ZSM药业公司渠道冲突管理研究

发布时间：2020-05-26 10:04

【摘要】：医药行业由于关系民众切身利益,始终受到各界广泛关注。互联网的快速发展,促使电子商务模式日益普及化,并逐步地改变了传统的医药销售方式。在这一背景下,各大药品生产商也适应时代发展的趋势,主动引入电子商务营销渠道,从而改变了原有零售、连锁等相对单一的传统销售模式。然而,由于引入了基于电子商务平台的线上新渠道,难免造成它与传统线下渠道之间发生各类矛盾和冲突。所以能不能管理好营销渠道体系,协调处理好冲突矛盾,讲直接影响医药企业的整体效益。本论文正是在此为背景,探讨ZSM药业渠道冲突的解决途径。本文在阐述了渠道冲突的概念、渠道冲突的过程模型基础上,分析渠道冲突的类型及成因,阐释渠道冲突一般解决策略。在此基础上,论文就ZSM医药企业渠道冲突现状,分析ZSM医药企业渠道冲突的具体表现,挖掘出ZSM医药企业渠道冲突的结构问题,分析营销渠道冲突的内在机理,包括目标的差异性、领域重叠以及理解上的差异性。当然,电商环境下医药企业渠道冲突的影响,包括渠道冲突的正面与负面的两方面影响。最后,本文提出了ZSM医药企业渠道冲突解决策略,构建起ZSM医药企业渠道冲突解决的总体性方案,即重新规划线上与线下渠道产品,实施科学的线上线下定价策略,提升线上线下分销管理水平以及实现线上线下渠道促销差异化。通过本论文的研究,希望能够帮助ZSM药业进一步挖掘线上渠道潜力,在消除渠道冲突问题方面起到一定的参考作用。
【图文】：

渠道,企业,传统分销渠道,分销体系

图 3-2 企业采用独立的线上渠道第三种：医药企业不建立网络平台，也不与专业电商合作，而是由传统分销渠道担当线上销售的主角，这些传统渠道成员会通过网络完成网络销售。企业传统分销体系中间商消费者传统渠道网络渠道

医药企业,渠道结构

图 3-4 ZSM 医药企业渠道结构图1）传统营销渠道分析路径① ② ③ ④代表着包含分销商的传统营销渠道，也就是说，产品要被消费者购买，需要经过批发商、分销商和各大零售商等一些列环节。对于传统的营销渠道而言，商品要经制造商流通到消费者手中，需要经过上面所说的各种中间商节点。这一模式的缺点十分明显，不仅不利于商品流通效率提升，也难以培养产品的价格优势。其原因主要有两方面：一方面，，基于传统渠道模式，商品流通呈现多层级、单方向的特点，这会导致信息传递不畅通、不透明，上层政策难以落实到位；另一方面，数量众多的中间商，会增加中间成本，导致最终销售价格升高，从而丧失商品价格优势。2）网络营销渠道分析互联网技术的持续发展和电子商务的日益成熟，促使 ZSM 医药企业探索引入网络营销渠道。如果进一步细分，ZSM 企业所采取的网络营销渠道，主要有以下三类：第一种类型是路径⑤，ZSM 医药企业产品直接通过自主的 B2C 电子
【学位授予单位】：浙江工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F426.72

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