联通静海分公司大客户市场营销研究

发布时间：2017-08-18 16:13

  本文关键词：联通静海分公司大客户市场营销研究

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【摘要】：近年,电信行业三家运营商都陆续取得了全业务经营的资格,自此,整个电信行业的竞争环境发生了根本性的变化。在产品品质、价格日趋同质化的今天,如何在市场竞争保持优势地位,是每个通信企业发展战略的重点.大客户是市场稀缺资源,也是企业的利润源泉。做好对大客户的关系营销无异于是所有工作中的重中之重。本文以联通静海分公司为研究对象,首先从宏观和微观两方面分析了其所处市场的竞争环境。再通过联通静海分公司的发展情况、业务范围、组织机构和营销战略等方面系统地分析了其经营状况,并指出其存在的不足和亟待解决的问题,强调了联通静海分公司进行战略改革的重要性和必要性。本文在收集和分析了大量数据的基础上,以4R营销战略为核心指导思想,分别从Reaction(反应)、Relevance(关联)、Relationship(关系)、Reward(回报)四个方面指出了目前联通静海分公司大客户营销战略的短板,且针对性地从营销目标、团队理念、组织管理、规章标准等方面提出了的改进思路。
【关键词】：联通静海分公司 4R营销战略 大客户营销
【学位授予单位】：天津财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 内容摘要4-5
• Abstract5-10
• 第1章 绪论10-16
• 1.1 选题目的及意义10-12
• 1.2 研究内容和结构12-13
• 1.2.1 研究内容12
• 1.2.2 论文结构12-13
• 1.3 研究的方法13-16
• 第2章 基础理论概述16-22
• 2.1 大客户管理理论基础16-17
• 2.2 客户关系管理理论基础17
• 2.3 顾客让渡价值理论基础17-18
• 2.4 4R理论概念18-22
• 2.4.1 4R理论18-19
• 2.4.2 4P、4C与4R理论对比分析19-20
• 2.4.3 4R理论的相关研究20-22
• 第3章 联通静海分公司大客户市场分析22-31
• 3.1 宏观环境分析22-23
• 3.1.1 政治环境分析22
• 3.1.2 经济环境分析22
• 3.1.3 社会环境分析22-23
• 3.2 电信市场竞争状况23-25
• 3.2.1 行业竞争现状24
• 3.2.2 供应商分析24-25
• 3.2.3 竞争对手分析25
• 3.3 静海电信行业大客户市场25-31
• 3.3.1 联通静海分公司大客户营销优势分析25-26
• 3.3.2 联通静海分公司大客户营销劣势分析26-28
• 3.3.3 联通静海分公司大客户营销前景分析28-29
• 3.3.4 联通静海分公司大客户营销面临困难分析29-31
• 第4章 联通静海分公司大客户营销现状分析31-48
• 4.1 联通静海分公司概况31-32
• 4.2 联通静海分公司大客户的界定、市场细分及营销定位32-34
• 4.2.1 联通静海分公司对于大客户的界定32-33
• 4.2.2 联通静海分公司对大客户的市场细分33-34
• 4.2.3 联通静海分公司大客户的营销管控体系34
• 4.2.4 联通静海分公司大客户的营销服务规范34
• 4.3 联通静海分公司大客户关系管理模式的现状34-39
• 4.3.1 联通静海分公司大客户关系管理模式的基本内容34
• 4.3.2 联通静海分公司大客户关系管理组织架构34-37
• 4.3.3 联通静海分公司大客户关系管理服务体系37-39
• 4.4 联通静海分公司大客户营销中存在问题39-46
• 4.4.1 公司对大客户市场细分深度不够39-40
• 4.4.2 公司的营销理念太注重人际关系40
• 4.4.3 公司的营销绩效考核机制复杂40
• 4.4.4 公司的管理方式落后40-41
• 4.4.5 大客户部内部岗位设置不合理41-42
• 4.4.6 公司内部业务流程不顺畅42
• 4.4.7 公司信息化系统建设还需加强42
• 4.4.8 大客户管理系统利用不充分42
• 4.4.9 大客户部内部管理工作不规范42-44
• 4.4.10 大客户经理激励机制不健全44-45
• 4.4.11 大客户经理还需加强自我综合素质45
• 4.4.12 部门内部间交流不够,协作有待加强45-46
• 4.5 存在问题总结与分析46-48
• 4.5.1 营销问题分析46
• 4.5.2 管理问题分析46-48
• 第5章 基于4R理论对联通静海分公司大客户营销方法的改进48-71
• 5.1 基于4R理论的大客户营销方法改进的前期准备48-50
• 5.2 联通静海分公司大客户营销改进要点50-51
• 5.2.1 联通静海分公司大客户营销改进思路50
• 5.2.2 联通静海分公司大客户管理模式优化的原则50-51
• 5.2.3 联通静海分公司大客户管理模式改进要点51
• 5.3 基于4R理论的联通静海分公司大客户营销方法改进51-59
• 5.3.1 以“Reaction(反应)”为导向的营销策略51-54
• 5.3.2 以“Relevance(关联)”为导向的营销策略54-56
• 5.3.3 以“Relationship(关系)”为导向的营销策略56-57
• 5.3.4 以“Reward(回报)”为导向的营销策略57-59
• 5.4 联通静海分公司大客户营销方法改进的实施59-71
• 5.4.1 理顺内部流程、优化管理模式59-61
• 5.4.2 树立全员大客户经理服务理念61-62
• 5.4.3 大客户市场精细化62
• 5.4.4 加强队伍建设62-63
• 5.4.5 服务流程标准化63-64
• 5.4.6 建立大客户营销策略保障机制64-65
• 5.4.7 适应市场、创新模式65-67
• 5.4.8 完善大客户经理绩效考核机制67-68
• 5.4.9 加强培训,建立员工职业生涯规划体系68-69
• 5.4.10 整体作战69-71
• 第6章 结论与展望71-74
• 6.1 研究结论71-73
• 6.2 努力方向73-74
• 参考文献74-77
• 致谢77

【参考文献】

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1 王志红;;浅述企业战略管理中的服务战略[J];民营科技;2008年02期

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本文编号：695495