A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销策略研究——基于强弱关系视角

发布时间：2024-02-19 13:54

　　随着我国经济的发展和改革开放程度的日益加大,居民的经济水平持续提升、生活质量越来越高,对金融的需求也越来越多样化。与此同时,国内的银行机构如雨后春笋般地增加,国外的一些银行也纷纷开始在中国设立分支机构,银行业的竞争态势愈演愈烈,逐渐由原来的卖方市场转向买方市场,客户成为银行竞相争夺的宝贵资源。根据二八定律,高净值客户是银行重要的重要来源,因此,维护好高净值客户的关系,提高客户的忠诚度,与客户建立长期稳定的关系,对于银行的生存发展具有非常重要的意义。本文以A银行石家庄分行作为研究案例,结合工作实际,从强弱关系的视角,对个人VIP客户的关系营销策略进行研究。文章首先介绍了A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销的现状,即根据资产量将客户细分为了金卡级、白金级和钻石级三类客户,实施部分产品服务设置关系定价,提供VIP专属服务,采取客户经理制度,引入了客户关系管理系统等策略。但是,通过深入分析,发现A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销措施还存在诸多问题,如关系定价优惠不明显、队伍维护能力不足、关系考核力度小、客户关系管理系统不完善、组织架构不合理等问题,不利于客户关系维护。然后,在关系营销策略...

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
abstract
1 绪论
    1.1 研究背景和意义
        1.1.1 选题背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 研究现状
        1.2.1 国外研究现状
        1.2.2 国内研究现状
    1.3 研究方法与内容
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究方法
        1.3.3 研究框架
    1.4 创新点
2 相关理论基础
    2.1 关系营销理论
    2.2 强弱关系理论
    2.3 六度空间理论
3 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销现状
    3.1 A银行石家庄分行简介
    3.2 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销现状
        3.2.1 根据资产量进行客户细分
        3.2.2 部分产品服务设置关系定价
        3.2.3 提供VIP专属服务
        3.2.4 应用客户关系管理系统
        3.2.5 采取客户经理制度
    3.3 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销存在问题
        3.3.1 客户与银行粘性低
        3.3.2 关系定价差异化不明显
        3.3.3 队伍关系维护能力不足
        3.3.4 关系考核力度较小
        3.3.5 客户关系管理系统不完善
        3.3.6 组织架构不合理
4 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销策略
    4.1 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销的目的和原则
        4.1.1 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销设计目的
        4.1.2 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销设计的原则
    4.2 根据强弱关系属性进行客户细分
        4.2.1 强关系VIP客户群
        4.2.2 弱关系VIP客户群
    4.3 弱关系VIP客户营销策略
        4.3.1 做好基础服务
        4.3.2 进行客群分类
        4.3.3 做好跟进沟通
        4.3.4 丰富关系定价种类
        4.3.5 有效处理客户投诉
    4.4 强关系VIP客户营销策略
        4.4.1 提供个性化服务
        4.4.2 增强服务深度
        4.4.3 强化情感交流
        4.4.4 建立转介绍激励机制
5 A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销的保障措施
    5.1 再造组织结构和业务流程
    5.2 重视内部营销
    5.3 加大科学技术的应用
    5.4 提升品牌形象
6 结论与展望
    6.1 结论
    6.2 不足与展望
参考文献
作者简历
致谢



本文编号：3902796