奥多比公司分销渠道冲突管理研究

发布时间：2017-09-29 02:03

  本文关键词：奥多比公司分销渠道冲突管理研究

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【摘要】：随着社会分工和市场经济的发展及买方市场的形成,企业面临的经营和管理的重点逐渐从营销渠道这一方面表现出来。渠道成为营销组合的一个重要环节,没有渠道,再好的产品也无法售出。同时厂商和渠道的地位发生了巨大的变化,“渠道为王”、“得渠道者得天下”已成为众多厂商营销战略研究和管理的重点。几乎所有的企业都意识到了渠道建设的重要性,分销渠道作为营销渠道的主要存在形式,也已成为企业间竞争的一个重要砝码。畅通的分销渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加；闭塞的分销渠道意味着成本的提高、效率的降低和利润的减少,这一点在与国际接轨的IT产业中表现的尤为突出。 本文以奥多比系统软件(北京)有限公司,这样一个外资厂商在中国的全资子公司为研究对象,针对该企业在中国区分销渠道现状,对该企业分销渠道出现的渠道冲突问题进行阐述,比如厂家与分销商之间垂直的渠道冲突,不同分销商间因价格、争抢客户资源的竞争等问题引起的水平渠道冲突等；之后运用分销渠道理论与该公司实际的分销冲突现状相结合,对该公司分销渠道的冲突进行了成因分析,并尝试地提出了一些应对该分销渠道冲突的实际措施和解决方案。本文提出的针对该公司的解决分销渠道冲突的管理策略,期望对该公司在中国区的分销渠道管理能有所帮助,使其对分销渠道冲突的管理能行之有效,渠道各成员都能得以健康的发展；也期望本文能给研究和关注分销渠道冲突和管理的营销人员带来帮助。
【关键词】：分销渠道 渠道冲突 原因 策略
【学位授予单位】：辽宁大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 绪论9-13
• 0.1 研究背景9-10
• 0.2 研究意义10-11
• 0.3 研究目的11-12
• 0.4 研究内容12
• 0.5 研究方法12-13
• 第1章 理论概述13-22
• 1.1 分销渠道冲突的内涵13-14
• 1.1.1 分销渠道13-14
• 1.1.2 分销渠道冲突14
• 1.2 分销渠道冲突类型14-16
• 1.2.1 按冲突主体不同14-15
• 1.2.2 按冲突原因不同15
• 1.2.3 按冲突原因和性质不同15-16
• 1.3 分销渠道冲突成因分析16-19
• 1.3.1 直接原因16-17
• 1.3.2 根本原因17-19
• 1.4 分销渠道冲突管理19-22
• 1.4.1 以共同的利益确立长期目标19
• 1.4.2 沟通19-20
• 1.4.3 激励20
• 1.4.4 清理渠道成员20
• 1.4.5 谈判20
• 1.4.6 仲裁20-21
• 1.4.7 法律诉讼21-22
• 第2章 奥多比公司现状及渠道冲突22-31
• 2.1 奥多比公司概况22-23
• 2.1.1 公司总体情况22-23
• 2.1.2 公司产品简介23
• 2.2 奥多比公司销售渠道管理现状23-25
• 2.2.1 分销渠道模式23-24
• 2.2.2 直销渠道模式24-25
• 2.3 奥多比公司渠道冲突的表现25-29
• 2.3.1 水平渠道冲突25-26
• 2.3.2 垂直渠道的冲突26-29
• 2.3.3 交叉渠道冲突29
• 2.4 奥多比公司分销渠道冲突及其影响29-31
• 2.4.1 奥多比分销渠道的冲突29
• 2.4.2 奥多比分销渠道冲突的影响29-31
• 第3章 奥多比公司分销渠道冲突成因分析31-35
• 3.1 直接原因31-33
• 3.1.1 价格问题31
• 3.1.2 不现实的销售目标31
• 3.1.3 库存压力31-32
• 3.1.4 价差诱惑32
• 3.1.5 没有合作和服务精神32
• 3.1.6 激励措施不当32-33
• 3.1.7 渠道管理的缺失33
• 3.1.8 渠道管理人员过少33
• 3.2 根本原因33-35
• 3.2.1 角色不同33-34
• 3.2.2 目标错位34
• 3.2.3 资源稀缺34
• 3.2.4 沟通困难34-35
• 第4章 奥多比公司分销渠道冲突的管理策略35-42
• 4.1 奥多比公司分销渠道冲突的管理目标和原则35-36
• 4.1.1 奥多比分销渠道冲突管理目标35
• 4.1.2 奥多比分销渠道冲突管理原则35-36
• 4.2 奥多比分销渠道冲突的管理策略36-42
• 4.2.1 重点控制渠道价格36
• 4.2.2 重点维护销售报备系统36-38
• 4.2.3 重点控制窜货问题38
• 4.2.4 理性建立销售目标38-39
• 4.2.5 改进激励制度39
• 4.2.6 加强渠道培训39-40
• 4.2.7 解决盗版问题40-42
• 结论与启示42-43
• 参考文献43-45
• 致谢45

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前6条

1 刘思强;瞿姣;;渠道冲突与制造商的品牌维护[J];商业研究;2010年07期

2 田广通;;网络环境下营销渠道冲突及应对策略研究[J];产业与科技论坛;2011年03期

3 李志彩;李大为;;艾默生的成长曲线——对话艾默生环境优化技术中国区销售总监殷光文[J];机电信息;2007年34期

4 罗玉霞;;市场营销渠道冲突分析及解决策略[J];企业导报;2011年16期

5 迟英庆;罗江;龚雅琼;;联想电脑渠道冲突成因及治理方式探讨[J];商业时代;2011年03期

6 许传久;;通胀背景下营销渠道冲突管理的对策——基于关系营销视角分析[J];中国商贸;2011年12期

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本文编号：939317