吉林电信公司中小企业及聚类市场营销策略创新研究

发布时间：2017-10-03 00:04

  本文关键词：吉林电信公司中小企业及聚类市场营销策略创新研究

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【摘要】：随着2008年电信行业再次重组，中国电信获得移动业务牌照成为全业务运营商，并收购原中国联通的CDMA网络和业务。原有中国电信业的市场格局由6家运营商变为了全业务经营的3家，由于3家企业提供的电信产品趋同直接导致了竞争进一步的激烈，因此3家运营商在经营过程当中对收入和市场份额都作为了各自经营工作的重点，因此根据市场营销的需要，各大运营商分别对各自的营销部门进行客户群上的细分工作，基本上定位了以企事业单位、政府为目标客户的政企客户部；以公众客户、家庭客户为目标客户的公众客户部。但是由于细分之后的维度仍然较大，并不能有利于进行下一步的营销组织工作，因此在各自的客户群划分基础之上，电信公司在政企客户部、公众客户部进一步细分市场维度，其中将政企客户群细分为行业客户（党政军、金融、大企业等），中小企业及聚类客户（中小企业、学校、医院、能源、交通等），另外作为在北方地区的中国电信吉林省分公司还相对比较弱势，如何求发展在如此激励的市场竞争之下，真正有效的落实细分市场的营销组织，解决该类市场当前营销过程中存在的问题，提升该类市场的收入，最终为整个企业的发展做出贡献，因此针对吉林省电信公司，提出了中小企业及聚类客户营销策略创新的想法，通过营销策略的改进有效提升此市场的收入与贡献。 本文首先回顾了目前广为使用的各种营销方法：4P、4C、4R、STP理论，并将这些理论在当前电信行业的应用情况也一一列举举例。 另外本文通过对分析吉林省电信公司的整体营销组织构架，并着重对中小企业及聚类客户的营销组织情况进行调查研究，在此基础上，明确吉林电信公司在中小聚类市场发展业务的优劣势，并得出吉林电信公司下一步在该市场应采取何种的营销战略，其中主要采用的理论为营销４Ｐ理论，从产品、渠道、促销等内容进行研究，通过营销4P与4R理论，注重从客户关系等方面进行研究。 最后本文针对现存问题结合公司实际提出了中小企业及聚类客户营销的改进办法和具体措施，包括： 1、从整个公司的角度出发，优化组织结构，单独成立中小企业及聚类客户中心，对该市场进行单独的预算管理与考核，同时明确各个客户群的市场边界，通过切实可行的手段来清晰市场； 2、通过产品组合销售策略来达到差异化产品的目的，同时强化行业应用产品，，从市场调研出发提升并改进行业应用产品； 3、加强渠道建设工作，根据新的客户细分原则，引进社会渠道和电子渠道来规模发展该市场； 4、通过服务前置、规范化的预警维系动作和差异化服务来提升该市场的整体客户维系工作。 基于以上的结论，根据作者对于吉林电信中小企业及聚类市场营销组织的认识，在具体实际应用上，公司应该根据市场需求、竞争环境和自身实际情况，将营销策略加以多重的策略灵活使用，才能得到更好的效果。 由于电信运营商的行业特点，本研究结论具有一些局限性，其营销方法不能广泛应用于其他行业，并且随着电信行业重组后电信企业改革的深入，吉林电信中小企业及聚类客户的营销方式方法是否会随之产生新的问题，这些都有待后续研究。
【关键词】：电信运营商 中小企业及聚类市场 营销策略
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-12
• 第1章 绪论12-14
• 1.1 研究背景及目的和意义12-13
• 1.1.1 研究背景12
• 1.1.2 研究目的12
• 1.1.3 研究意义12-13
• 1.2 研究的主要内容及研究方法13-14
• 第2章 相关理论回顾及在电信行业的应用概况14-21
• 2.1 营销组合策略14-18
• 2.1.1 4P 理论14-15
• 2.1.2 4C 理论15
• 2.1.3 4R 理论15-16
