客户让步策略与审计人员谈判判断研究

发布时间：2017-08-30 04:40

  本文关键词：客户让步策略与审计人员谈判判断研究

  更多相关文章： 审计谈判 让步策略 谈判判断 满意度

【摘要】： 经审计的财务报表可以被看作是审计人员与客户谈判的产物,审计谈判对审计后的财务报表质量、审计人员和客户的利益以及资本市场的健康发展都具有重要影响。审计人员和客户的让步是审计谈判过程的一个普遍特征,并且客户使用的让步策略也很可能影响审计人员的谈判判断,进而影响审计质量。本文以互惠理论为基础,采用实验的研究方法,以注册会计师为被试,检验了客户在审计谈判过程中使用的不同谈判让步策略对审计人员的直接谈判判断和审计人员感知的客户谈判判断的影响。 本文共分为八章。第一章为绪论;第二章为文献回顾,分别回顾了心理学以及审计领域中的谈判研究,并对审计谈判策略的相关研究进行了评述;第三章对审计谈判与审计质量之间的关系进行了分析;第四章以互惠理论为理论基础,分析了客户让步策略对审计人员直接谈判判断和感知的客户谈判判断的影响,并提出了本文的研究假设;第五章对本文研究的实验设计做出了介绍;第六章通过对实验结果的分析,检验了客户让步策略对审计人员两个层次谈判判断的影响;第七章使用假设检验之外的变量信息,对审计人员各轮谈判报价和谈判策略进行了进一步的分析,并构建了客户让步策略与审计人员谈判判断的中介模型;第八章是本文的结论,总结了全文的研究结论、局限性和未来的研究方向。 本文得到的主要结论包括: 1.理论分析表明,审计谈判过程中审计人员的行为会受到互惠心理的影响。根据互惠理论,在审计谈判过程中,当客户做出让步或始终坚持初始谈判立场时,审计人员受到积极互惠或消极互惠心理的影响,也会回报相应的行为即做出让步或坚持自身立场。 2.实验结果表明,客户让步策略对审计人员的谈判让步次数具有明显影响。客户使用逐步让步策略时,审计人员的谈判让步次数显著多于客户使用初始让步策略和最终让步策略时的情况;客户使用初始让步策略时,审计人员的谈判让步次数显著多于客户使用最终让步策略时的情况。 3.实验结果表明,客户让步策略对审计人员最终决定的审计调整金额具有明显影响。客户使用逐步让步策略时,审计人员最终决定的审计调整金额显著低于客户使用初始让步策略和最终让步策略时的情况;客户使用初始让步策略时,审计人员最终决定的审计调整金额显著低于客户使用最终让步策略时的情况。 4.实验结果表明,客户让步策略对审计人员对客户的满意度具有明显影响。客户使用逐步让步策略时,审计人员对客户的满意度显著高于客户使用初始让步策略和最终让步策略时的情况;客户使用初始让步策略时,审计人员对客户的满意度显著高于客户使用最终让步策略时的情况。 5.实验结果表明,客户使用逐步让步策略时,审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度显著高于客户使用初始让步策略和最终让步策略时的情况;客户使用初始让步策略时与使用最终让步策略时,审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度并不存在明显差异。 6.实验结果表明,客户让步策略对审计人员感知的客户续聘意愿具有明显影响。客户使用逐步让步策略时,审计人员感知的客户续聘意愿显著高于客户使用初始让步策略和最终让步策略时的情况;客户使用初始让步策略时,审计人员感知的客户续聘意愿显著高于客户使用最终让步策略时的情况。 7.实验结果表明,审计人员的谈判让步次数和审计人员最终决定的审计调整金额均具有中介效应。其中,审计人员的谈判让步次数部分中介了客户让步策略对审计人员最终决定的审计调整金额的影响,而审计人员最终决定的审计调整金额则完全中介了审计人员的谈判让步次数对审计人员对客户满意度的影响。 8.实验结果表明,审计人员最终决定的审计调整金额和审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度均具有中介效应。其中,审计人员最终决定的审计调整金额完全中介了客户让步策略对审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度的影响,而审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度则部分中介了审计人员最终决定的审计调整金额对审计人员感知的客户续聘意愿的影响。
【关键词】：审计谈判 让步策略 谈判判断 满意度
【学位授予单位】：南开大学
【学位级别】：博士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F239.22
【目录】：

