客川移动公司社会渠道激励策略诊断报告

发布时间：2017-08-15 16:15

  本文关键词：客川移动公司社会渠道激励策略诊断报告

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【摘要】：现在，人们逐渐认识到渠道在市场营销中的重要性。尤其对于通信行业营销来说，渠道作为企业与客户沟通的主要途径，在产品销售和客户服务方面起着重要的作用。因此，渠道管理在营销管理中的地位也在逐步上升，尤其是渠道激励方面。从激励效果出发，如何满足不同需求，如何促使渠道有明确目标，促进激励目标的合理达成成为渠道激励要重点解决的问题。 从邮电大分家开始，中国移动经历了几年高速增长时期。为了促进移动通信企业良性竞争，移动通信行业有进行了重组。2009年，中国移动通信进入了3G时代。中国移动公司承担了具有浓重民族色彩的TD网络建设与推广任务，成本压力相应增加。而客川移动公司社会渠道激励成本增长速度高于一般成本。如何开展有效激励成为客川移动公司亟需解决的问题。 本文通过对客川移动公司社会渠道激励策略的现状分析，探索有效提高渠道激励效果的方法。分析从社会渠道现状出发，结合移动通信市场营销的情况，，侧重分析社会渠道激励过程中存在的问题。在分析其成因及影响后，本文认为客川移动公司开展的市场营销活动能够取得一定的效果。但是，在营销活动开展前，评估营销活动效果时要综合考虑各种因素的影响，提高营销效率。在激励成本资源相对有限时，要考虑丰富社会渠道激励策略，加强对精神激励的关注。针对不同的社会渠道，采取不同的激励策略，适时开展激励。
【关键词】：渠道激励 社会渠道 套利行为
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-7
• 目录7-12
• 第一章 绪论12-19
• 1.1 选题的背景和意义12-13
• 1.1.1 选题背景12
• 1.1.2 研究意义12-13
• 1.2 研究目标与内容13-14
• 1.2.1 研究目标13
• 1.2.2 研究内容13-14
• 1.3 文献综述14-18
• 1.3.1 市场营销14
• 1.3.2 渠道定位14-15
• 1.3.3 激励15-18
• 1.3.4 渠道激励18
• 1.4 研究方法18-19
• 第二章 客川移动公司概况19-26
• 2.1 客川移动公司发展历程与经营理念19-20
• 2.1.1 客川移动公司发展历程19
• 2.1.2 公司经营理念19-20
• 2.2 客川移动公司业务概况20-22
• 2.2.1 客川移动公司经营范围20
• 2.2.2 产品销售状况20-22
• 2.3 公司分销渠道状况22-24
• 2.4 公司人员及组织架构24-25
• 2.5 本章小结25-26
• 第三章 客川移动公司营销环境分析26-32
• 3.1 宏观环境分析26-28
• 3.1.1 人口因素26
• 3.1.2 经济因素26
• 3.1.3 自然因素26
• 3.1.4 政治与法律因素26-27
• 3.1.5 科技因素27
• 3.1.6 社会文化环境27-28
• 3.2 竞争环境分析28-29
• 3.2.1 现有竞争者28-29
• 3.2.2 需求环境分析29
• 3.3 SWOT分析29-31
• 3.3.1 优势29-30
• 3.3.2 劣势30
• 3.3.3 机遇30
• 3.3.4 挑战30-31
• 3.4 本章小结31-32
• 第四章 客川移动社会渠道激励现状32-39
• 4.1 社会渠道管理现状32-33
• 4.1.1 社会渠道引入32
• 4.1.2 社会渠道日常管理32
• 4.1.3 社会渠道评定32
• 4.1.4 社会渠道监督32-33
• 4.2 社会渠道酬金现状33-35
• 4.2.1 社会渠道酬金概况33-34
• 4.2.2 社会渠道酬金计算34-35
• 4.3 社会渠道打折销售35-37
• 4.3.1 社会渠道打折销售概况35-36
• 4.3.2 社会渠道打折销售发展阶段36-37
• 4.4 社会渠道其他激励策略现状37-38
• 4.4.1 门店补贴37
• 4.4.2 联合营销37
• 4.4.3 社会渠道座谈会37
• 4.4.4 IT支撑37-38
• 4.5 社会渠道激励的作用38
• 4.6 本章小结38-39
• 第五章 社会渠道激励诊断39-52
• 5.1 社会渠道管理诊断39-41
• 5.1.1 社会渠道评定39
• 5.1.2 社会渠道监督与考核39-41
• 5.2 社会渠道酬金诊断41-47
• 5.2.1 “养卡”行为的定义41-42
• 5.2.2 养卡的条件42-44
• 5.2.3 对于“养卡”行为的判定标准44-45
• 5.2.4 “养卡”行为相关利益各方的影响45-46
• 5.2.5 社会渠道酬金激励存在时间差46-47
• 5.3 社会渠道打折销售47-49
• 5.4 社会渠道其他激励策略诊断49-50
• 5.4.1 门店补贴49
• 5.4.2 联合营销49
• 5.4.3 社会渠道座谈49-50
• 5.4.4 IT支撑50
• 5.5 社会渠道激励效果评估指标片面50-51
• 5.6 本章小结51-52
• 第六章 公司社会渠道激励改进方案52-61
• 6.1 社会渠道管理改进方案52-54
• 6.1.1 社会渠道评定52-53
• 6.1.2 社会渠道监督与考核53
• 6.1.3 充分利用负激励53-54
• 6.2 社会渠道酬金改进方案54-57
• 6.2.1 明确养卡行为判定条件54-55
• 6.2.2 建立养卡监督机制约束养卡行为55-56
• 6.2.3 科学规划营销活动压缩养卡利润空间56
• 6.2.4 增强社会渠道酬金对激励感知56-57
• 6.2.5 控制低效或者无效激励57
• 6.3 社会渠道打折销售改进方案57-58
• 6.4 社会渠道其他激励策略改进方案58-59
• 6.4.1 科学规划社会渠道酬金及其他资源使用58
• 6.4.2 物质激励与精神激励相结合58
• 6.4.3 重视社会渠道的尊重需要58-59
• 6.5 建立社会渠道激励效果多维度评估指标体系59
• 6.6 社会渠道激励策略改进其他建议59-60
• 6.6.1 科学设置激励目标59-60
• 6.6.2 编制周详的激励计划60
• 6.7 本章小结60-61
• 结论61-62
• 参考文献62-64
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果64-65
• 致谢65-66
• 附录66

【参考文献】

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本文编号：679106