会展企业销售人员胜任力模型研究

发布时间：2017-06-09 02:09

  本文关键词：会展企业销售人员胜任力模型研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：会展业由于其巨大的经济带动作用，已成为我国现代服务业的重要组成部分。会展企业作为会展业的主体，是会展产业链的核心。而销售人员的能力素质直接关系到企业的销售业绩，影响企业的生存和发展。鉴于目前针对会展从业人员胜任力的研究较少，如何提高会展企业招展人员的胜任力，并构建胜任力模型是一个需要迫切解决的问题。 本文以会展企业销售人员为研究对象，采用定性与定量相结合的研究方法构建了招展人员的胜任力模型。文献分析法主要用于明确本研究的理论基础和研究现状，模型的结构、构成维度和胜任特征命名依据；其次，运用行为事件访谈法和职位说明书分析等方法初步构建胜任力模型；接着，根据模型编制量表，，选取较大规模样本进行调查。对回收的问卷运用SPSSV19.0进行数据统计分析，以验证和修正模型。 最终的胜任力模型由所需知识、岗位技能、绩效能力、个人特性和动机意图五个维度构成，包括17项胜任特征：专业知识、网络营运能力、国际交流能力、销售技能、信息搜集能力、市场开拓能力、处理问题的能力、公关能力、人际洞察力、客户关系管理、创新能力、自我认知、诚实守信、积极主动、组织承诺、团队意识和影响力。最后，运用AHP层次分析法将模型转化为可量化的胜任力评估指标体系，并基于模型特点的分析结果对招展人员的选拔和培训提出应用启示。本研究具有以下三个方面的创新：研究领域和研究对象的创新；信息收集对象的创新；模型实际应用的创新。
【关键词】：会展企业 销售人员 胜任力 胜任力模
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F272.92;F713.83
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 绪论10-14
• 1.1 研究背景和意义10-11
• 1.1.1 研究背景10
• 1.1.2 研究意义10-11
• 1.2 研究方法11
• 1.3 研究内容及框架11-13
• 1.4 研究的创新点13-14
• 第二章 理论基础和研究现状14-29
• 2.1 相关概念界定14-16
• 2.1.1 会展的涵义14
• 2.1.2 会展企业的界定14-15
• 2.1.3 会展企业销售人员15-16
• 2.2 胜任力的概念和内涵16-17
• 2.3 胜任力模型的概念和内涵17-22
• 2.3.1 胜任力模型的定义17-18
• 2.3.2 胜任力模型的类型和内容18-21
• 2.3.3 胜任力模型的构建方法21-22
• 2.4 国内外的研究现状22-26
• 2.4.1 国外研究现状22-23
• 2.4.2 国内研究现状23-25
• 2.4.3 国内关于销售人员胜任力模型的研究25-26
• 2.5 研究评述26-27
• 2.6 胜任力编码辞典27-28
• 2.7 本章小结28-29
• 第三章 会展企业销售人员胜任力模型的初步构建29-41
• 3.1 访谈资料收集29-36
• 3.1.1 会展企业销售人员的访谈分析29-34
• 3.1.2 参展商的访谈分析34-36
• 3.2 职位说明书分析36-37
• 3.3 初步构建模型37-40
• 3.3.1 模型维度的确定37-38
• 3.3.2 初步构建模型38-40
• 3.4 本章小结40-41
• 第四章 会展企业销售人员胜任力模型的验证41-61
• 4.1 研究对象与量表编制41-43
• 4.1.1 研究范围及样本来源41
• 4.1.2 量表编制41-43
• 4.2 问卷的发放和回收43-46
• 4.2.1 问卷预测试43
• 4.2.2 问卷的正式调查和回收情况43-44
• 4.2.3 样本信息统计44-46
• 4.2.4 因素评分统计分析46
• 4.3 信度和效度检验46-48
• 4.3.1 样本信度检验46-47
• 4.3.2 样本效度检验47-48
• 4.4 主成分因子分析48-53
• 4.5 模型特点的描述性统计分析53-60
• 4.5.1 均值分析53-55
• 4.5.2 独立样本T检验55-56
• 4.5.3 单因素分析56-60
• 4.6 本章小结60-61
• 第五章 会展企业销售人员胜任力模型的应用分析61-68
• 5.1 基于 AHP 层次分析法的胜任力评估61-64
• 5.1.1 构建比较矩阵61-62
• 5.1.2 计算判断矩阵的归一化特征向量62-63
• 5.1.3 一致性检验63-64
• 5.2 胜任力模型的应用分析64-67
• 5.2.1 招展人才的选拔64-65
• 5.2.2 招展人员的培训65-67
• 5.3 本章小结67-68
• 结论和展望68-70
• 1. 结论68-69
• 2. 研究的不足及展望69-70
• 参考文献70-75
• 附录 1 会展企业招展人员行为事件访谈75-76
• 附录 2 参展商行为事件访谈76-77
• 附录 3 会展企业销售人员胜任力调查问卷77-80
• 攻读博士/硕士学位期间取得的研究成果80-81
• 致谢81-82
• 附件82

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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4 梁留科,曹新向,孙淑英;会展旅游的理论及其案例研究[J];经济地理;2004年01期

5 徐建平;张厚粲;;中小学教师胜任力模型:一项行为事件访谈研究[J];教育研究;2006年01期

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本文编号：434235