• 摘要3-5
• Abstract5-15
• 第一章 绪论15-25
• 第一节 问题的15-20
• 一、问题的提出15-18
• 二、研究意义18-20
• 第二节 研究框架、研究方法及创新20-25
• 一、研究框架20-23
• 二、研究方法23-24
• 三、研究创新24-25
• 第二章 文献回顾25-46
• 第一节 心理学中的谈判研究回顾25-32
• 一、心理学中谈判研究的发展25-27
• 二、心理学中的谈判让步策略研究27-32
• 第二节 审计谈判研究回顾32-42
• 一、审计谈判与审计质量32-34
• 二、审计谈判总体情况研究34-37
• 三、审计谈判的影响因素研究37-42
• 第三节 审计谈判策略研究评述42-46
• 一、审计谈判策略相关研究文献43-45
• 二、审计谈判策略研究的不足与进一步的研究方向45-46
• 第三章 审计谈判与审计质量46-67
• 第一节 谈判的涵义及谈判策略46-55
• 一、谈判的涵义及相关重要概念46-50
• 二、谈判的类型50-51
• 三、谈判策略及类型51-55
• 第二节 审计谈判模型与特性55-63
• 一、审计谈判模型55-61
• 二、审计谈判的特性61-63
• 第三节 审计谈判与审计质量63-67
• 一、审计谈判在审计过程中发生的时间63-64
• 二、我国审计环境下审计谈判对审计质量的影响64-67
• 第四章 客户让步策略对审计人员谈判判断影响的理论分析67-84
• 第一节 互惠理论与谈判让步策略67-74
• 一、互惠理论68-71
• 二、互惠理论在谈判让步策略中的应用71-74
• 第二节 客户让步策略与审计人员的直接谈判判断74-82
• 一、审计人员的谈判让步次数76-78
• 二、审计人员最终决定的审计调整金额78-80
• 三、审计人员对客户的满意度80-82
• 第三节 客户让步策略与审计人员感知的客户谈判判断82-84
• 一、审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度82-83
• 二、审计人员感知的客户续聘意愿83-84
• 第五章 实验设计84-92
• 第一节 实验总体设计及被试84-86
• 一、实验总体设计84-85
• 二、被试85-86
• 第二节 实验任务及实验过程86-89
• 一、实验任务86-87
• 二、实验过程87-89
• 第三节 自变量、因变量及其测量89-92
• 一、自变量89-90
• 二、因变量90-92
• 第六章 客户让步策略对审计人员谈判判断影响的实验结果分析92-116
• 第一节 被试分析及随机化检查92-101
• 一、被试分析92-99
• 二、随机化检查99-101
• 第二节 客户让步策略对审计人员直接谈判判断的影响101-110
• 一、对审计人员的谈判让步次数的影响101-104
• 二、对审计人员最终决定的审计调整金额的影响104-107
• 三、对审计人员对客户的满意度的影响107-110
• 第三节 客户让步策略对审计人员感知的客户谈判判断的影响110-116
• 一、对审计人员感知的客户对最终调整金额的满意度的影响110-113
• 二、对审计人员感知的客户续聘意愿的影响113-116
• 第七章 客户让步策略与审计人员谈判判断的进一步分析116-145
• 第一节 审计人员的谈判报价和谈判策略分析116-127
• 一、审计人员的谈判报价分析116-122
• 二、审计人员的谈判策略分析122-127
• 第二节 客户让步策略与审计人员其他谈判判断分析127-133
• 一、审计人员认为其最终调整金额的准则符合程度127-130
• 二、审计人员感知的客户同意最终调整金额的可能性130-133
• 第三节 客户让步策略与审计人员谈判判断的中介模型133-145
• 一、实验中的中介模型与中介变量134-135
• 二、客户让步策略与审计人员直接谈判判断的中介模型构建135-140
• 三、客户让步策略与审计人员感知的客户谈判判断的中介模型构建140-145
• 第八章 结论145-150
• 第一节 研究结论145-148
• 一、基本结论145-146
• 二、实践启示146-148
• 第二节 研究的局限性及未来研究方向148-150
• 一、研究的局限性148-149
• 二、未来的研究方向149-150
• 参考文献150-162
• 致谢162-163
• 附录163-168
• 附录A 实验材料163-168
• 个人简历、在学期间发表的学术论文与研究成果168

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本文编号：757322