赛尔网络大客户关系营销能力提升研究

发布时间：2017-09-07 03:43

  本文关键词：赛尔网络大客户关系营销能力提升研究

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【摘要】：随着宽带业务竞争的加剧,赛尔网络业务收入增速放缓,教育网宽带接入业务开始被各大运营商觊觎,新客户开发困难。在竞争性市场经济环境下,研究赛尔网络如何构建其大客户关系营销能力体系,开拓新市场、开发新客户,维系老客户,增加客户满意度,提高客户忠诚度。期望为同类企业的发展提供一定的参考价值。 论文共分五章。第一章简要介绍了本文的研究背景、课题的选择、研究所用方法、写作的思路,与本文的创新之处。第二章研究了与大客户关系营销相关的理论,为赛尔网络大客户关系营销能力提升提供借鉴思路。第三章分析了赛尔网络大客户关系营销现状、存在的问题,及问题产生的原因；第四章对赛尔网络大客户关系营销能力进行了分析；第五章从企业规划的视角构建了赛尔网络的大客户关系营销能力体系。
【关键词】：教育网 宽带业务 大客户 关系营销
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-11
• 第一章 绪论11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 课题选择12-13
• 1.3 研究方法13-14
• 1.4 写作思路14-15
• 1.5 创新之处15-16
• 第二章 相关理论综述16-24
• 2.1 市场营销基本理论16-18
• 2.1.1 4P营销理论16
• 2.1.2 4C营销理论16-17
• 2.1.3 4R营销理论17-18
• 2.2 大客户管理基本理论18-19
• 2.2.1 大客户管理概念起源18
• 2.2.2 大客户管理概念界定18-19
• 2.2.3 大客户管理研究方向19
• 2.3 客户经理管理基本理论19-23
• 2.3.1 客户经理分级管理20
• 2.3.2 大客户分类管理20-21
• 2.3.3 客户经理胜任力模型21-22
• 2.3.4 客户经理能力测评22
• 2.3.5 客户经理分级22-23
• 2.4 定位理论23
• 2.5 本章小结23-24
• 第三章 赛尔网络大客户营销现状及问题分析24-41
• 3.1 赛尔网络公司及主营业务介绍24-25
• 3.1.1 赛尔网络起源与使命24
• 3.1.2 赛尔网络的服务项目24-25
• 3.2 互联网宽带市场大客户现状25-30
• 3.2.1 互联网宽带业务概念及分类25-26
• 3.2.2 互联网宽带行业大客户特征26
• 3.2.3 宽带业务大客户细分26-27
• 3.2.4 宽带业务大客户需求特点27
• 3.2.5 互联网宽带行业大客户市场状况27-30
• 3.3 教育网宽带市场大客户现状30-33
• 3.3.1 教育网宽带业务大客户特征30
• 3.3.2 大客户消费特点30-31
• 3.3.3 大客户需求特点31-32
• 3.3.4 教育网宽带业务大客户市场状况32-33
• 3.4 赛尔网络大客户及其关系营销现状分析33-38
• 3.4.1 赛尔网络大客户的界定33-35
• 3.4.2 赛尔网络大客户的划分35
• 3.4.3 赛尔网络大客户关系营销现状35-38
• 3.5 赛尔网络以往大客户营销主要问题38-40
• 3.5.1 缺乏基于大客户需求的商机挖掘机制38-39
• 3.5.2 大客户销售关键环节缺乏科学划分39
• 3.5.3 大客户销售过分依赖销售人员个人能力39
• 3.5.4 服务内容有待创新,服务质量有待提高39-40
• 3.5.5 新技术的挑战,需要与用户一起去迎接40
• 3.6 本章小结40-41
• 第四章 赛尔网络大客户关系营销能力分析41-53
• 4.1 大客户关系营销影响因素分析41
• 4.2 赛尔网络大客户业务行业价值链分析41-44
• 4.2.1 宽带业务价值链分析41-42
• 4.2.2 教育网宽带业务价值链分析42-43
• 4.2.3 赛尔网络大客户业务价值链分析43-44
• 4.3 赛尔网络大客户业务“波特五力”分析44-46
• 4.3.1 潜在替代品开发44
• 4.3.2 供应商议价能力44-45
• 4.3.3 潜在竞争者进入45
• 4.3.4 购买者议价能力45
• 4.3.5 企业间的竞争45-46
• 4.4 赛尔网络大客户业务SWOT分析46-51
• 4.4.1 赛尔网络大客户业务自身优势分析46-47
• 4.4.2 赛尔网络大客户业务自身劣势分析47
• 4.4.3 赛尔网络大客户业务外部机会分析47-48
• 4.4.4 赛尔网络大客户业务外部威胁分析48-50
• 4.4.5 赛尔网络大客户业务SWOT分析50-51
• 4.5 赛尔网络大客户销售与项目推进分析51-52
• 4.5.1 赛尔网络大客户经营策略分析51
• 4.5.2 赛尔网络大客户业务流程分析51
• 4.5.3 赛尔网络大客户销售环节分析51-52
• 4.6 本章小结52-53
• 第五章 赛尔网络大客户关系营销能力体系构建53-90
• 5.1 构建赛尔网络商机系统53-61
• 5.1.1 赛尔网络客户清单地图53-56
• 5.1.2 赛尔网络不同象限客户策略56-58
• 5.1.3 赛尔网络大客户需求渗透表58-61
• 5.1.4 赛尔网络基于客户需求的商机地图61
• 5.2 规划赛尔网络重点行业与重要客户行动方案61-66
• 5.2.1 OGSM-T行动方案介绍61-64
• 5.2.2 赛尔网络行业客户行动方案64-65
• 5.2.3 赛尔网络重要客户行动方案65-66
• 5.3 构建赛尔网络大客户营销管理新模式66-76
• 5.3.1 融合四大过程66
• 5.3.2 自身决策过程66-67
• 5.3.3 客户决策循环67-71
• 5.3.4 销售活动循环71-73
• 5.3.5 项目推进循环73-74
• 5.3.6 四大循环表单化74-76
• 5.4 构建赛尔网络大客户关系营销资源库76-82
• 5.4.1 赛尔网络大客户营销政策资源76-78
• 5.4.2 赛尔网络大客户营销领导资源78-80
• 5.4.3 赛尔网络大客户营销活动资源80-81
• 5.4.4 赛尔网络大客户营销资金资源81-82
• 5.5 科学管理赛尔网络大客户营销团队82-89
• 5.5.1 赛尔网络大客户营销矩阵团队搭建82-84
• 5.5.2 赛尔网络大客户经理分层分级管理84-86
• 5.5.3 赛尔网络大客户日常管理规范化86-89
• 5.6 本章小结89-90
• 第六章 结论和展望90-91
• 参考文献91-92
• 致谢92

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前4条

1 周鑫华;;关系营销理论模型综述[J];商业研究;2010年10期

2 齐佳音,舒华英;电信运营业客户价值研究的紧迫性及方向探讨[J];电信科学;2003年06期

3 宋佳;;大客户的关系营销[J];企业改革与管理;2008年10期

4 周文辉;陈晓红;康红星;;大客户管理:起源、概念与研究视角[J];郑州航空工业管理学院学报;2006年02期

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1 张伟洪;大客户管理模式研究[D];南京理工大学;2007年

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本文编号：807232