• 2.1.4 STP 理论16-18
• 2.2 营销组合策略在电信行业的应用18-21
• 2.2.1 4P 理论在电信行业的应用18-19
• 2.2.2 4C 理论在电信行业的应用19
• 2.2.3 4R 理论在电信行业的应用19-20
• 2.2.4 STP 理论在电信行业的应用20-21
• 第3章 吉林电信公司营销策略现状分析21-30
• 3.1 企业简介21-22
• 3.2 吉林电信公司产品策略概况22-23
• 3.3 吉林电信公司价格策略概况23-25
• 3.3.1 吉林电信公司的定价原则23
• 3.3.2 吉林电信公司的定价方法23-25
• 3.4 吉林电信公司渠道策略概况25-28
• 3.4.1 直销渠道26-27
• 3.4.2 实体渠道27
• 3.4.3 社会渠道27-28
• 3.4.4 电子渠道28
• 3.5 吉林电信公司促销策略概况28-30
• 3.5.1 公众及家庭客户补贴模式28-29
• 3.5.2 政企客户补贴模式29-30
• 第4章 吉林电信公司中小企业及聚类市场的营销现状30-40
• 4.1 吉林电信公司政企部现有组织结构30-35
• 4.2 中小企业及聚类市场现有营销渠道35
• 4.3 中小企业及聚类市场现有营销产品35-36
• 4.4 中小企业及聚类市场现有营销组织36
• 4.5 吉林电信公司目前在中小企业及聚类市场中营销存在的问题36-37
• 4.5.1 当前产品存在的问题36
• 4.5.2 代理渠道销售尚未启动36-37
• 4.5.3 产品促销活动单一37
• 4.6 吉林电信公司营销策略制定现存问题的原因分析37-40
• 4.6.1 营销客户分群定位37-38
• 4.6.2 政企客户内部营销组织模式对该类市场的营销38-39
• 4.6.3 企业缺乏有效激励机制39
• 4.6.4 营销管理制度化建设缺乏39-40
• 第5章 吉林地区中小企业及聚类市场的通信市场分析40-45
• 5.1 市场机会分析40-43
• 5.1.1 宏观环境分析40-41
• 5.1.2 消费群体购买行为分析41-42
• 5.1.3 市场竞品分析42-43
• 5.2 目标市场营销战略制定43-45
• 5.2.1 目标市场细分43
• 5.2.2 目标市场选择43-45
• 第6章 吉林电信公司中小企业及聚类市场营销策略创新设计45-52
• 6.1 产品策略创新45-47
• 6.1.1 产品组合销售策略创新45-46
• 6.1.2 产品品牌推广策略创新46-47
• 6.1.3 产品研发策略创新47
• 6.2 渠道策略创新47-48
• 6.2.1 社会渠道建设策略47-48
• 6.2.2 电子渠道渠道建设策略48
• 6.3 客户关系管理策略创新48-51
• 6.3.1 强化防控前移机制48-49
• 6.3.2 预警维系场景落实的跟踪管控49-50
• 6.3.3 客户差异化服务标准的落实50
• 6.3.4 客户维系与 VIP 服务的协同50-51
• 6.4 其他相关策略创新51-52
• 结论52-54
• 参考文献54-56
• 致谢56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前6条

1 姜智峰,牛俊岩;电信运营企业产品管理趋势研究[J];通信企业管理;2004年08期

2 聂祖卿;;中国电信增值业务产品创新五方案[J];通信企业管理;2009年02期

3 莫昕玮;;中国电信运营商的国际化实践及特点[J];通信企业管理;2009年03期

4 王海东;姚博文;;中国电信运营商的移动互联网战略[J];通信企业管理;2009年04期

5 赵东生;袁云;;改变电信产品定价混乱局面[J];通信企业管理;2009年05期

6 王华灵;;品牌经营提升运营商竞争力[J];中国电信业;2009年06期

本文编号：961994