《案例》：W公司—市场部绩效考核指标体系改进研究

发布时间：2017-08-14 16:17

  本文关键词：《案例》：W公司—市场部绩效考核指标体系改进研究

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【摘要】：W公司为世界五百强连锁零售企业在中国设立的公司,在国内面临内资与外资同业的激励竞争.销售部门作为公司的最核心部门之一,它的稳定性和积极性对企业的生存发展至关重要。因此如何通过合理有效的绩效考核指标来实现对W公司销售人员的激励并保持员工雇佣关系的稳定,是企业管理者面临的重要问题。本文首先介绍了W公司及市场部的概况以及销售人员考核指标的现状,接着归纳梳理绩效考核的相关理论及方法,进而通过理论结合实际,通过问卷调查和访谈内容分析公司销售人员绩效考核指标体系存在的突出问题和不足。以此为出发点,运用了鱼骨图法,头脑风暴法,德尔菲法确定对销售人员的绩效考核指标进行了优化修改,然后依据工作分析法,对指标进行归类处理,并利用德尔菲法优化了考核指标权重,并对绩效考核指标的实施提供了相关的保障措施。本文所设计的新的考核指标体系实施使用后,通过对历史数据比对的方法进行了实施效果评估,离职率、员工敬业度、考核指标满意度、销售业绩等指标都得到了明显的改善。本文在解决W公司销售人员绩效考核指标中存在问题的同时,对绩效考核指标优化的相关理论进行了实践,对其他有类似绩效考核指标问题的企业也具有一定的参考价值。
【关键词】：绩效考核 绩效管理 平衡计分卡 关键绩效指标
【学位授予单位】：暨南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F717.6
【目录】：

• 中文摘要3-4
• ABSTRACT4-9
• 第一部分 案例正文9-20
• 引言9-11
• 总公司A及W分公司概况11-14
• 会员制商场发展历程14-15
• W公司的发展战略15
• W公司市场部的概况15-17
• W公司销售人员绩效考核现状17-20
• 第二部分 案例分析20-76
• 1 绪论20-23
• 1.1 研究背景20
• 1.2 研究意义20-21
• 1.3 研究内容21
• 1.4 研究方法21
• 1.5 论文的主要内容及框架21-23
• 2 理论基础23-32
• 2.1 绩效考核23
• 2.2 绩效考核的发展和常用方法23-28
• 2.3 绩效考核指标体系28-32
• 2.3.1 绩效考核指标体系的构建理论和方法28-29
• 2.3.2 绩效考核指标体系的构建步骤29-32
• 3 销售人员绩效考核指标体系存在的问题及原因分析32-41
• 3.1 访谈实施32-34
• 3.2 调查问卷设计34-35
• 3.2.1 问卷设计34
• 3.2.2 问卷修改34-35
• 3.3 数据统计分析35-38
• 3.4 W公司销售人员绩效考核存在问题分析38-41
• 4 销售人员绩效考核指标体系改进设计与实施41-75
• 4.1 销售人员绩效考核指标改进41-43
• 4.1.1 绩效指标体系改进思路41
• 4.1.2 绩效指标体系改进目的41-42
• 4.1.3 绩效指标体系改进原则42-43
• 4.2 销售人员绩效考核指标体系设计43-67
• 4.2.1 绩效考核指标体系设计方法的选择43-44
• 4.2.2 绩效考核指标体系改进44-55
• 4.2.3 销售经理绩效考核指标的提取55-58
• 4.2.4 销售人员绩效考核指标的提取58-61
• 4.2.5 考核指标权重的设定61-63
• 4.2.6 考核指标标准的制定63-65
• 4.2.7 考核指标评分标准65-67
• 4.3 绩效考核管理改进的基础工作67-68
• 4.3.1 考核主体改进67
• 4.3.2 考核对象改进67
• 4.3.3 考核周期改进67-68
• 4.4 市场部绩效考核指标体系实施的支持条件68-69
• 4.4.1 成立相关考核小组68
• 4.4.2 考核结果反馈与申诉68-69
• 4.5 销售人员绩效考核指标结果的应用69-70
• 4.6 新绩效考核指标体系的实施情况70-75
• 5 结论75-76
• 参考文献76-78
• 附录78-81
• 致谢81

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本文编号：673552