可口可乐(中国)公司重点客户关系管理的策略优化
发布时间:2021-11-19 01:20
随着中国整体经济的快速增长,零售行业中重点客户的销售规模的发展、管理架构的调整以及管理模式的改变都是日新月异。可口可乐(中国)公司在饮料行业处于领导地位,重点客户关系管理的架构以及策略不能及时顺应重点客户的需求变化,将会慢慢失去重点客户的资源支持,最终影响到双方长期稳定的合作。本文采用了文献综述法、理论与实践相结合法和实证研究法等定性的研究方法对论题进行阐述。在此基础上,结合了企业内部和第三方机构及客户的相关内部数据、调研分析报告,以可口可乐(中国)公司为实例进行企业重点客户的管理策略的制定和研究。通过分析可口可乐(中国)公司重点客户合作关系的变化,发现了当前可口可乐(中国)公司在重点客户关系管理上存在的问题,针对存在的问题提出了建立多层次的客户关系管理矩阵,差异化的客户关系管理及合作策略,以及优化后的重点客户合作策略等具体举措,总结、制定出了可口可乐(中国)公司重点客户的客户关系管理策略。同时为了确保可口可乐(中国)公司重点客户关系管理策略的成功实施,本文也提出了策略实施所需要具备的相应保障举措。本文的研究目的在于通过探讨企业如何界定重点客户、服务重点客户、以及如何为重点客户提供更多...
【文章来源】:浙江工业大学浙江省
【文章页数】:61 页
【学位级别】:硕士
【部分图文】:
技术路线图
图 2-1 价值分类模型象限显示出,制作价值分类图,可以针对不同类限的客户都有各自不同的价值和忠诚度,因此,进行相应投入也可以截然不同。可以将更多的时来更多回报的客户这里。可以用价值分类来分配些盈利机会最大的客户领域,制定有差别的营销策将所有的客户划分四类,这四类客户对于公司的如下:价值高忠诚度的客户。这一类客户是金子客户,公司一定要留住并管理好这些客户,稳定投入争能持续实现销售收入和利润的增长,达成双赢。价值低忠诚度的客户。这一类客户自身的销售表到合理的业务支持,并没有相对应好的业绩表现价值低
浙江工业大学硕士学位论文 可口可乐(中国)公司重点客户的客户管理策略研究目前两大集团公司已经拥有 29 家装瓶厂。每家装瓶厂都是独立运营,独立核算的一家有限公司,因此,每家装瓶厂都有自己的组织架构和汇报层级。早在 1998 年,零售客户开始在渠道发展中销售收入的比重快速增加,并且开始快速扩张。可口可乐各个装瓶厂就成立了各自的重点客户关系管理部门。随着零售客户的快速扩张,门店覆盖不再仅仅是局限在某一个城市某一个省份,而是跨省运营,拓展至全国发展。因此,各个装瓶厂之间独立运营的重点客户关系管理团队无法匹配重点客户对于全国商品部和营运部门的沟通协调要求。于是,2003 年成立了可口可乐(中国)公司重点客户关系管理团队。可口可乐(中国)公司重点客户关系管理组织架构如下:
【参考文献】:
期刊论文
[1]差异化营销策略及应用[J]. 戴开勋. 物流工程与管理. 2010(10)
[2]饮料发展现状和发展方向探讨[J]. 高宇萍,韩育梅. 农产品加工(学刊). 2010(07)
[3]中国饮料业未来发展六大趋势[J]. 食品与发酵工业. 2010(05)
[4]从同质化到差异化:我国饮料行业发展的必由之路[J]. 韩永奇. 饮料工业. 2008(04)
[5]功能化 清爽型——中国饮料的发展方向[J]. 刘鹏,李小林,孙晓燕,吴雅静. 乳品与人类. 2008(02)
[6]可口可乐中国品牌营销策略研究[J]. 兰勇,周萍. 华东经济管理. 2007(06)
[7]浅谈长期重点客户的管理[J]. 温富国. 市场周刊.理论研究. 2006(12)
[8]中国企业渠道联盟关系影响因素研究[J]. 陈涛,潘喆. 南开管理评论. 2006(06)
