广西北流电信公众客户营销渠道策略分析

发布时间：2017-10-29 17:22

  本文关键词：广西北流电信公众客户营销渠道策略分析

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【摘要】：中国电信在经历了拆分重组等一系列改革后,经过了十多年的洗礼,已经由单纯的语音网络发展成为语音、数据、移动融合的网络,正在以全新的面貌走入公众的视线。移动业务的注入,充实了中国电信的全业务内涵。同时也宣布了中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立局面开始。随着北流通信市场的白热化,北流电信依靠仅有的营销渠道,已经无法适应发展的需要。必须优化现有渠道,拓展社会渠道。 本文首先通过研究背景阐述渠道建设和优化的重要性,从而引申出相关理论,从组织结构、流通过程、关系管理、战略管理和网络系统五个视角介绍营销渠道的含义,然后叙述了营销渠道结构,分析了北流电信公众中心所属的渠道结构类型。通过对渠道控制理论的介绍,为下面的写作做铺垫。随后,通过宏观环境分析,介绍北流市的基本情况,了解市场前景；运用迈克尔.波特模型分析目前北流电信公众渠道所处的竞争环境；通过SWOT分析法,分析北流电信的优势、劣势、机会和威胁。并且介绍了北流电信公众渠道战略思路,为后面的分析提供了线索。然后根据上述理论,阐述北流电信公司的基本情况、公众渠道的情况以及渠道发展历程,对比前几章的控制理论和分析,找出目前公众渠道存在的问题。针对存在问题,运用层级控制思路、文化控制思路,前馈控制方式、现场控制方式、反馈控制方式、权威机制、合约机制、规范机制等控制理论,从提高社会渠道市场覆盖率、渠道管理精细化、降低渠道冲突、强化支撑力度、提高战略五方面下手,制定优化策略,旨在提高电信渠道销售和服务能力。
【关键词】：渠道 控制 机制 绩效 激励
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 导论10-12
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究目的及意义11-12
• 1.2.1 研究目的11
• 1.2.2 研究意义11
• 1.2.3 研究思路与文章结构11-12
• 第二章 相关理论概述12-19
• 2.1 营销渠道的基本概念12-13
• 2.2 营销渠道的结构13-15
• 2.2.1 长渠道和短渠道13
• 2.2.2 直接渠道和间接渠道13-15
• 2.3 渠道管理和控制理论15-19
• 2.3.1 渠道控制机制15-17
• 2.3.2 控制程度17
• 2.3.3 绩效管理17-19
• 2.3.4 渠道冲突19
• 2.4 营销渠道的变化趋势19
• 第三章 北流电信公众渠道的战略分析19-30
• 3.1 宏观环境分析19-22
• 3.2 行业竞争分析22-25
• 3.3 SWOT分析25-29
• 3.4 北流电信公众渠道战略思路29-30
• 第四章 北流电信分公司公众渠道建设现状与问题30-40
• 4.1 北流电信公司基本情况30-32
• 4.2 北流电信公司公众渠道情况32-33
• 4.2.1 实体渠道32
• 4.2.2 电子渠道32-33
• 4.2.3 直销渠道33
• 4.2.4 社会渠道33
• 4.3 北流电信渠道发展历程33-34
• 4.4 北流电信渠道发展存在问题34-40
• 4.4.1 社会渠道的合作厅市场覆盖率低34-35
• 4.4.2 渠道管理粗放35-37
• 4.4.3 渠道冲突明显37
• 4.4.4 对社会渠道的支撑不到位37-40
• 4.4.5 渠道战略功能还有待提高40
• 第五章 北流电信公众渠道优化策略40-51
• 5.1 北流电信渠道优化原则41
• 5.2 北流电信公众渠道优化与控制机理41-42
• 5.3 北流电信渠道优化策略42-51
• 5.3.1 提高社会渠道的市场覆盖率42-43
• 5.3.2 渠道管理要精细化43-46
• 5.3.3 降低渠道冲突46-47
• 5.3.4 强化支撑力度47-50
• 5.3.5 提高战略意识50-51
• 第六章 总结与展望51-53
• 6.1 总结51-52
• 6.2 展望52-53
• 参考文献53-54
• 致谢54

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 刘山;;中国联通社会渠道发展之路[J];信息通信技术;2011年05期

2 郑兴有;张爱甜;;浅议电信行业营销渠道冲突与管理[J];现代商业;2012年03期

中国硕士学位论文全文数据库 前1条

1 张良;全业务经营背景下的渠道功能的优化策略[D];复旦大学;2009年

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本文编号：1113954