大型零售商服务导向型渠道关系治理机制探讨
发布时间：2021-10-29 23:55
笔者以大型零售商为视角,用关系质量和服务能力二维变量区分出了交易导向型、关系导向型、契约导向型、服务导向型4种零售商主导型的渠道关系治理机制。笔者借助企业生命周期理论论述了零售商在各个生命周期阶段的关系治理机制,认为服务导向型渠道关系治理机制构建是大型零售商现阶段的主要任务。笔者从零售商服务导向业务战略转变、服务供应链、员工培训3个方面探讨了服务导向型渠道关系治理机制的构建,以期对大型零售商在渠道关系治理领域有借鉴作用。
【文章来源】：经济经纬. 2013,(01)北大核心CSSCI
【文章页数】：6 页
【部分图文】：
渠道关系治理机制选择矩阵1．矩阵维度分析
关系的产生。从渠道权力的角度来说，服务导向型机制是具有渠道权力的大型零售商把权力转化为服务，并尽力营造一种服务环境，从而得到供应商信任的和谐共生局面。零售商选择服务导向型机制并不是要摒弃契约、关系、交易机制，这3种关系机制是服务导向机制的基矗服务导向型机制与其他3种机制的不同在于治理关系机制的角度不同，传统的关系治理机制是零供之间渠道权力的博弈，而服务导向型机制是零售商通过提高自身同竞争者的相对服务优势来吸引供应商。(二)基于企业生命周期理论的零售商渠道关系治理机制选择过程如图2所示，笔者把零售商的成长过程在生命周期基本阶段的基础上细分了4个阶段，即初创期到初创期后期，初创期后期到成长期后期，成长期后期到成熟期前期和成熟期前期之后。1．初创期到初创期后期在初创期，由于零售商在各个方面都处在起步阶段，在渠道关系方面处在关系开发和建设期，并且各项投资和开销都比较大，现金流比较小，所以在此阶段应该尽快地实现交易，得到必要的现金流，保证企业的正常运营。而交易导向型机制就满足了零售企业的这种需求，它可以尽快地为企业带来必要的现金流，保证企业的正常运营。2．初创期后期到成长期后期在初创后期到成长后期之间，因为交易导向型已经无法满足零供双方之间对建立合作机制的需求，所以零售商选择关系导向型机制是企业发展的必然趋势。零售企业适时地转变关系治理机制可以避免渠道冲突的升级。在此阶段内，由于企业的成长渠道关系网络已经相对复杂，适时地转变为关系导向治理机制，可以提高零供之间的协同作用。3．成长期后期到成熟期前期随着零售企业的成长和零供双方信息的不对称，渠道投机行为屡出不止，因此在此阶段不能再过分地追求高关系质量，应该适?
化提供服务的数量、宽度和强度，明确能提供哪些方面的服务，明确服务的对象。零售商最终应该能形成一种以服务为核心的产品体系，通过提供服务来获得利润。以服务为核心的产品体系是零售商服务导向业务战略转变进程的资源基础，同时也是零售商服务导向型渠道关系治理的前提。(二)变革现有服务供应链流程，培育全价值链服务品牌当零售企业优化整合自身的服务资源后，就应该把自己的服务推介出去，从而保证自己的利润。这就需要零售商打破原有的产品供应链管理模式，形成一种以服务为核心的服务供应链管理模式。如图3所示，零售商是供应商和消费者联系的纽带，没有供应商，零售商会成为无源之水;没有零售商，供应商也会成为无本之木。在产品供应链的基础上，相关服务通过供应商传递给零售商，又通过零售商传递给最终顾客。服务在产品供应链当中充当了粘合剂的作用，使渠道参与者之间保持了紧密的联系。因此，在产品供应链的基础上，还隐藏着一种与之相辅相成的服务供应链，在服务供应链中服务分为基础服务和增值服务。供应商向零售商提供的服务就属于基础服务，因为供应商向零售商卖的是产品，其中产生的价值就是产品的价值，而服务则是为了实现产品流通所必须的基础服务，如产品技术指导等。而对于零售商来说，其在渠道链中充当的是替供应商卖产品和替顾客买产品的职能，通过这种服务来实现产品溢价，所以零售商提供的这种服务是增值服务。笔者所提出的对现有服务供应链的变革就是零售商与供应商之间的变革，使零售商和供应商彼此之间的控制关系转变为服务关系，从而达到零售商的全价值链服务战略的形成。通过这种方式，零售企业在供应链中发挥的功能则从过去单一的、被动的、仅仅只是将产品从生产企业传递到消费者的功
【参考文献】：
期刊论文
[1]IT能力对营销渠道中关系型治理的影响:一条抑制渠道投机行为的新途径?[J]. 张涛,庄贵军,季刚. 管理世界. 2010(07)
[2]渠道关系治理研究综述[J]. 胡保玲. 市场营销导刊. 2008(02)
[3]服务导向:国外研究进展与启示[J]. 徐璐,王重鸣. 技术经济. 2007(08)
[4]零售企业核心竞争力:概念、内容和测评[J]. 李飞,曹兰兰. 科学学研究. 2006(S2)
[5]关系质量的关键维度——研究述评与模型整合[J]. 姚作为. 科技管理研究. 2005(08)
[6]中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响[J]. 庄贵军,席酉民. 管理科学学报. 2004(06)
