四川移动通信公司战略转型期的分销渠道管理研究

发布时间：2017-10-27 04:38

  本文关键词：四川移动通信公司战略转型期的分销渠道管理研究

  更多相关文章： 四川 移动通信 战略转型 分销渠道 渠道策略

【摘要】：对于一家公司而言，渠道就是生命线。管理好渠道，使之能有效地承载公司的产品，将是公司持续发展的动力。 四川移动通信有限责任公司是中国西部最大的通信运营企业，属于西部通信行业的主导者。随着国家十二五规划实施和党的十八报告发布，均明确指出信息化仍将是未来十年推动社会进步的主要力量。为了充分抓住发展的机遇赢得市场业绩，公司决定整合公司资源，实施经营模式转型，锻造能适应新时期下的新型市场营销体系。为此，如何实施渠道管理转型，使之符合公司的经营策略，成为当前亟待解决的重要问题。 本文将针对这一命题进行深入的研究。论文首先从分销渠道的基本理论着手，对于渠道的功能、层次以及管理策略进行论述。其次，重点分析国内通信行业的宏观环境和发展趋势，详细研究该公司面临的内外部环境情况，综合评价该公司当前的优劣势情况，并指出该公司当前的分销渠道管理体系出现诸多瓶颈现象，必须要有新变化和新突破，才能快速实现转型。随后，通过对该公司分销渠道的管理现状进行细致分析，并通过相关数据进行支撑，逐一找出问题的症结所在。最后，从建立分级分层管理评估体系、优化渠道佣金体系、强化核心渠道管理、实施城乡分销渠道管理转型、提升电子化渠道和新型营业厅等新兴渠道的效用、提升渠道承载能力的管理模式等七个方面制定出具体的管理策略来解决当前存在的问题，并详细进行数据测算和前景预判，内容涵盖渠道的管理评估和管理成本，实体渠道和虚拟渠道的管理策略，以及渠道销售能力等多个方面。通过多项数据展示，，所制定的各项管理策略均能充分贴近该公司的实际情况，解决实际问题。 研究结论对四川移动通信有限责任公司深入实施分销渠道的管理转型具有较好的实践价值，对同行公司也有一定的借鉴意义。
【关键词】：四川 移动通信 战略转型 分销渠道 渠道策略
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 绪论11-14
• 1.1 选题背景11-12
• 1.2 研究意义12
• 1.3 研究内容12-14
• 第二章 分销渠道相关理论概述14-18
• 2.1 分销渠道的含义和功能14
• 2.2 分销渠道的层次与宽度14-15
• 2.2.1 分销渠道的层次14-15
• 2.2.2 分销渠道的宽度15
• 2.3 分销渠道管理战略15-18
• 2.3.1 分销渠道设计策略15-16
• 2.3.2 分销渠道管理策略16-18
• 第三章 公司战略转型期的营销环境分析18-23
• 3.1 公司背景情况介绍18
• 3.2 国内通信行业发展趋势分析18-20
• 3.3 公司外部营销环境分析20-21
• 3.4 公司内部营销环境分析21-22
• 3.5 公司战略转型期的经营特征分析22-23
• 第四章 公司战略转型期的分销渠道管理现状分析23-33
• 4.1 分销渠道结构23-24
• 4.2 渠道评估体系分析24-25
• 4.2.1 渠道评估体系情况24-25
• 4.2.2 渠道评估体系中存在的问题25
• 4.3 渠道销售佣金分析25-27
• 4.3.1 2012 年渠道销售佣金结构分析25-26
• 4.3.2 渠道销售佣金体系中存在的问题26-27
• 4.4 城乡市场渠道体系管理分析27-28
• 4.4.1 城乡市场渠道体系管理情况27-28
• 4.4.2 城乡市场渠道体系管理中存在的问题28
• 4.5 电子渠道管理分析28-30
• 4.5.1 电子渠道的定位28-29
• 4.5.2 电子渠道的类别29-30
• 4.5.3 电子渠道管理中存在的问题30
• 4.6 公司自营厅管理分析30-31
• 4.6.1 公司自营厅管理情况30-31
• 4.6.2 公司自营厅管理中存在的问题31
• 4.7 渠道对于 TD 制式智能手机的销售能力分析31-33
• 4.7.1 智能手机发展态势31-32
• 4.7.2 渠道在 TD 制式智能手机销售中存在的问题32-33
• 第五章 公司战略转型期的分销渠道管理改进策略33-57
• 5.1 社会实体渠道分级分层管理评估策略33-42
• 5.1.1 总体思路33
• 5.1.2 社会渠道网点分级评估模型33-36
• 5.1.3 社会渠道网点分层管理方案36-40
• 5.1.4 渠道分级分层评估及管理效果预判40-42
• 5.2 社会渠道佣金体系转型策略42-46
• 5.2.1 优化现行佣金体系42-43
• 5.2.2 调整发展佣金模式43
• 5.2.3 全面推广合约佣金43-44
• 5.2.4 引导业务发展转型44
• 5.2.5 提升数据业务佣金效率44-45
• 5.2.6 提升集团业务佣金效率45
• 5.2.7 提升佣金管理规范45
• 5.2.8 加强佣金效益分析45-46
• 5.3 提升核心渠道管理水平46-47
• 5.3.1 实施省市县三级联动管理46
• 5.3.2 整合资源实施牵引计划46
• 5.3.3 建立实时预警分析模型46
• 5.3.4 增强核心渠道整体管理能力46-47
• 5.4 城乡分销渠道管理体系转型策略47-51
• 5.4.1 城市分销渠道管理体系转型策略47-50
• 5.4.2 农村分销渠道管理体系转型策略50-51
• 5.5 电子渠道管理策略51-54
• 5.5.1 电子渠道的价值体现52
• 5.5.2 使用电子渠道进行营业厅分流策略52-54
• 5.6 新型营业厅管理策略54-55
• 5.7 提升渠道销售 TD 制式智能手机的管理策略55-57
• 5.7.1 整体管理策略55
• 5.7.2 具体管理措施55-57
• 第六章 结论与展望57-59
• 6.1 论文研究总结57
• 6.2 研究的创新性及局限性57-58
• 6.3 前景展望58-59
• 致谢59-60
• 参考文献60-62

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 吴运生;4P营销组合的完善与创新——如何评价4P营销组合[J];商业研究;2001年05期

2 胡欢刚;;未来5年网络蓝图规划指引浙江移动四网协同发展[J];电信技术;2011年06期

3 豆瑞星;;2012年互联网五大趋势[J];互联网周刊;2012年24期

4 傅慧芬;市场定位的诀窍[J];企业管理;1992年09期

5 牛丹阳;杨吉忠;李晓伟;;关于电信企业电子渠道发展若干问题的思考[J];现代电信科技;2009年06期

6 张作凤;;运营商如何做好流量经营[J];移动通信;2012年07期

7 ;迎接全业务竞争时代[J];中国电信业;2009年01期

本文编号：1101971