国内ERP软件代理商销售人员绩效管理研究

发布时间：2017-04-02 17:16

  本文关键词：国内ERP软件代理商销售人员绩效管理研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：应用软件行业是自进入信息时代以来发展最为迅猛的行业之一。作为应用软件行业的一个分支，ERP软件代理行业也不例外。随着行业的不断发展，我国的ERP软件代理行业在应对社会、经济环境变化的同时，还需要在激烈的行业竞争环境中生存。为了良好应对复杂的内外环境，ERP软件代理行业不仅需要完善自身的经营模式和管理水平，更需要关注“人”在企业中发挥的重要作用。因此，如何激发销售人员的个人潜能、提高销售人员的综合素质、调动销售人员的工作积极性与企业使命感，如何对销售人员的绩效进行科学合理的管理，成为ERP软件代理商谋求自身发展、获得竞争优势、实现企业长期进步和向上发展的必然要求和必要课题。 首先，本文在整合了国内外绩效管理、绩效评价等相关研究理论的基础上，通过实地访问、电话采访等方式对三家具有代表性的ERP软件代理商的销售人员绩效管理现状进行了调研，分析了国内ERP软件代理行业在销售人员的绩效评价指标、绩效管理中存在的包括绩效目标、评价维度、指标权重、绩效沟通、评价结果运用、评价周期等多个方面在内的众多问题。 之后，本文结合企业实际和问卷调查结果，采用因子分析法进行筛选，将ERP软件代理商绩效评价分为五个一级评价指标，共17个二级评价指标，以层次分析法为参考，确定了绩效指标的权重和指标计算方法，根据企业实际设计了ERP软件代理商绩效评价实施与管理办法，形成了本文的绩效管理体系。并将设计好的ERP软件代理商销售人员绩效管理体系投入到实际企业中进行实证研究，得到销售人员的绩效得分，规定绩效结果运用的相关细则。本文设计的管理体系科学和完整的评价了销售人员的绩效，丰富了原有的评价体系，并全面运用了绩效评价结果。绩效管理体系的实施结果基本符合企业预期，得到企业的认可，对推动国内ERP软件代理商销售人员绩效管理的发展与完善具有一定的借鉴意义。 同时由于能力和精力有限，本文也存在着评价指标有待继续完善、评价周期还需不断调整、体系实施结果有待继续检验等不足，希望在将来能够得到更进一步的研究。
【关键词】：ERP软件代理商 绩效管理 评价指标 层次分析法
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F272.92;F49
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 绪论10-14
• 1.1 选题背景及意义10-11
• 1.1.1 选题背景10-11
• 1.1.2 研究意义11
• 1.1.3 研究对象界定11
• 1.2 研究方法及内容11-13
• 1.2.1 研究方法11-12
• 1.2.2 研究内容12-13
• 1.3 论文创新点13-14
• 第2章 相关理论研究与文献综述14-24
• 2.1 绩效管理理论14-18
• 2.1.1 绩效的涵义14-15
• 2.1.2 绩效管理的起源与发展15-17
• 2.1.3 绩效管理系统17-18
• 2.2 绩效评价方法18-24
• 2.2.1 关键绩效指标考核法（KPI）19-21
• 2.2.2 平衡积分卡（BSC）21-22
• 2.2.3 目标管理法（MBO）22
• 2.2.4 标杆管理法22-23
• 2.2.5 360 度评价法23-24
• 第3章 国内 ERP 软件代理商销售人员绩效管理现状及存在问题分析24-38
• 3.1 用友公司青岛地区 ERP 软件代理商销售人员绩效管理现状24-27
• 3.1.1 用友公司青岛地区 A 类代理商销售人员绩效管理现状24-25
• 3.1.2 用友公司青岛地区 B 类代理商销售人员绩效管理现状25-26
• 3.1.3 用友公司青岛地区 C 类代理商销售人员绩效管理现状26-27
• 3.2 金蝶青岛子公司销售人员绩效管理现状27-30
• 3.3 神州数码莱维特公司销售人员绩效管理现状30-33
• 3.4 ERP 软件代理商销售人员绩效管理的特殊性分析33-35
• 3.4.1 行业服务的特点33-34
• 3.4.2 绩效管理的特点34-35
• 3.5 国内 ERP 软件代理商销售人员绩效管理的问题35-38
• 3.5.1 绩效评价体系的问题35-36
• 3.5.2 绩效考核制度与结果运用的问题36-38
• 第4章 国内 ERP 软件代理商销售人员绩效管理体系建立38-57
• 4.1 ERP 软件代理商销售人员绩效影响因素分析38-39
• 4.2 评价指标设计39-43
• 4.2.1 问卷设计与发放39-41
• 4.2.2 评价指标确定41-43
• 4.3 指标权重确定43-48
• 4.3.1 数据获得43
• 4.3.2 模型选取43-44
• 4.3.3 指标权重44-48
• 4.4 绩效指标说明48-53
• 4.4.1 评价主体48
• 4.4.2 计算方法48-53
• 4.5 绩效考核管理53-56
• 4.5.1 绩效考核数据获得的保障53-54
• 4.5.2 绩效考核周期确定54
• 4.5.3 绩效考核过程的组织54-55
• 4.5.4 绩效考核结果反馈与绩效申诉55-56
• 4.6 绩效考核结果运用56-57
• 第5章 实证研究57-61
• 5.1 数据选取57
• 5.2 销售人员绩效考核得分计算57-58
• 5.3 绩效考核结果运用58-61
• 第6章 总结与展望61-63
• 6.1 全文总结61
• 6.2 研究展望61-63
• 附录63-70
• 参考文献70-74
• 致谢74

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：282866