研华公司在中国大陆的工业品关系营销研究

发布时间：2017-04-01 14:01

  本文关键词：研华公司在中国大陆的工业品关系营销研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：我国的工业品营销起步较晚,改革开放之后才开始陆续从海外引进了相关的理论与应用,而且其理论与实践发展又滞后于消费类产品。整体上来看,我国的工业品营销目前还处在以传统的营销理念与手段为主,新兴的营销方式为辅的阶段,不同行业的工业品市场发展水平参差不齐。而随着互联网经济的兴起,工业4.0概念的出现,各行各业的信息化、智能化趋势,工业企业遭遇到的直接挑战就是市场的需求在不断地变化,而不断变化的市场需求使得缺少牢固客户关系的企业生存愈加艰难。如何在激烈的竞争中提升核心竞争力已经成为许多工业品企业面临的现实问题。而为了解决这一问题,企业需要不断地运用形式多样与高度创新的营销策略来提升其核心竞争力与客户忠诚度,不仅要不断发掘新客户,还要强化与已有客户的关系。对于如何不断地与客户互动并深化合作关系这个问题,解决方案之一就是实施关系营销策略。基于对上述现状的思考,本论文大致梳理了工业品的特征与分类,消费类产品与工业类产品营销的区别,关系营销的基本概念与相关理论,介绍了工业计算机产品及其应用,分析了工业计算机的行业特性与大陆的行业发展状况以及市场趋势,并着重以国际工业计算机的领导厂商——我国台湾地区的研华股份有限公司在大陆的工业品关系营销作为主要案例进行了详细分析。首先通过对大陆研华公司工业计算机产品的传统4P营销策略的实施及其局限性的分析,为后续的关系营销策略的制定与实施做了铺垫;其次通过对研华公司在中国大陆的关系营销的具体实施进行了详细的分析,包括针对细分行业的研销一体化、在线直效营销、深化渠道商关系、导入客户关系管理以及与高校的产学合作,对研华公司在大陆经营已经取得的阶段性成效提出了作者本人的看法:包括提高相关行业的市场份额、建立营销防御壁垒、有效的客户管理以及履行社会责任的积极意义。同时也提出了研华公司的关系营销策略中存在的问题与盲点,包括缺乏从站在客户的角度对双方关系的需求和价值的满足来进行研究并制定策略、对于工业计算机市场潜在替代品的应对策略尚未明确以及社会化媒体营销的实施尚处于摸索阶段,还缺少有效的成果与对策。最后,对论文研究的不足提出了后续的建议。
【关键词】：工业品营销 关系营销 工业计算机 4P营销策略
【学位授予单位】：东华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要5-7
• Abstract7-13
• 第1章 绪论13-19
• 1.1 论文研究的背景与目的13-15
• 1.2 关系营销理论的研究现状15-17
• 1.3 论文的研究方法与结构17-19
• 第2章 工业品关系营销理论综述19-32
• 2.1 工业品营销概论19-23
• 2.1.1 工业品的基本特征19
• 2.1.2 工业品市场的基本特征19-20
• 2.1.3 工业品市场的营销信息需求20-21
• 2.1.4 工业品市场与消费类产品市场在营销实践中的区别21-22
• 2.1.5 工业品市场企业与客户关系的类型22-23
• 2.2 关系营销概论23-26
• 2.2.1 关系营销的涵义与特征23-25
• 2.2.2 关系营销与传统营销的区别25-26
• 2.3 关系营销的相关理论研究26-32
• 2.3.1 关系营销的六大市场模型26-28
• 2.3.2 顾客价值理论28-30
• 2.3.3 与客户结合的关系层次理论30-32
• 第3章 研华公司在中国大陆的经营现状分析32-42
• 3.1 研华公司在中国大陆的经营概况32-33
• 3.2 工业计算机的行业现状分析33-38
• 3.2.1 工业计算机的产品特征分析33-35
• 3.2.2 工业计算机的行业特征分析35-38
• 3.3 研华公司在中国大陆的市场环境分析38-42
• 3.3.1 中国大陆的工业计算机厂商竞争现状分析38-40
• 3.3.2 中国大陆的工业计算机客户需求现状分析40-42
• 第4章 大陆研华关系营销策略的确立42-48
• 4.1 大陆研华早期的 4P营销策略42-44
• 4.1.1 产品策略42-43
• 4.1.2 定价策略43
• 4.1.3 渠道策略43-44
• 4.1.4 促销策略44
• 4.2 大陆研华 4P营销策略的局限44-46
• 4.3 大陆研华关系营销策略的确立46-48
• 第5章 研华公司在中国大陆的关系营销策略分析48-69
• 5.1 面向行业大客户的关系营销策略分析48-54
• 5.1.1 行业大客户市场分析48-50
• 5.1.2 研销协同一体的关系营销策略的确立50-52
• 5.1.3 研销协同一体的关系营销策略的实施52-53
• 5.1.4 研销协同一体策略实施的成效53-54
• 5.1.5 研销协同一体策略实施的后续建议54
• 5.2 面向中小客户的关系营销策略分析54-58
• 5.2.1 在线直效营销策略的确立54-55
• 5.2.2 在线直效营销策略的实施55-56
• 5.2.3 在线直效营销策略实施的成效56-58
• 5.2.4 在线直效营销策略实施的后续建议58
• 5.3 面向渠道商的关系营销策略分析58-63
• 5.3.1 大陆研华早期的渠道布局分析58-59
• 5.3.2 关系精进的渠道商关系营销策略的实施59-60
• 5.3.3 渠道商的关系营销策略实施的成效60-61
• 5.3.4 渠道商的关系营销策略实施的后续建议61-63
• 5.4 面向客户关系的数据库管理策略分析63-67
• 5.4.1 客户关系管理策略的确立63
• 5.4.2 客户关系数据库管理的实施63-65
• 5.4.3 客户关系的数据库管理策略实施成效65-66
• 5.4.4 客户关系的数据库管理策略实施的后续建议66-67
• 5.5 面向高校的关系营销策略分析67-69
• 5.5.1 研华公司的企业社会责任67
• 5.5.2 面向高校的产学合作策略的实施67-68
• 5.5.3 实施产学合作策略的意义68-69
• 第6章 结论69-71
• 参考文献71-74
• 致谢74

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