新医改环境下医药企业营销渠道管理研究

发布时间：2020-07-19 02:30

【摘要】：随着我国推行医疗改革进程的日益深入，新医改政策的最终确定，使得我国医药营销渠道面临巨大的变化。新医改下，随着我国基本药物目录的建立，影响药品价格的限制越来越多，我国医药企业产品研发又相对落后，促销取得的效果也越来越小。这就导致医药企业不得不另辟蹊径来降低产品成本来应对目前在营销上遇到的问题。营销渠道管理，作为一个曾经被大多数国内医药企业忽略的方面，现在也越来越受到企业的重视。如何通过医药销售的渠道管理，降低医药销售渠道中的销售成本，提高渠道的效率；当面对新市场开发时，如何快速确定渠道模式，建立起合理高效的营销渠道，是本文所研究的问题。本文首先通过对当今国内医药行业的现状研究，从经济人口方面、医药市场环境、相关医改政策法规方面给出我国医药市场的主要发展因素，之后分析我国医药营销渠道的现状及导致我国营销渠道效率较低、成本较高的原因，并对比发达国家医药营销渠道的运作经验，指出我国医药营销渠道与美国的差距。然后阐述新医改下所带来的医药营销环境变化，指出新医改下医药营销渠道的建设的必要性、优势和流程，按照本文提出的渠道建设流程研究医药营销渠道的选择、营销渠道中成员的管理与激励措施，营销渠道中冲突的解决。最后通过某医药企业的实际案例，针对其渠道模式结构，按照渠道建设流程，对渠道建设中的流程，渠道成员的选择，渠道冲突的预防与解决进行了研究，并创新性的将渠道的成员以不同职能为背景的成员类型，加强渠道管理的科学性。希望能通过本论文，帮助我国医药企业改善营销渠道管理与控制的能力，让我国医药企业在当前发生巨大变化的市场中，更快的适应市场的变化，使企业拥有更强的竞争力。
【学位授予单位】：上海交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.72
【图文】：

医药市场,销售额,美国

图 3-7 美国医药市场处方量及销售额FIGURE 3-7 The Prescriptions and Sales of the American Medical Market源：美国 IMS Health先，美国的前十大药品生产企业占有美国医药市场大部分的销售份额，由表 3-2 可，前十大医药生产企业的全年销售额达到 1480 亿，当年美国整个销售额达到 3

销售渠道,美国,医药销售,连锁药店

售渠道上来看（图 3-8），连锁药店、邮寄服务和单体药店依然是美国处方药2012 年，三者合计占据了 60%以上的分额。其中，连锁药店所占分额最高，达所占分额为 15.83%；单体药店所占分额为 13.12%。我国医药销售份额最大的美国的联邦医院，却只占美国医药销售渠道的 1.34%，即使加上非联邦医院的10%，而在我国，医院市场一直占有 80%以上的医药销售份额，有这一点就可在医药销售渠道上有很大的不同。

【参考文献】