贵州移动中高端客户保有策略研究

发布时间：2017-08-19 07:32

  本文关键词：贵州移动中高端客户保有策略研究

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【摘要】：08年电信重组的完成,加上09年初3G拍照的发放,国内通信市场正式进入三足鼎立的时代。从近四年的市场发展来看,现在的三家运营商都在借助3G的东风,充分利用各自的优势资源,全力在3G时代起步期抢占市场先机,以期分得更多市场份额。特别联通和电信,借助重组带来的实力增强,更是雄心勃勃的要在3G时代打一个翻身仗。在这场激励的市场竞争中,移动的中高端客户首当其冲成为众矢之的。加上移动在网络制式、终端支撑等方面的天然劣势,让我们在中高端客户的保有上一直处于被动挨打的境地,传统的保有和服务举措已不适应新的竞争需要,而中高端客户又是主要的收入来源,加上这部分客户具有很强的消费示范效应,因此这部分用户的保有效益将会对公司的发展产生深远的影响。目前行业对中高端客户的保有策略有较多的研究,各运营商对它的重要性也有清醒的认识,但是由于各区域经济发展水平和市场竞争环境差异较大,特别是贵州这种经济相对落后,客户普及率相对较低,加上农村市场还有一定的发展潜力,目前贵州移动同时在“存量和“增量”两个市场作战。因此,针对贵州移动目前市场环境和发展阶段,认真研究现阶段的“中高端客户保有策略”,对现阶段的市场竞争和客户保有有很好的借鉴作用,也能对中西部地区的市场发展策略,提供一定的参考价值。
【关键词】：中高端 保有 策略
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F626
【目录】：

• 中文摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第一章 绪论9-13
• 1.1 选题背景和意义9-10
• 1.1.1 选题背景9
• 1.1.2 选题意义9-10
• 1.2 研究方法和思路10-11
• 1.2.1 研究思路10
• 1.2.2 研究方法10-11
• 1.2.3 技术路线11
• 1.3 结构安排11-12
• 1.4 论文创新点12-13
• 第二章 相关理论概述13-19
• 2.1 市场细分理论13-16
• 2.1.1 市场细分概述13
• 2.1.2 市场细分原则13-14
• 2.1.3 市场细分标准14-16
• 2.2 客户满意理论16-18
• 2.3 中高端用户定义18-19
• 第三章 贵州移动中高端客户保有工作现状分析19-31
• 3.1 贵州移动概况19
• 3.2 贵州区域竞争情况介绍19-21
• 3.3 中高端客户现状介绍21-23
• 3.3.1 整体情况介绍21-22
• 3.3.2 现阶段保有措施介绍22
• 3.3.3 现阶段支撑系统介绍22-23
• 3.4 中高端客户保有存在的问题23-25
• 3.4.1 ARPU下降23-24
• 3.4.2 流失严重24-25
• 3.4.3 措施不得力25
• 3.5 贵州移动中高端用户保有SWOT分析25-31
• 3.5.1 优势分析25-26
• 3.5.2 劣势分析26-27
• 3.5.3 机会分析27-29
• 3.5.4 威胁分析29-31
• 第四章 中高端客户市场细分31-39
• 4.1 提炼客户特征31-37
• 4.1.1 调研对象31
• 4.1.2 调研方法31-32
• 4.1.3 数据分析32-36
• 4.1.4 问卷调查36-37
• 4.2 市场细分37-39
• 第五章 中高端客户具体保有策略39-45
• 5.1 战略层面的策略39-41
• 5.1.1 规范内部业务运营基础39
• 5.1.2 建立一体化协同运营机制,完善考核机制39-40
• 5.1.3 充分挖掘经分系统和预警系统价值40
• 5.1.4 加强专业队伍建设40-41
• 5.1.5 建立准确高效的情报系统41
• 5.2 战术层面的策略41-45
• 5.2.1 持续推进品牌形象建设,把品牌的优势发挥到极致41-42
• 5.2.2 强调转换成本概念,把先入为主的优势发挥到极致42
• 5.2.3 精细化营销,达到以点带面的作用42-43
• 5.2.4 扬长避短,利用合理的终端策略推动3G业务发展43
• 5.2.5 主动满足客户附加价值诉求43-44
• 5.2.6 加强潜在中高端客户迁移工作44
• 5.2.7 以静制动、以我为主,冷静应对竞争44-45
• 第六章 总结与展望45-46
• 6.1 总结45
• 6.2 展望45-46
• 参考文献46-47
• 致谢47

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 魏笑笑;周政华;;电信运营商大客户保有现状与策略[J];天津市经理学院学报;2009年01期

2 蔡晓方;范丽萍;蒋文华;张映泉;;存量客户保有途径：电话经理[J];通信企业管理;2008年01期

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本文编号：699471