CYF公司发电机组销售渠道策略选择研究

发布时间：2017-08-30 02:15

  本文关键词：CYF公司发电机组销售渠道策略选择研究

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【摘要】：传统的柴油发电机组绝大多数是统一设计、组装产品,功能相同或相近,技术含量不高。同质化现象普遍,市场竞争激烈。因此,发电机组企业面临的最突出矛盾通常不是生产和技术问题,而是市场问题。 CYF位列行业前三,但市场占有率仅9%.近几年,CYF针对中小马力机组产品的出厂价进一步降低,给经销商的让利幅度越来越大,并且尝试全部经销商一起销售改为一家经销商独家经销之后又变回原来的渠道变更变化,但市场占有率未有明显的提升。而经销商却掌握了大量的市场信息,渠道逐渐由先前CYF主导变成经销商主导。另一方面：随着大项目地增多,行业用户迫切想直接与CYF合作,以得到更多的培训和技术支持等。CYF计划五年内把市场占有率从9%提升到25%.因此,销售渠道策略的合理选择成为CYF亟待解决的问题。基于此,本文针对CYF目前的销售渠道策略,系统分析了其存在的问题及原因,提出了销售渠道策略的改进方案,即直销和分销相结合的混合渠道销售策略,以期进一步提高CYF的市场占有率和利润。本文的主要内容如下： (1)在系统阐述柴油发电机组销售渠道发展变迁的背景、行业特点及CYF概况和产品类别的基础上,深入分析了CYF目前分销渠道存在的问题及原因。 (2)通过案例研究,找到在别的企业可行的销售渠道策略--直销,用调查问卷了解内部50：50对开展直销有分歧,最后与专家访谈,确定尝试开直销。分析直销的条件,从供应链的整体角度,给出了销售渠道选择的依据,明确CYF分公司开始试行直销。根据CYF本身系列产品的特点,提出了直销和分销相结合的混合渠道销售策略。从用户的角度出发,让用户可选的渠道多样性,用直销影响分销渠道,促进分销销售渠道的改进和提升,以期达到CYF的五年市场目标。 (3)分析了新渠道销售模式的引入所带来的可能的渠道冲突,并给出了相应的策略。 (4)通过两个案例,分析和评价CYF混合渠道销售策略方案的实施效果。
【关键词】：分销 直销 混合渠道销售 销售渠道
【学位授予单位】：中国科学院大学（工程管理与信息技术学院）
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-8
• 目录8-10
• 第一章 绪论10-20
• 1.1 研究背景与意义10-13
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究意义11-13
• 1.2 相关理论概述13-15
• 1.2.1 销售渠道定义13
• 1.2.2 销售渠道策略类型13-15
• 1.3 国内外研究动态15-18
• 1.4 研究方法与技术路线18-20
• 1.4.1 研究内容18
• 1.4.2 技术路线18-20
• 第二章 发电机组行业背景及CYF现状20-34
• 2.1 发电机组行业现状及发展前景20-24
• 2.2 发电机组行业的特点24-26
• 2.3 CYF公司概况26-27
• 2.4 CYF电力的主要产品及类别27-31
• 2.4.1 燃气发电机组29-30
• 2.4.2 大马力发电机组(C575D5及以上的机型)30
• 2.4.3 中小马力的发电机组(C550D5及以下的机型)30-31
• 2.4.4 其它电力产品31
• 2.5 小结31-34
• 第三章 CYF分销渠道存在的问题及原因分析34-46
• 3.1 现有销售渠道模式36-40
• 3.2 经销商与CYF相关关系及角色40
• 3.3 分销渠道存在的问题40-43
• 3.4 分销渠道问题原因分析43-45
• 3.5 小结45-46
• 第四章 CYF销售渠道策略改进方案46-62
• 4.1 销售渠道策略选择研究过程46-56
• 4.1.1 渠道策略选择案例研究46-48
• 4.1.2 直销渠道策略选择前期调查48-49
• 4.1.3 直销渠道策略选择专家访谈49-51
• 4.1.4 直销渠道策略选择应具备的条件51-53
• 4.1.5 直销渠道的策略方案53-56
• 4.2 混合渠道销售策略56-58
• 4.3 销售渠道协调管理策略58-61
• 4.4 小结61-62
• 第五章 混合渠道销售策略的实施与验证62-66
• 第六章 结论与展望66-68
• 参考文献68-70
• 致谢70-72
• 个人简历、在学期间发表的论文与研究成果72

【参考文献】

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本文编号：756704