联通YJ县分公司分销渠道冲突管控分析

发布时间：2017-07-29 05:19

  本文关键词：联通YJ县分公司分销渠道冲突管控分析

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【摘要】：2009年1月工信部颁发3G牌照，凭借W-CDMA技术产业链和网络速度快的优势，为了扭转2G时代的颓势，中国联通集团公司首次提出了“信息生活的创新服务领导者”的企业愿景，并同时明确在3G时代中国联通用户规模和收入市场份额要达到三分天下有其一的市场经营目标。2009年8月28日，中国联通和苹果公司联合宣布，已经就在未来三年里在中国独家销售iPhone手机一事达成一致协议。2010年初，，受联通YJ县分公司上级组织的委派，我被指派到YJ县分公司主持全面工作。 本文通过参考分销渠道冲突管理相关理论的研究成果，大量收集2010年-2012年联通YJ县分公司分销渠道冲突数据及相关案例，客观的总结公司分销渠道冲突管控现状，并按Michman和Sibley渠道成员行为整合模型和LouisW.Stern营销渠道整体绩效的多维结构3E’s模型评价对公司的分销渠道冲突管控进行了精准的效果分析。在案例分析的基础上，找出目前联通YJ县分公司分销渠道冲突管控工作的短板和面临的困境，并提出可行性较强的改进方法及对策。 本研究有助于联通YJ县分公司将分销渠道冲突的被动处理提升到主动管控和预防的工作层面，并采取更为具体实用的方法：强化分销渠道冲突管控预警机制、完善分销商自身造血机制、整合资源、打造平台，合理控制分销渠道冲突水平，落实分销渠道冲突管控职责界面，以促进联通YJ县分公司的分销渠道冲突管控水平得到质的提高。
【关键词】：3G 分销渠道 冲突管控
【学位授予单位】：南昌大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-7
• 第1章 绪论7-11
• 1.1 研究背景7-8
• 1.2 研究意义8-9
• 1.3 主要内容及研究方法9-11
• 第2章 分销渠道冲突管控的相关理论11-18
• 2.1 分销渠道冲突的基本概念11
• 2.2 分销渠道冲突的类型11-12
• 2.3 分销渠道冲突的原因分析12-13
• 2.3.1 分销渠道冲突的客观成因12
• 2.3.2 分销渠道冲突的直接成因12-13
• 2.3.3 分销渠道冲突的环境成因13
• 2.3.4 分销渠道冲突的现实成因13
• 2.3.5 分销渠道冲突成因小结13
• 2.4 分销渠道冲突管理理论13-18
• 2.4.1 渠道成员行为的整合模型14-15
• 2.4.2 冲突管理程序模型15-16
• 2.4.3 3E's 渠道整体绩效评估模型16-18
• 第3章 2010 年联通YJ 县分公司分销渠道冲突典型个案回顾18-26
• 3.1 联通 YJ 县分公司简介18
• 3.2 2010 年以前联通 YJ 县分公司分销渠道现状18-23
• 3.3 2010 年联通 YJ 县分公司分销渠道冲突典型个案回放23-25
• 3.3.1 分销渠道冲突产生的导火索23
• 3.3.2 分销渠道冲突产生的全过程23-24
• 3.3.3 分销渠道冲突平息处理策略24-25
• 3.4 联通 YJ 县分公司分销渠道冲突效果分析与评价25-26
• 3.4.1 联通 YJ 分公司分销渠道冲突处理效果25
• 3.4.2 联通 YJ 分公司分销渠道冲突处理评价25-26
• 第4章 2010-2012 年联通 YJ 分公司分销渠道冲突整体管控状况分析26-40
• 4.1 分销渠道冲突产生的原因分析26-27
• 4.2 联通 YJ 分公司分销渠道冲突处理方法27-31
• 4.3 联通 YJ 县分公司分销渠道冲突管理效果分析31-34
• 4.3.1 联通 YJ 分公司分销渠道冲突管控取得的成绩32-33
• 4.3.2 联通 YJ 县分公司分销渠道冲突管控存在的问题33-34
• 4.4 2010-2012 年联通 YJ 县分公司分销渠道冲突管控整体评价34-35
• 4.5 现阶段联通 YJ 县分公司分销渠道冲突管控面临的困境35-40
• 4.5.1 外部宏、微观市场环境分析35-36
• 4.5.2 内部分销渠道自身盈利能力分析36-37
• 4.5.3 公司层面：联通自身能力严重不足37-38
• 4.5.4 竞争对手恶意挖角38-40
• 第5章 联通 YJ 分公司分销渠道管控及预防的改进建议40-44
• 5.1 强化分销渠道冲突预警机制40-41
• 5.1.1 完善分销渠道冲突预警机制的紧迫性40
• 5.1.2 分销渠道冲突预警机制的具体内容40-41
• 5.2 完善分销商自身造血机制41-43
• 5.2.1 加强培训全面提升分销渠道能力41-42
• 5.2.2 积极提升分销渠道品牌影响力42-43
• 5.3 整合资源打造平台43-44
• 5.3.1 整合手机产业链、分销渠道业主资源43
• 5.3.2 打造 3G 智能机采购、销售、售后服务一体化平台43-44
• 第6章 结论与展望44-46
• 6.1 结论44-45
• 6.2 下一步工作的方向45-46
• 致谢46-47
• 参考文献47-48

【参考文献】

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本文编号：587635