[7]论服务业在国民经济中的“黏合剂”作用[J]. 程大中. 财贸经济. 2004(02)
[8]以服务导向增强企业竞争力[J]. 吴清津. 商业经济文荟. 2002(05)
本文编号：3465631
【文章来源】：经济经纬. 2013,(01)北大核心CSSCI
【文章页数】：6 页
【部分图文】：
渠道关系治理机制选择矩阵1．矩阵维度分析
关系的产生。从渠道权力的角度来说，服务导向型机制是具有渠道权力的大型零售商把权力转化为服务，并尽力营造一种服务环境，从而得到供应商信任的和谐共生局面。零售商选择服务导向型机制并不是要摒弃契约、关系、交易机制，这3种关系机制是服务导向机制的基矗服务导向型机制与其他3种机制的不同在于治理关系机制的角度不同，传统的关系治理机制是零供之间渠道权力的博弈，而服务导向型机制是零售商通过提高自身同竞争者的相对服务优势来吸引供应商。(二)基于企业生命周期理论的零售商渠道关系治理机制选择过程如图2所示，笔者把零售商的成长过程在生命周期基本阶段的基础上细分了4个阶段，即初创期到初创期后期，初创期后期到成长期后期，成长期后期到成熟期前期和成熟期前期之后。1．初创期到初创期后期在初创期，由于零售商在各个方面都处在起步阶段，在渠道关系方面处在关系开发和建设期，并且各项投资和开销都比较大，现金流比较小，所以在此阶段应该尽快地实现交易，得到必要的现金流，保证企业的正常运营。而交易导向型机制就满足了零售企业的这种需求，它可以尽快地为企业带来必要的现金流，保证企业的正常运营。2．初创期后期到成长期后期在初创后期到成长后期之间，因为交易导向型已经无法满足零供双方之间对建立合作机制的需求，所以零售商选择关系导向型机制是企业发展的必然趋势。零售企业适时地转变关系治理机制可以避免渠道冲突的升级。在此阶段内，由于企业的成长渠道关系网络已经相对复杂，适时地转变为关系导向治理机制，可以提高零供之间的协同作用。3．成长期后期到成熟期前期随着零售企业的成长和零供双方信息的不对称，渠道投机行为屡出不止，因此在此阶段不能再过分地追求高关系质量，应该适?
化提供服务的数量、宽度和强度，明确能提供哪些方面的服务，明确服务的对象。零售商最终应该能形成一种以服务为核心的产品体系，通过提供服务来获得利润。以服务为核心的产品体系是零售商服务导向业务战略转变进程的资源基础，同时也是零售商服务导向型渠道关系治理的前提。(二)变革现有服务供应链流程，培育全价值链服务品牌当零售企业优化整合自身的服务资源后，就应该把自己的服务推介出去，从而保证自己的利润。这就需要零售商打破原有的产品供应链管理模式，形成一种以服务为核心的服务供应链管理模式。如图3所示，零售商是供应商和消费者联系的纽带，没有供应商，零售商会成为无源之水;没有零售商，供应商也会成为无本之木。在产品供应链的基础上，相关服务通过供应商传递给零售商，又通过零售商传递给最终顾客。服务在产品供应链当中充当了粘合剂的作用，使渠道参与者之间保持了紧密的联系。因此，在产品供应链的基础上，还隐藏着一种与之相辅相成的服务供应链，在服务供应链中服务分为基础服务和增值服务。供应商向零售商提供的服务就属于基础服务，因为供应商向零售商卖的是产品，其中产生的价值就是产品的价值，而服务则是为了实现产品流通所必须的基础服务，如产品技术指导等。而对于零售商来说，其在渠道链中充当的是替供应商卖产品和替顾客买产品的职能，通过这种服务来实现产品溢价，所以零售商提供的这种服务是增值服务。笔者所提出的对现有服务供应链的变革就是零售商与供应商之间的变革，使零售商和供应商彼此之间的控制关系转变为服务关系，从而达到零售商的全价值链服务战略的形成。通过这种方式，零售企业在供应链中发挥的功能则从过去单一的、被动的、仅仅只是将产品从生产企业传递到消费者的功
【参考文献】：
期刊论文
[1]IT能力对营销渠道中关系型治理的影响:一条抑制渠道投机行为的新途径?[J]. 张涛,庄贵军,季刚. 管理世界. 2010(07)
[2]渠道关系治理研究综述[J]. 胡保玲. 市场营销导刊. 2008(02)
[3]服务导向:国外研究进展与启示[J]. 徐璐,王重鸣. 技术经济. 2007(08)
[4]零售企业核心竞争力:概念、内容和测评[J]. 李飞,曹兰兰. 科学学研究. 2006(S2)
[5]关系质量的关键维度——研究述评与模型整合[J]. 姚作为. 科技管理研究. 2005(08)
[6]中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响[J]. 庄贵军,席酉民. 管理科学学报. 2004(06)
[7]论服务业在国民经济中的“黏合剂”作用[J]. 程大中. 财贸经济. 2004(02)
[8]以服务导向增强企业竞争力[J]. 吴清津. 商业经济文荟. 2002(05)
本文编号：3465631
本文链接：https://www.wllwen.com/guanlilunwen/gongyinglianguanli/3465631.html
