汽车经销商销售人员绩效方案改革研究

发布时间：2022-07-29 13:38

　　以K汽车4S店销售顾问的绩效方案改革为研究对象,将现有绩效方案的形成背景以及优缺点进行了详细的阐释,结合打造"精英化团队"以及提高企业利润与销售顾问绩效关联性的目标,做出了"投资人思维"式的绩效改进方案,逐项分解主机厂的各项商务政策到销售顾问,从而通过赢取边际利润等方式提高企业核心利润,本文还采用多种科学方法与两年实测对比数据,在销售规模、销售毛利与绩效对应收益等指标对改革方案是否有效进行研究,最终得出结论,并指出该改革方案需完善和优化的方向。 

【文章页数】：2 页

【文章目录】：
一、绩效管理基本内涵概述
二、销售顾问现行绩效管理优缺点分析
    （一）优点分析
        1. 简单直接和易于理解
        2. 汽车行业景气时激励效果非常明显
        3. 汽车行业不景气时可以低成本过冬
    （二）缺点分析
        1. 销售顾问缺乏大局观
        2. 难以培养全方位人才
三、K汽车4S店销售顾问绩效改革分析
    （一）原薪酬水平分析
    （二）绩效改革原因分析
        1. 原绩效方案存在的问题
        2. 绩效改革的目的
            (1）打造“精英化团队”
            (2）提高企业与员工的关联性
            (3）重新定位销售顾问的角色
    （三）改革后的“投资人思维”式薪酬
    （四）绩效改革评价指标
        1. 销量增长指标
        2. 销售利润指标
        3. 薪酬改革的投资收益指标
四、薪酬改革评价总结


【参考文献】：
期刊论文
[1]汽车4S店销售人员的绩效薪酬研究[J]. 林志广,袁建新.  景德镇学院学报. 2018(06)
[2]浅析销售人员薪酬管理的问题和对策[J]. 陈玲.  现代营销(学苑版). 2011(03)



本文编号：3666561