中行K分行信用卡汽车分期付款业务营销策略研究

发布时间：2017-07-13 14:20

  本文关键词：中行K分行信用卡汽车分期付款业务营销策略研究

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【摘要】：近年来,随着国内汽车产业的壮大、个人消费观念的改变以及汽车消费金融的发展,商业银行推出的信用卡汽车分期付款业务(以下简称“汽车分期业务”)已成为汽车消费金融市场的主力产品之一,既为广大购车消费者带来融资便利,又为银行带来丰厚的收益,取得了令人瞩目的发展业绩。面对日趋激烈的市场竞争,如何更好地通过营销管理手段,顺应汽车消费潮流、满足购车客户需求,从而持续扩大汽车分期业务规模,促进非利息收入发展,成为各大商业银行共同关注的课题。K分行是中行系统内一家布局于广州东部、直属广东省分行管辖的二级分行。自2009年开办信用卡汽车分期付款业务后,通过广泛拓展第三方中介渠道,业务量短期内快速增长;但随着市场竞争白热化、渠道的不稳定性凸显,K分行汽车分期业务规模出现大幅波动,同时资产质量也逐步恶化,业务发展陷入低谷。2013年起,K分行对其营销策略与中后台操作进行了大规模调整,进一步明确了自身的市场定位、找准了业务发展方向,也重新梳理和优化业务流程,使得汽车分期业务再次步入正轨,取得良好的发展业绩。本文正是基于上述K分行汽车分期业务发展的实例,通过对营销环境的分析,探寻K分行发展汽车分期业务的市场机遇,对其营销策略实施过程中的利弊得失进行剖析,找出存在问题,进而提出改进建议。本文主要围绕中行K分行的汽车分期业务营销实例描述与分析而展开。首先主要介绍了论文的研究背景及意义,对国内外相关研究成果进行综述,并概括了本文的研究内容与方法;其次是对中行及K分行的企业背景进行介绍;接着是对K分行汽车分期业务发展状况的介绍,展示发展概况与历程,揭示出业务营销策略上存在的问题;然后主要从宏观环境、同业竞争和客户群等方面着手,对K分行汽车分期业务的营销环境进行分析;紧跟的是剖析K分行汽车分期业务市场细分、目标市场选择与定位(STP)策略;然后是结合上文分析得出的问题,针对性地提出改进建议;最后则是结论部分。本文对中行K分行汽车分期业务营销策略进行研究,一方面可以帮助K分行提炼和总结出业务发展过程中在营销管理方面的经验和教训,有效指导未来的工作,提高营销实效、提升经营效益,另一方面也希望能够为同类银行对于同类产品的营销管理实践提供相应的参考,共同提高营销管理水平,为国内购车消费提供更好的融资产品与服务,为汽车产业与居民消费发展贡献应有力量。
【关键词】：汽车消费金融 信用卡分期付款业务 营销策略
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.2
【目录】：

• 摘要5-7
• ABSTRACT7-14
• 第一章 绪论14-19
• 1.1 研究背景与意义14-15
• 1.1.1 研究背景14
• 1.1.2 研究意义14-15
• 1.2 文献综述15-17
• 1.2.1 国外研究现状15-16
• 1.2.2 国内研究现状16-17
• 1.3 研究内容与方法17-19
• 1.3.1 研究内容17-18
• 1.3.2 研究方法18-19
• 第二章 中行及K分行企业背景19-23
• 2.1 中国银行简介19-21
• 2.1.1 企业发展历程19
• 2.1.2 人员与机构情况19-20
• 2.1.3 企业经营现状20-21
• 2.2 K分行背景介绍21-22
• 2.2.1 机构总体情况21-22
• 2.2.2 经营业绩情况22
• 2.3 本章小结22-23
• 第三章 K分行汽车分期业务发展状况23-35
• 3.1 K分行汽车分期业务介绍23-28
• 3.1.1 业务定义23
• 3.1.2 业务期限23-24
• 3.1.3 业务定价24
• 3.1.4 首付比例24
• 3.1.5 分期限额24
• 3.1.6 客户准入要求24-25
• 3.1.7 申请资料要求25
• 3.1.8 业务办理流程25-28
• 3.2 K分行汽车分期业务发展概况28
• 3.3 K分行汽车分期业务发展历程28-32
• 3.3.1 摸索经营阶段（2009年7月至2012年末）28-30
• 3.3.2 稳健发展阶段（2013年初至2014年末）30-32
• 3.4 存在问题与不足32-33
• 3.4.1 产品设计存在一定滞后性32
• 3.4.2 过分依赖于中介渠道32
• 3.4.3 人员配置和组织欠合理32-33
• 3.4.4 服务质量与客户体验有待提升33
• 3.5 本章小结33-35
• 第四章 K分行汽车分期业务营销环境分析35-60
• 4.1 国内汽车消费金融与汽车分期业务发展情况35-42
• 4.1.1 国内汽车产销概况35-36
• 4.1.2 汽车消费金融定义与种类36-37
• 4.1.3 国内汽车消费金融发展历程与现状37-40
• 4.1.4 国内汽车分期业务发展情况40-42
• 4.2 汽车分期业务发展的宏观环境分析42-46
• 4.2.1 政治因素42-43
• 4.2.2 经济因素43-45
• 4.2.3 社会因素45
• 4.2.4 科技因素45-46
• 4.3 汽车分期业务的同业竞争分析46-48
• 4.3.1 定价情况46-47
• 4.3.2 准入门槛情况47
• 4.3.3 首付与授信上限情况47-48
• 4.4 汽车分期业务客户群分析48-59
• 4.4.1 购买行为分析48-50
• 4.4.2 客户群特征分析50-59
• 4.5 本章小结59-60
• 第五章 K分行汽车分期业务STP营销策略分析60-63
• 5.1 市场细分（Segmenting）60-61
• 5.1.1 地理细分60
• 5.1.2 消费层次细分60-61
• 5.2 目标市场选择（Targeting）61-62
• 5.3 市场定位（Positioning）62
• 5.4 本章小结62-63
• 第六章 K分行汽车分期业务营销策略改进建议63-69
• 6.1 优化产品设计，推出差异化授信方式63-64
• 6.2 调整渠道重心，增大经销商“直客式”业务比例64-65
• 6.3 筹建专业部门，优化汽车分期营销组织和架构65-66
• 6.4 构建 7Ps组合，努力向服务营销转型66-68
• 6.5 本章小结68-69
• 结论69-70
• 参考文献70-72
• 致谢72-73
• 附件73

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