K公司柴油发电机组西南区域销售渠道策略研究

发布时间：2024-03-27 19:21

　　K公司是美国KL公司在华投资设立的发电机组制造企业,年生产能力超过6000台,销售额达5亿元人民币。其主营业务是柴油发电机组的制造与销售,该产品具有设计统一、原理简单、功能相近、同质化现象普遍等特点。与行业内的主要厂家一样,K公司在销售上采用代理商也就是渠道销售的方法。目前K公司在渠道策略方面暴露出代理商忠诚度不够、代理商渠道冲突逐渐加剧等诸多问题,其在西南区域也比较典型。为此,本文以K公司西南区域为主要研究对象,首先从行业现状进行全面分析,即从全球发电机组市场发展沿革入手,对中国和西南区域柴油发电机组市场进行分析,着重研究K公司和其主要竞争对手所在的工业用柴油发电机组市场的竞争态势,并对比各竞争企业渠道策略和产品的异同,其次运用案例分析法和深度访谈法对目前K公司西南区域的渠道管理现状及问题进行研究,揭示了K公司西南区域所施行的相关政策在渠道结构、代理商奖惩与管理制度以及渠道冲突的解决方法上存在的不足之处,并对此提出具有针对性的解决方案与策略。论文研究发现,K公司目前所面临的渠道问题主要是照搬美国总部的代理商管理制度所造成的。具体表现为:没有发展新代理商的明确流程与办法;缺乏有效的代理...

【文章页数】：92 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图1-1研究技术路线

电子科技大学硕士学位论文6图1-1研究技术路线1.2.2研究的方法作者从事西南区域柴油发电机组市场渠道管理工作已有8年，熟悉K公司及其竞争对手的产品特点、销售渠道策略和竞争手段。K公司西南区域7家授权代理商中，有4家是由作者发展引入的。作为K公司西南地区的区域经理，作者的主要工作....

图3-6五力模型示意图

第三章柴油发电机组市场状况及竞争企业的销售渠道策略比较25为了利润和市场，代理商往往会根据项目的需求情况以及厂家的支持力度在不同品牌间进行选择，而厂家为了保证渠道的稳定，只要不触及核心利益，也都会睁一只眼闭一只眼。随着国家经济的转型和大量工厂以及数据中心的内迁，西南区域适合K公司....

图3-8卡特彼勒销售渠道结构

第三章柴油发电机组市场状况及竞争企业的销售渠道策略比较33与K公司和康明斯电力不同，卡特彼勒的柴油发电机组超过一半的销售额是由油田用机组贡献的。可见，油田业务是卡特彼勒发电机组在中国的核心业务，除开油田业务外，与K公司和康明斯一样，其重点也是在数据中心和金融行业。在销售模式上，卡....

图5-1新销售渠道准入流程

电子科技大学硕士学位论文62对于有长期合作意愿的代理商，K公司愿意与其合作并将其纳入代理商体系。但同时，必须要参考其所主要涉及的行业和客户，如果与现有代理商有冲突，则参考上一个解决办法。最后是公司实力以及跟进目标项目的大小，这其实是一个相对概念。公司实力越强，则能运作的项目越大。....

本文编号：3940369