辽宁省联通公司集团客户营销策略研究

发布时间：2017-09-18 06:42

  本文关键词：辽宁省联通公司集团客户营销策略研究

  更多相关文章： 辽宁联通 集团客户 营销策略

【摘要】：随着近几年电信体制的几次改革,中国电信行业已经形成了由中国联通、中国电信、中国移动三分天下的市场竞争格局。2008年通信行业又完成了一次新的重组,同时三家运营商均取得了3G经营牌照,这也意味着上述三家均成为了全业务电信运营商。无论是中国联通还是中国电信、中国移动,其主要来源都是集团客户群体。以辽宁联通为例,集团客户数量仅占所有客户数量的0.46%,而业务收入却占总体收入的18%。由此可见,集团客户群体对各家电信运营商都有着举足轻重的意义。 本文将以辽宁联通为研究对象,围绕集团客户市场营销策略的核心问题,详细探讨辽宁联通集团客户营销工作中所存在的问题,深入分析其产生的原因,并运用现代市场营销理论以及战略管理理论和营销组合策略等理论,使用了SWOT分析、STP战略分析、4Ps营销组合分析等方法,针对这些问题提出具体解决方案。论文将分为五个部分,第一部分详细阐述辽宁联通的发展历史以及本文所研究问题、思路和方法；第二部分分析了辽宁联通集团客户市场的现状,透彻分析出目前集团客户营销工作所存在的问题；第三部分对辽宁联通的外部环境和企业自身资源与能力入手,通过SWOT分析法对辽宁联通的宏观环境和竞争对手情况进行了分析；第四部分重点分析了辽宁联通的营销决策,包括市场细分、目标市场的选择、产品差异化和市场的定位三个方面；第五部分分别从产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略及关系营销几个方面为切入点,制定出辽宁联通集团客户的差异化营销策略。 本文所探讨并研究的市场营销策略将用于辽宁联通集团客户市场营销工作实践中,并期望通过该研究的应用,拓展营销思路,整合营销资源和策略,形成辽宁联通在竞争中的差异化优势地位。
【关键词】：辽宁联通 集团客户 营销策略
【学位授予单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 绪论8-12
• 1.1 研究的背景8-9
• 1.1.1 辽宁联通的沿革8
• 1.1.2 辽宁联通的发展现状8-9
• 1.2 研究的问题及意义9-10
• 1.3 研究的思路与方法10-12
• 2 辽宁联通现行集团客户营销策略概况及评价12-17
• 2.1 辽宁联通集团客户构成情况分析12-14
• 2.1.1 按照收入贡献划分12-13
• 2.1.2 按照行业属性划分13-14
• 2.1.3 按照重要性及归属区域划分14
• 2.2 现行集团客户营销策略14-15
• 2.2.1 确保存量14-15
• 2.2.2 激发增量15
• 2.3 辽宁联通现行集团客户营销策略效果评价15-17
• 2.3.1 取得的经营成果15-16
• 2.3.2 存在的问题16-17
• 3 辽宁联通内外部环境分析17-31
• 3.1 宏观环境分析17-19
• 3.1.1 政策环境17
• 3.1.2 经济环境17-18
• 3.1.3 社会环境18
• 3.1.4 技术环境18-19
• 3.2 竞争环境分析19-22
• 3.2.1 主要竞争对手19-20
• 3.2.2 竞争对手的战略20-21
• 3.2.3 辽宁联通与竞争对手的比较21-22
• 3.3 辽宁联通自身资源与能力分析22-25
• 3.3.1 自身资源分析22-24
• 3.3.2 企业能力分析24-25
• 3.4 SWOT分析25-31
• 3.4.1 优势分析25-27
• 3.4.2 劣势分析27
• 3.4.3 机会分析27-29
• 3.4.4 威胁分析29
• 3.4.5 综合分析29-31
• 4 辽宁联通集团客户市场的细分和目标市场决策31-36
• 4.1 市场细分31-34
• 4.1.1 集团客户购买行为分析31-32
• 4.1.2 辽宁联通产品细分市场的确定32-34
• 4.2 差异化和市场定位34-36
• 5 辽宁联通集团客户营销组合策略36-43
• 5.1 产品组合策略36-37
• 5.2 价格策略37-39
• 5.2.1 竞争环境下的定价策略38
• 5.2.2 交叉优惠的定价策略38-39
• 5.3 促销策略39-40
• 5.3.1 人员促销策略39-40
• 5.3.2 产品推广策略40
• 5.4 关系营销策略40-43
• 结论43-44
• 参考文献44-45
• 致谢45-46

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 吕小宇;陈光伟;;我国通信企业虚拟经营现状与发展对策[J];改革与战略;2012年01期

2 姜威;韩芳溪;;第3代移动通信发展三强鼎立[J];国际学术动态;2004年01期

3 田华杰;;品牌对消费者行为的影响[J];合作经济与科技;2011年07期

4 柳思维;李荣华;;本地电信网自然垄断的弱化及竞争有效性研究[J];宏观经济研究;2007年02期

5 马云泽;;当前我国电信产业的SCP现状与政府规制[J];南通大学学报(社会科学版);2009年02期

6 梁伦腾;;谈企业的市场营销组合[J];涟钢科技与管理;2001年05期

7 刘婕;;三网融合下中国移动的竞争态势分析[J];现代企业教育;2011年02期

8 吕z，

本文编号：874006