[9]动态客户关系管理的内涵及其模型[J]. 李纯青,赵平,徐寅峰. 管理工程学报. 2005(03)
[10]客户关系管理价值链研究[J]. 王健康,寇纪淞. 管理工程学报. 2002(04)
硕士论文
[1]广汽传祺营销策略研究[D]. 童伟.华南理工大学 2011
[2]基于价值空间理论的大客户关系管理研究[D]. 徐薛雁.中山大学 2010
[3]佛山市高明香江连锁商场竞争战略研究[D]. 区文滔.西南交通大学 2009
[4]零售业竞争力问题研究及应用[D]. 杨彬.首都经济贸易大学 2007
本文编号:3503996
【文章来源】:浙江工业大学浙江省
【文章页数】:61 页
【学位级别】:硕士
【部分图文】:
技术路线图
图 2-1 价值分类模型象限显示出,制作价值分类图,可以针对不同类限的客户都有各自不同的价值和忠诚度,因此,进行相应投入也可以截然不同。可以将更多的时来更多回报的客户这里。可以用价值分类来分配些盈利机会最大的客户领域,制定有差别的营销策将所有的客户划分四类,这四类客户对于公司的如下:价值高忠诚度的客户。这一类客户是金子客户,公司一定要留住并管理好这些客户,稳定投入争能持续实现销售收入和利润的增长,达成双赢。价值低忠诚度的客户。这一类客户自身的销售表到合理的业务支持,并没有相对应好的业绩表现价值低
浙江工业大学硕士学位论文 可口可乐(中国)公司重点客户的客户管理策略研究目前两大集团公司已经拥有 29 家装瓶厂。每家装瓶厂都是独立运营,独立核算的一家有限公司,因此,每家装瓶厂都有自己的组织架构和汇报层级。早在 1998 年,零售客户开始在渠道发展中销售收入的比重快速增加,并且开始快速扩张。可口可乐各个装瓶厂就成立了各自的重点客户关系管理部门。随着零售客户的快速扩张,门店覆盖不再仅仅是局限在某一个城市某一个省份,而是跨省运营,拓展至全国发展。因此,各个装瓶厂之间独立运营的重点客户关系管理团队无法匹配重点客户对于全国商品部和营运部门的沟通协调要求。于是,2003 年成立了可口可乐(中国)公司重点客户关系管理团队。可口可乐(中国)公司重点客户关系管理组织架构如下:
【参考文献】:
期刊论文
[1]差异化营销策略及应用[J]. 戴开勋. 物流工程与管理. 2010(10)
[2]饮料发展现状和发展方向探讨[J]. 高宇萍,韩育梅. 农产品加工(学刊). 2010(07)
[3]中国饮料业未来发展六大趋势[J]. 食品与发酵工业. 2010(05)
[4]从同质化到差异化:我国饮料行业发展的必由之路[J]. 韩永奇. 饮料工业. 2008(04)
[5]功能化 清爽型——中国饮料的发展方向[J]. 刘鹏,李小林,孙晓燕,吴雅静. 乳品与人类. 2008(02)
[6]可口可乐中国品牌营销策略研究[J]. 兰勇,周萍. 华东经济管理. 2007(06)
[7]浅谈长期重点客户的管理[J]. 温富国. 市场周刊.理论研究. 2006(12)
[8]中国企业渠道联盟关系影响因素研究[J]. 陈涛,潘喆. 南开管理评论. 2006(06)
[9]动态客户关系管理的内涵及其模型[J]. 李纯青,赵平,徐寅峰. 管理工程学报. 2005(03)
[10]客户关系管理价值链研究[J]. 王健康,寇纪淞. 管理工程学报. 2002(04)
硕士论文
[1]广汽传祺营销策略研究[D]. 童伟.华南理工大学 2011
[2]基于价值空间理论的大客户关系管理研究[D]. 徐薛雁.中山大学 2010
[3]佛山市高明香江连锁商场竞争战略研究[D]. 区文滔.西南交通大学 2009
[4]零售业竞争力问题研究及应用[D]. 杨彬.首都经济贸易大学 2007
本文编号:3503996
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