测控行业中模块化仪器厂商的分销商管理研究

发布时间：2017-10-01 21:08

  本文关键词：测控行业中模块化仪器厂商的分销商管理研究

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【摘要】：绝大多数行业的销售渠道管理过程中或多或少都会出现个别渠道参与者违背合作初期约定的行为。对于测试测量行业,此类现象也层出不穷。如果一个厂商无法制定出严格有效的分销商管理措施,最终会直接导致影响其市场竞争力。针对分销商的管理,本文通过波特五力模型分析厂商N公司的竞争力水平从而寻找完善N公司自身不足的办法,从这一方面寻找避免分销商对厂商归属感不高遇到竞争容易出现背叛行为的可能。其次,结合前文分析的N公司市场地竞争力、产品特点等因素讨论如何制定合适的分销商选择标准。由于测控行业模块化仪器行业厂商为了行业产品标准向良性方向发展,对产品价格多数希望做到公开、稳定。然而公开价格的背后是手握一定折扣的分销商合作经营,有些分销商难免会企图通过打价格战、跨区域窜货等行为短时间获取更多的利润。所以文章第三部分通过引入博弈模型结合N公司的情况讨论制定管控渠道冲突的措施。第一,本文提出通过波特五力模型分析N公司在所处市场中的竞争力,并针对不同的力量讨论提升厂商自身竞争力的方案,从这个角度提高分销商对自己所代理品牌的认可程度,提升分销商归属感,从基础上提高分销商的忠诚度。分销商出现不合作或者制造冲突的行为最基础的归纳总结就是忠诚度欠佳。但是对于忠诚度问题现有的研究大部分专注于对分销商行为的分析或批评,所提建议对于提升分销商忠诚度收效甚微。因此,本文换了一个角度考虑了提高分销商忠诚度的问题。第二,结合测试测量行业中,模块化仪器厂商N公司在日常经营活动中与最终用户直接交易可能会遇到的一些问题提出相应的分销商选择策略,旨在达到让分销商不只是成为一个中间贸易商的角色,而是能够在售前售后都给厂商和最终用户带来足够增值服务。对于类似N公司这样短时间内在中国地区抢占到大量市场的测试测量仪器生产商,发展大量本土的渠道合作伙伴是必不可少的。但是由于外资企业对于中国地区各方面习惯的不甚了解,在发展合作伙伴初期合适的筛选指标缺失。这样的情况给日后的分销商管理留下了难以准确估量的麻烦。所以分销商的选择标准必须在发展大量分销商的初期就被确定下来。而有别于一般行业的情况,测试测量行业中的模块化仪器产品用户对于技术支持服务的要求较高。同时,厂商由于模块化仪器的产品特殊性在仓储物流、商务条款等方面都会有不同于其他行业的一些特殊性。第三,厂商在尽可能的程度上完善自身的技术、商务劣势之后,如果分销商本身的企业基因有问题,如果有足够诱惑力的外界因素影响,厂商也很难确保个别分销商不会有逾越渠道管理规则的行为出现。本文提出借助博弈模型分析如何有效地指定奖惩规则,尽可能地遏制分销商主动制造渠道中冲突的企图。首先借助“囚徒困境”模型分析分销商意欲降价倾销的原因并进行改进措施的讨论,得出企业监管的重要性。其次,借用豪泰林模型的延伸,使得同一产品在不同区域售卖针对于不同区域客户形成绝对不可替代的特征,借此方式杜绝分销商的窜货行为。一个厂商要对销售渠道实行有效的管理,首先要尽可能完善自身的能力,也就是尽最大可能提升自己的市场地位。这样分销商才能对自己代理的品牌产生足够的信息和坚定的归属感。在此基础上厂商才可以开始设立契合自身行业、产品特点的分销商选择标准。此类标准往往需要从不同厂商不同特点出发进行分析。除此之外,在友好的合作初衷基础上,严格有效的渠道管理奖惩措施的制定则被视为厂商管理合作伙伴的最后底线。综上所述,本文通过三方面循序渐进地讨论了模块化仪器厂商进行分销商管理过程中的不同阶段和不同角度,以求给出合理有效的管理建议。
【关键词】：分销商 销售管理 博弈 模块化仪器
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.46
【目录】：

• 致谢5-6
• 摘要6-8
• ABSTRACT8-10
• 序言10-13
• 1 绪论13-16
• 2 分销商管理的理论基础16-21
• 2.1 提升分销商忠诚度的相关研究16-17
• 2.2 分销商选择标准的相关理论17-19
• 2.3 应对分销商制造渠道冲突的博弈分析研究19-21
• 3 行业现状及分销商管理问题21-26
• 3.1 分销商忠诚度低影响销售业绩21-23
• 3.1.1 推荐竞争对手产品方案22
• 3.1.2 虚假最终用户信息22-23
• 3.2 分销商资质类别良莠不齐23-24
• 3.3 分销商不当竞争行为制造渠道冲突24-26
• 4 提高N公司分销商忠诚度的对策分析26-31
• 4.1 波特五力模型分析N公司竞争力26-28
• 4.2 有效提高分销商忠诚度的企业竞争力提升分析28-31
• 4.2.1 面对潜在新进入者挑战28-29
• 4.2.2 针对替代品的威胁29-30
• 4.2.3 应对同业竞争对手压力30-31
• 5 模块化仪器厂商的分销商选择策略31-34
• 5.1 基于技术能力讨论分销商选择标准31-32
• 5.2 分销商应有适量协调货期的能力32-33
• 5.3 账期灵活性考量分销商的资质33
• 5.4 分销商需满足的资金门槛33-34
• 6 博弈模型分析渠道冲突管理问题34-39
• 6.1 博弈模型分析分销商降价的原因及应对措施35-36
• 6.2 通过增大产品跨区域差异性制止窜货行为36-39
• 7 实现分销商合理有效管理的对策和建议39-46
• 7.1 结论39-41
• 7.2 对策与建议41-46
• 7.2.1 提升厂商竞争力从而提高分销商归属感41-42
• 7.2.2 针对厂商的优劣势制定分销商选择标准42
• 7.2.3 借助博弈模型制定奖惩管理机制防治渠道冲突42-46
• 参考文献46-48
• 作者简历及攻读硕士学位期间取得的研究成果48-50
• 学位论文数据集50

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本文编号：955647