升假设验证57
• 5.7.6 小结57
• 5.8 按样本特征分类的精准营销对商业银行竞争力提升的影响分析57-59
• 5.8.1 按性别分类的回归分析57-58
• 5.8.2 按学历分类的回归分析58-59
• 第六章 提升国有银行竞争力的大客户精准营销策略59-71
• 6.1 国有银行大客户精准营销的原则和特点59-60
• 6.2 对私客户群体大客户精准营销策略60-63
• 6.2.1 加快培养大客户精准营销专业人才，，提供高效优质个性化服务60-61
• 6.2.2 构建大型商业银行大客户精准营销运行体系61-62
• 6.2.3 基于事件精准营销在大客户精准营销中的应用62-63
• 6.3 对公客户群体大客户精准营销策略63-69
• 6.3.1 加大产品创新力度，留好用好客户经理资源63-64
• 6.3.2 运用客户细分来制定销售策略64-65
• 6.3.3“互联网+”时代的网络移动媒介精准营销65-69
• 6.4 大客户退出时机选择69-71
• 第七章 某国有银行大客户精准营销案例分析71-77
• 7.1 案例背景以及项目简介71-74
• 7.1.1 案例背景71
• 7.1.2 项目简介71-74
• 7.2 活动成果74-77
• 第八章 结论及展望77-79
• 8.1 研究总结77
• 8.2 研究局限性以及展望77-79
• 参考文献79-84
• 附录-调查问卷84-87
• 致谢87-88
• 研究生攻读期间主要工作成果88

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