XX市联通公司集团大客户市场营销策略研究

发布时间：2017-09-23 14:03

  本文关键词：XX市联通公司集团大客户市场营销策略研究

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【摘要】：中国联通是我国三大通信运营企业之一,主要经营固定通信业务,移动通信业务,国内、国际通信设施服务业务,卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务,与通信信息业务相关的系统集成业务等。中国联通于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”,承载了联通始终如—坚持创新的服务理念,为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面服务。对于目前产品和价格日益同质化,如何在市场竞争中处于优势,这是三大电信企业发展战略的重点,对于中国联通来说,集团客户是在未来的集团大客户市场的发展和竞争中最重要的客源之一。在本文中,主要以XX市联通公司的发展概况为分析,对其主要业务和组织结构作出略要浅析,针对目前XX联通集团大客户市场所面对的问题,做出相关战略方面的研究,在对XX市联通经营状况的详细分析中,收集了大量的统计信息做出运用实证,并通过XX市联通公司的集团大客户市场营销的宏观环境,微观环境以及SWOT分析,指出XX联通开展集团大客户营销战略的需求,并加以改进。通过分析形势,指出存在的问题,明确XX市联通公司集团大客户营销战略的改进原则,根据连续性、创新、实用的原则,建立了集团大客户营销策略改进计划。主要从明确重点改善计划“3G引领全业务发展”的战略目标,为公司创建一个完整的集团大客户经营理念,面对集团大客户市场做出进一步细化集团大客户目标,以此不断加强客户服务团队的管理,提升客户经理产能,规范集团大客户服务标准,提高对全国总部型集团大客户的营销管控,对集团大客户的营销模式进行了阐述。本文的结论通过实施XX市联通公司集团大客户营销策略,并从系统、人员、资金和技术支持,提供这几个方面的保护措施,并力求达到最佳效果,以进一步提升XX市联通公司的经营效率、中高端用户数量的稳步增长,有效地扩大规模,提升市场发展能力,提高公司客户服务水平。
【关键词】：中国联通 集团大客户 市场营销
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 第一章 绪论8-12
• 1.1 选题目的及意义8
• 1.2 理论基础与文献综述8-12
• 1.2.1 市场营销相关理论8-10
• 1.2.2 文献综述10-11
• 1.2.3 研究方法11-12
• 第二章 XX市联通公司集团大客户营销现状和问题12-24
• 2.1 XX市联通公司发展概况12-14
• 2.1.1 XX市联通公司经营现状12-13
• 2.1.2 XX市联通公司主要业务及组织架构13
• 2.1.3 XX市联通公司集团大客户战略13-14
• 2.2 XX市联通公司的集团大客户营销现状14-15
• 2.2.1 XX市联通公司集团大客户运行状态14
• 2.2.2 XX市联通公司集团大客户营销体系14
• 2.2.3 XX市联通公司服务体系14-15
• 2.2.4 XX市联通公司集团大客户支持系统15
• 2.3 XX市联通公司集团大客户营销问题15-18
• 2.3.1 对集团大客户的市场研究不够深入15-16
• 2.3.2 对集团大客户服务的团队管理欠缺16
• 2.3.3 缺乏具体有效的集团大客户营销策划16-17
• 2.3.4 集团大客户服务体系不健全17
• 2.3.5 集团大客户的维系方法不够细致17-18
• 2.3.6 集团大客户经理的绩效考核体系缺乏科学性18
• 2.4 XX市联通公司集团大客户营销环境分析18-24
• 2.4.1 宏观环境分析18-19
• 2.4.2 微观环境分析19-20
• 2.4.3 XX市联通公司集团大客户营销的SWOT分析20-24
• 第三章 XX市联通公司集团大客户营销策略发展方案24-32
• 3.1 XX市联通公司集团大客户营销的发展目标24-25
• 3.1.1 XX市联通公司集团大客户营销的发展目标24
• 3.1.2 XX市联通公司集团大客户营销发展思路24-25
• 3.2 XX市联通公司集团大客户营销战略发展原则25
• 3.2.1 连续性25
• 3.2.2 创新性25
• 3.2.3 可用性25
• 3.3 XX市联通公司集团大客户营销策略发展内容25-32
• 3.3.1 建立一个完整的集团大客户服务理念25
• 3.3.2 集团大客户服务信息的规范25-26
• 3.3.3 完善集团大客户营销控制和预警机制26-27
• 3.3.4 集团大客户营销模式创新27-29
• 3.3.5 建立以项目为基础的虚拟团队29-30
• 3.3.6 规范集团大客户服务标准30-32
• 第四章 XX市联通公司集团大客户营销实施策略32-36
• 4.1 建设提高系统安全性32-33
• 4.1.1 领导责任制32
• 4.1.2 全员客户服务首问负责制度32
• 4.1.3 完善制度建设32-33
• 4.2 实现其他稳定条件33-34
• 4.2.1 人员稳定33
• 4.2.2 经费保障33-34
• 4.3 实施策略预期效果34-35
• 4.3.1 以集团大客户为中心的企业文化的形成34
• 4.3.2 组织的整体性能得到提升34
• 4.3.3 集团大客户通信收入增加34-35
• 4.3.4 提高其市场份额35
• 4.4 策略实施可能遇到的问题35-36
• 4.4.1 员工观念的改变困难35
• 4.4.2 人力资源不足35
• 4.4.3 系统支持滞后35-36
• 结论36-38
• 参考文献38-39
• 感谢39

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前4条

1 吕晔;信利康;;济南联通大客户营销策略研究[J];中国城市经济;2011年15期

2 殷艺;;企业市场营销战略制定程序与实施策略探讨[J];市场论坛;2011年01期

3 刘洋;;浅谈市场营销理论的演进与扩展[J];现代商业;2009年12期

4 柳云平;;我国电信行业改革及政策分析[J];移动通信;2008年19期

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本文编号：905637