CA存储软件中国渠道管理研究

发布时间：2017-10-20 07:42

  本文关键词：CA存储软件中国渠道管理研究

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【摘要】：二十一世纪以来，信息化可以说是推动人类文明及社会经济发展的最重要手段之一，如何利用IT推动企业的生产效率甚至为企业带来新的业务营销模式成为企业对信息化建设的企望与追求。面对不同的行业及企业，信息化建设千差万别，但数据管理保护却是所有企业无法绕开的话题。 在此背景下，1976年由华人王嘉廉先生创建的CA公司得到了高速的发展，在2000年以前，CA是全球第二大软件厂商。自1985年进入中国市场后可以说是一路高歌。当CA在中国的业务占据中国大半个IT软件市场的时候，SAP和Oracle在还很弱小，Symantec和EMC更是不值一提，CA与微软一起被称为软件界的两大巨头。2001年爆发了一场财务丑闻，之后CA不断停止了自己扩张的步伐。为了节省成本CA开始了渠道建设，但是并没有成功，而此时市场的竞争对手却发展得顺风顺水。此长彼消的局面让这家软件巨大陷入了前所未有的困境，而且渠道的问题是它一直无法走出困境的主要原因。 本文通过对CA渠道管理进行案例分析。首先介绍了CA的公司内部情况及发展历程，接着介绍了公司的渠道状况及存在的问题。采用了PEST方法分析了宏竞争环境，并采用SWOT的方法分析了CA的所面临的机会、威胁，本身的优势及劣势。最后结合渠道管理论对存在的问题进行分析，给出了相应的改进和实施建议。
【关键词】：CA 存储软件 IT市场 渠道
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-12
• 图表清单12-13
• 第一章 绪论13-18
• 1.1 研究的背景及意义13
• 1.2 文献综述13-16
• 1.2.1 营销渠道的相关理论13-14
• 1.2.2 渠道流14-15
• 1.2.3 渠道层级15-16
• 1.2.4 渠道管理的作用16
• 1.3 研究内容及方法16-17
• 1.4 研究的思路及论文的结构17
• 1.5 本章小结17-18
• 第二章 公司及行业介绍18-23
• 2.1 CA 公司的介绍18-21
• 2.1.1 CA 中国公司的发展历程18
• 2.1.2 CA 中国公司的组织及产品结构18-20
• 2.1.3 CA 中国公司的渠道演变及改革过程20
• 2.1.4 CA 公司发展带来的启示20-21
• 2.2 存储软件行业介绍21-22
• 2.2.1 存储软件的定义21
• 2.2.2 存储软件分类21-22
• 2.3 本章小结22-23
• 第三章 CA 中国公司的渠道现状及存在的问题23-31
• 3.1 CA 存储软件中国渠道现状23-27
• 3.1.1 渠道管理目标及制约因素现状23
• 3.1.2 渠道结构现状23-25
• 3.1.3 渠道成员的选择现状25-26
• 3.1.4 渠道的培训和激励现状26
• 3.1.5 渠道成员的评价现状26
• 3.1.6 渠道管理工作现状26-27
• 3.2 CA 中国营销渠道存在的主要问题27-30
• 3.2.1 渠道管理目标过分笼统削弱了渠道竞争力27
• 3.2.2 渠道结构不合理导致渠道成员积极性及忠诚度不够27
• 3.2.3 缺乏可量化的渠道成员的选择体系27-28
• 3.2.4 培训机制不健全28
• 3.2.5 激励机制不合理28-29
• 3.2.6 缺乏完整的渠道成员评价体系29
• 3.2.7 缺乏有效的渠道管理29-30
• 3.3 本章小结30-31
• 第四章 营销渠道环境分析31-43
• 4.1 宏观环境分析31-33
• 4.1.1 政治环境31
• 4.1.2 经济环境31-32
• 4.1.3 社会人口环境32-33
• 4.1.4 技术环境33
• 4.2 营销机会与环境威胁33-38
• 4.2.1 营销机会分析33-34
• 4.2.2 环境威胁分析34-37
• 4.2.3 营销机会与威胁的结合评价37-38
• 4.3 内部优势及劣势分析38-42
• 4.3.1 优劣检查表38-39
• 4.3.2 内部优势39-40
• 4.3.3 内部劣势40-41
• 4.3.4 优劣势综合评价41-42
• 4.5 本章小结42-43
• 第五章 CA 存储软件市场竞争及客户分析43-51
• 5.1 市场规模及发展趋势43-47
• 5.1.1 市场规模43
• 5.1.2 存储软件子市场分布及发展趋势43-45
• 5.1.3 竞争情况分析45-47
• 5.2 存储软件客户分析47-50
• 5.2.1 存储软件的客户共性47-48
• 5.2.2 客户对主要诉求差异分析48
• 5.2.3 客户采购行为分析48-50
• 5.3 本章小结50-51
• 第六章 渠道管理改进建议51-63
• 6.1 渠道方案的识别和评价51-52
• 6.1.1 经济性比较分析51
• 6.1.2 可控制性分析51
• 6.1.3 适应用分析51-52
• 6.2 渠道管理改进实施方案建议52-57
• 6.2.1 品牌建设与渠道建设并重52-53
• 6.2.2 差异化的渠道设置53-54
• 6.2.3 设立完善的考核和培训体系54-55
• 6.2.4 实行价格保护及多样化激励方式55
• 6.2.5 按照项目金额的大小设置不同的销售方式55
• 6.2.6 建立分销战略联盟55-57
• 6.3 渠道策略的具体实施57-59
• 6.3.1 分销渠道模式的设计57-59
• 6.3.2 设置不同价格策略有管理机制59
• 6.4 加强渠道的管理59-62
• 6.4.1 明确渠道成员的职责59-60
• 6.4.2 渠道冲突的产生及管理60-61
• 6.4.3 渠道成员的持续评估61-62
• 6.5 本章小结62-63
• 结论63-64
• 参考文献64-66
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果66-67
• 致谢67-68
• 附件68

【参考文献】

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中国硕士学位论文全文数据库 前4条

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本文编号：1066112