3G时代广东联通渠道改革的研究

发布时间：2017-10-16 09:22

  本文关键词：3G时代广东联通渠道改革的研究

  更多相关文章： 营销渠道 3G时代 自有渠道 电子渠道 体验式营销

【摘要】：随着时代的变迁和科技的发展,各行业的市场环境也不断变化,电信行业亦如此。一方面用户需求从语音向数据迁移,互联网的发展引领人们生活方式的重大变化,如网购、网络社区、网络游戏和网络支付等已成为人们生活的不可或缺部分；另一方面,随着3G飞速发展,移动互联网成为电信企业的必争之地,各种应用层出不穷,用户对手机业务的需求也在发生巨变,各种新型营销模式也层出不穷,例如体验式营销、网络营销等。3G产品的特性和用户需求变化等因素决定了3G渠道有别于2G渠道。渠道能影响产业走向,它是一种稀缺的战略资源。在市场竞争激烈的今天,企业需要更深入化和精细化的运营,提高市场资源的可控度。渠道的衡量标准是销售规模、销售成本、增长速度。运营商迫切需要规模大、成本低、增长速度快的渠道。 本文介绍了广东联通渠道发展的现状,通过分析2009-2012年间广东联通的渠道发展数据,结合营销渠道的结构、行为、关系、设计、实施、战略与设计等现有营销渠道的相关理论,进而找到广东联通的渠道发展中的不足,再借鉴其他行业的渠道运营经验,来丰富和完善广东联通的现有营销渠道体系,解决现有渠道运营不足所带来的问题,希望能为电信运营商在高速的移动互联网时代找到正确的营销渠道出路。论文中所用的数据来自中国联通广东省分公司,作为3G主流运营商联通省级分公司的排头兵,其销售渠道更为成熟也更有说服力。 本文最大创新点是将格力作为电信运营商实体渠道的参考模型,同时用大量的广东联通的渠道数据,论述广东联通渠道设计与实施的差距及渠道运营中存在问题,提出其渠道结构优化和运营管控优化的建议,并对现阶段流行的体验式营销进行浅析。
【关键词】：营销渠道 3G时代 自有渠道 电子渠道 体验式营销
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 绪论9-12
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的9-11
• 1.3 研究问题11
• 1.4 研究内容11-12
• 第二章 文献综述12-17
• 2.1 国外研究现状12-13
• 2.1.1 营销渠道结构12
• 2.1.2 营销渠道行为12
• 2.1.3 营销渠道关系12-13
• 2.1.4 营销渠道设计13
• 2.1.5 营销渠道实施13
• 2.2 国内研究概况13-15
• 2.2.1 营销渠道战略14
• 2.2.2 营销渠道设计14-15
• 2.3 电信营销渠道的特征理论15-17
• 2.3.1 实物与业务销售并存15
• 2.3.2 存量用户需求挖掘尤为重要15-16
• 2.3.3 移动通信服务特性要求渠道层级扁平16-17
• 第三章 广东联通渠道现状与分析17-35
• 3.1 四大核心渠道发展现状17-22
• 3.1.1 自营厅渠道17
• 3.1.2 集团渠道17-19
• 3.1.3 社会渠道19-20
• 3.1.4 电子渠道(又称互联网渠道)20-22
• 3.2 广东联通渠道发展分析22-31
• 3.2.1 3G放号数及其增长的分析22-24
• 3.2.2 对各渠道收入的分析24-25
• 3.2.3 对各渠道发展分析25-27
• 3.2.4 对各渠道政策分析27-30
• 3.2.5 社会渠道佣金政策分析30-31
• 3.3 格力销售渠道的改革与发展对广东联通的启示31-35
• 3.3.1 营销优势分析32-33
• 3.3.2 格力经验的适用性33-34
• 3.3.3 渠道管理从成本控制开始34-35
• 第四章 广东联通营销渠道管理体系35-40
• 4.1 广东联通营销渠道分类35
• 4.2 广东联通核心营销渠道体系规划35-37
• 4.3 广东联通核心营销渠道体系设计37-40
• 4.3.1 渠道功能设计37-38
• 4.3.2 渠道佣金政策设计38-39
• 4.3.3 渠道产品政策39
• 4.3.4 渠道管理架构39-40
• 第五章 广东联通渠道发展建议40-55
• 5.1 广东联通营销渠道战略建议40-41
• 5.2 广东联通营销渠道发展趋势41-45
• 5.2.1 体验式营销带动自有营业厅的跨越式发展41-42
• 5.2.2 行业信息化应用打造集团渠道行业效应42-43
• 5.2.3 电子渠道成为主流发展趋势43-44
• 5.2.4 重视运营商间的渠道竞争44-45
• 5.3 广东联通营销渠道发展建议45-55
• 5.3.1 自有渠道、社会渠道必须协调发展46-47
• 5.3.2 大力发展体验式示范型营业厅47-48
• 5.3.3 广东联通电子渠道对新业务进行推广的思路48-51
• 5.3.4 聚焦集团行业应用和ICT渠道人才的培养51-52
• 5.3.5 依托政府平台紧抓智慧城市建设的发展机遇52-53
• 5.3.6 建立科学的数字化渠道体系分析管理模型53-54
• 5.3.7 推进四大核心渠道的协同发展54-55
• 参考文献55-56
• 致谢56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前5条

1 郭毅,詹志俊,侯丽敏,周莲峰,肖丽;渠道治理与研究深化——渠道管理研究及其创新途径[J];管理学报;2005年01期

2 陈鹏;;运营商渠道体验需求突出 自建他营渐成风气[J];通信世界;2009年15期

3 贾欣;;企业营销渠道变革及其对策分析[J];技术经济与管理研究;2006年04期

4 郦锦燕;;影响联通渠道发展的主要战略瓶颈及对策[J];科技经济市场;2006年08期

5 刘春华;;中国电信运营商的渠道选择[J];中国新通信;2006年10期

，

本文编号：1041871