苏州N商业银行个人业务营销策略研究

发布时间：2017-07-08 07:11

  本文关键词：苏州N商业银行个人业务营销策略研究

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【摘要】：西方国家商业银行一贯重视个人业务,个人业务是其业务的主要支柱,是其利润的重要来源。自2003年以来,商业银行个人业务在苏州金融市场逐步得到重视,个人业务中的储蓄负债业务非常稳定,个人住房贷款风险较低,贵金属、基金、理财产品的热销又产生了大量的中间业务收入。个人业务利润较高、风险较低,发展前景广阔,逐渐成为苏州商业银行中竞争激烈的业务。随着苏州市民个人财富的积累和消费升级的需求,市民需要苏州商业银行提供更为优质的个人金融服务。虽然苏州N商业银行在个人业务上通过多年努力,取得了较大的发展,但是在利率市场化,产品多元化,服务自动化,金融脱媒化等新形势下,苏州N商业银行在客户细分维护,渠道自动化建设,产品服务创新、员工培训激励等方面及客户、渠道、产品、员工细分及匹配等方面仍存在诸多不足。如何有效利用市场营销策略理论,发展个人业务,对苏州N商业银行的发展具有重要的现实意义。本文应用所学的知识并结合实际工作中的体会和经验,找出苏州N商业银行发展个人业务的一些不足之处,通过细分客户,渠道,产品,员工四个要素,并基于动态匹配视角分析四要素在个人业务中的匹配关系,确定相应的营销策略,对如何改进个人业务营销进行了探讨和研究,提出苏州N商业银行个人业务的营销策略。
【关键词】：商业银行 个人业务 要素细分 动态匹配 营销策略
【学位授予单位】：苏州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.2
【目录】：

• 中文提要4-5
• Abstract5-8
• 第一章 绪论8-11
• 一、研究背景和意义8-10
• （一）研究的背景8-9
• （二）研究的意义9-10
• 二、研究的方法和思路10
• 三、论文的创新与不足10-11
• 第二章 文献综述及基本理论11-16
• 一、文献综述11-12
• 二、个人业务介绍12-14
• （一）个人业务的概念和特点12-13
• （二）个人业务相关理论13-14
• 三、市场营销理论14-15
• （一）市场营销 4P理论14-15
• 四、匹配稳定理论15-16
• 第三章 苏州N商业银行个人业务现状及存在问题16-27
• 一、苏州N商业银行个人业务发展现状16-19
• （一）苏州N商业银行客户现状16-17
• （二）苏州N商业银行渠道现状17
• （三）苏州N商业银行产品现状17-18
• （四）苏州N商业银行员工现状18-19
• 二、苏州N商业银行个人业务存在问题19-27
• （一）苏州N商业银行客户分类较粗19-20
• （二）苏州N商业银行渠道使用与客户不匹配20-23
• （三）苏州N商业银行产品与客户不匹配23-26
• （四）苏州N商业银行营销员工与客户需求不匹配26-27
• 第四章 苏州N商业银行个人业务营销策略探讨27-44
• 一、细分客户，了解客户，匹配资源27-30
• （一）针对客户群设计金融创新产品27
• （二）从客户风险属性来细化客户群27-28
• （三）从客户生命周期来细化客户群28-30
• （四）从其他角度细分客户30
• 二、细分渠道，引导客户，分类营销30-36
• （一）细分渠道类型，，分类引导客户31-32
• （二）细分网点功能，分层匹配客户需求32-35
• （三）重视网络渠道，匹配客户金融服务便捷化需求35-36
• 三、细分产品，规划客户，精准营销36-41
• （一）从风险收益率来细分产品36-38
• （二）将各风险等级产品合理匹配相应的客户38-39
• （三）突出产品及产品组合对不同群体，不同生命周期的客户配置39-41
• 四、细分员工，维护客户，长期营销41-44
• （一）从年龄，性别，综合能力及岗位等因素来细分员工41-42
• （二）员工薪酬晋升与营销考核业绩匹配42-43
• （三）突出员工组合和团队合作的重要性（1+N）43-44
• 第五章 研究结论及展望44-45
• 参考文献45-47
• 攻读硕士学位期间公开发表的论文47-48
• 附件48-52
• 致谢52-53

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 刘凤军;张\~;;刍论金融产品创新与银行营销模式变革[J];中国软科学;2008年02期

2 陈谊;;中外资银行零售业务营销策略对比分析[J];中外企业家;2007年12期

本文编号：533478