一汽解放销售公司西部市场营销策略研究

发布时间：2020-03-29 19:36

【摘要】：一汽解放汽车有限公司作为自主商用车的领军企业,从2016年6月份以来,一汽解放重新回到中国中重型卡车行业第一名的位置,但解放自身“东强西弱”问题,在西部处于劣势,东部与西部区域市场不均衡的短板已经严重制约一汽解放的进一步发展,西部市场的短板成为制约解放拉开与行业竞争对手之间差距、保持绝对竞争优势的关键。经过对前人实践的总结,识别出产品的适应性不强;销售结构不均衡;服务保障能力较弱;渠道布局结构不合理,渠道能力不足;新的营销模式推进滞后;缺乏大数据和系统支持六大问题制约西部市场的进一步突破,本文的目的就是要通过明确未来营销策略进而扭转当前的不利局面。西部市场需求稳步增加,市场发展空间巨大,围绕以上问题点,对西部市场未来的内外部环境变化深入分析,随着国家一带一路战略的推进和西部大开发的深化,商用车市场需求的由东部向西部的逐步转移、产品需求结构的由公路运输向工程运输的趋势性变化,西部公路物流业与工程建设的逐步兴盛将成为必然趋势,市场容量呈扩大化趋势,竞争处于白热化。当前随着货物运输模式的迭代,运输逐步集约化、精细化,传统的卡车市场按照牵引、载货、自卸、专用四个品系来进行市场区隔、需求分析的方式,已经随着用户需求的不断细化和差异化,无法准确反映消费者的的价值主张,这为一汽解放的重新主导竞争提供了可能。按照货运产业链以车辆、货物、运营三维定义进行分类,选取典型区域的货运产业链市场进行分析,并形成资源路线图的分析模式,识别当前差距的核心原因,对西部的细分市场研究不透;体系能力不能支撑全货运产业链的研究;重点区域渠道空白与重点行业细分市场产品缺失;单纯的价格竞争在与竞品的全面竞争中劣势尽显,产品满足、客户沟通、渠道发展和营销创新的原因需要整合营销资源策略予以解决。总结出一套理解客户诉求,重新创造价值、传递价值的模式方法供西部营销团队参考使用,解决西部现有问题。创新性地理解和创造客户需求,顺应顾客对商用车全生命周期解决方案、全价值链体验式营销的需要,通过分行业的货运产业链的营销工作开展,进而提供出一体化的解决方案,利用3到5年的时间打造出一汽解放在西部的竞争优势,加快推动实现市场扩张,扩大市场占有率,由当前15%的市场份额提升到2020年20%以上的市场份额。具体战术层面,通过对西部卡车市场的需求情况及竞争对手分析,准确定位一汽解放的营销现状与下一步营销目标,研究西部十省(自治区)一市的产品需求特点及竞争对手的经销网络、主销产品、客户群体、营销模式等情况;发掘五年之内西部交通运输及工程建设相关行业趋势性的市场机会;结合新营销模式的引入和营销方法的应用,制定西部营销部的分阶段重点营销组合策略,并明确营销推进计划,推进落地实施,从而确保一汽解放行业第一的地位和高的盈利率,真正助力一汽解放打造成为国内第一、国际一流的商用车“航空母舰”。
【图文】：

分布图,西部市场,省份,分布图

解放西部市场包括云南、贵州、四川、重庆、广西、西藏、陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆，西部中重卡市场，市场需求相对稳定，约占全国25%。其中云南、贵州、四川、重庆、广西5个地处西南的省份容量约占西部60%，如图2.1

渠道网络,产品竞争力,天龙,红岩

第 2 章一汽解放销售公司西部市场现状和存在的问题12图2.2 解放渠道网络区域态势从产品竞争力来看，西部主要竞品是天龙、天锦、陕汽德龙、红岩杰狮等产品，与J6有较强的竞争关系，现有解放高端产品J7、J6荣耀版等新产品成熟需要时间，近几年无法为西部提升提供支撑。2.3 一汽解放销售公司西部市场存在的营销问题2.3.1 产品的适应性不强西部解放品牌认知度较低，成都和柳特生产基地未能发挥地域优势，生产线的机械化和自动化程度与长春、青岛基地相比存在差距，，开发和生产的产品以第五代产品 J5 为主，J5 产品竞争力较弱；青岛基地产品未得到充分利用
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F426.471;F274

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