初创企业融资应量力而行

       浓缩观点：

       〉威尔逊认为，初创公司的错误在于努力提高手头资金量，以便能最大限度延长自己的“跑道”——这是硅谷行话，指一家新公司在资金耗光之前所能持续的时间。“事实是，初创公司在种子轮和A轮的融资额，与公司的成功程度是反比关系。”

       〉约翰·马林斯认为，如果你在种子期融入太多资金，“那可能足够支持你执行A计划，但A计划很可能并非公司发展的最佳道路”。相反，他认为，近些年一些最成功的初创公司实际上执行了次优的B计划、甚至更次优的C计划，而不是最初的创想。

       〉小心地谈判融资协议的条款，可能是防止过度热情的出资人的最糟糕过分做法的关键因素。努列耶夫说，“种子轮和A轮融资可能有挫伤创业家积极性的倾向，因为他们持有的股权比例越来越小，他们将股权价值最大化的动力也随之降低。”

       在启动雄心勃勃的科技初创公司时，齐尼奥斯·斯拉希伍卢（Xenios Thrasyvoulou）遵守了硅谷的规则。在其自由职业者求职招聘网站PeoplePerHour上线仅仅一年后，这位在伦敦生活的创始人便从一群天使投资者那里获得了50万英镑的投资，其中一人是eBay欧洲业务创建者米夏埃尔·范思瓦吉(Michael van Swaaij)。

　　这又吸引了风险资本界的兴趣，不久斯拉希伍卢便开始与多家风险投资公司谈判。至2012年10月，斯拉希伍卢以自有的几千英镑启动公司5年之后，他已坐拥1050万美元。

　　这算成功吗？这是值得庆祝的事情吗？斯拉希伍卢认为都不是。他回忆称，“公司完全乱了套”。一年内，PeoplePerHour就从一个6人组扩充至50人，还以每人高达6位数的薪酬聘请了执行董事，成立了执行董事会——这一切都是为了扩大规模、达到投资人强加的收入同比增长5倍的目标。

　　几家相对年轻的科技公司都吸引到了10位数的投资、估值达到数十亿美元，而公司发展早期融入大量资金的隐患也开始显现。由于消费者朝秦暮楚且效仿者众多，团购网站先行者Groupon，自2012年首次公开发行(IPO)以来发展得跌跌撞撞。该公司IPO时估值曾达126.5亿英镑。当初其股价高点为每股20美元，2013年曾触底至每股5美元。

　　今年6月，优步(Uber)在创立仅5年之后融资12亿美元，该公司目前正快速提高其营收水平。但观察者仍然怀疑，一家打车应用公司，即便如优步自己所说的那样，有着取代私家车的抱负，也无法达到能够支撑其182亿美元估值的规模。

　　更重要的指标

　　纽约合广投资(Union Square Ventures)联合创始人弗雷德·威尔逊(Fred Wilson)，在他的每日博客中强调了太早融入太多资金的愚蠢。“事实是，初创公司在种子轮和A轮的融资额，与公司的成功程度是反比关系。”威尔逊去年写道，“是的，我真这么认为。融资额越少，公司会越成功。我看到的情况都是这样。”

　　威尔逊认为，初创公司的错误在于努力提高手头资金量，以便能最大限度延长自己的“跑道”——这是硅谷行话，指一家新公司在资金耗光之前所能持续的时间。“他们应该着眼于如何快速达成某个目标。”他在博客中写道，“如果你能在那些重要指标上做得好，你总能融到更多资金。”

　　B计划的好处

　　伦敦商学院(LBS)管理实践副教授约翰·马林斯(John Mullins)认为，如果你在种子期融入太多资金，“那可能足够支持你执行A计划，但A计划很可能并非公司发展的最佳道路”。相反，他认为，近些年一些最成功的初创公司实际上执行了次优的B计划、甚至更次优的C计划，而不是最初的创想。在必须认真管理资金支出的时候，创始团队被迫尝试不同于原始商业计划书的经营思路，或采取不同的策略。

　　创立于2006年的Skimlinks便是一例。该公司为用户提供一种网络工具，可以速读在线内容，然后记到同一页面上进行比较。创始人获得了一笔银行贷款，并劝服朋友们来投资，然后启动了该公司。但该公司快要把资金花光还没找出一条可行的创收模式，同时由于发生了金融危机，公司也很难从向投资人那里融到更多资金。正在这一危机时刻，联合创始人艾丽西亚·纳瓦罗(Alicia Navarro)想到了提供白标服务、把后端技术出售给其他公司的主意，由此把失败的B2C（商家对消费者）模式转变为成功的B2B（商家对商家）模式。如今，超过20万家网站使用Skimlinks的技术，其中包括Gawker Media和赫芬顿邮报(The Huffington Post)。

　　建议的价值

　　就其本身而言，股权融资可以说不如资金提供者给你的经验重要。马林斯教授解释道，问题在于，仅仅是开出一张大额支票，并不能保证出资人所提供帮助的质量。他说，“让我愈发担忧的是，风险投资家和天使提供的所谓建议和支持没有用处。”

　　尽管通过风险投资机构大笔融资仍主要普遍见于美国，但马林斯教授认为，初创公司过早融资太多的问题在欧洲更为严重。马林斯指出，加利福尼亚硅谷地区的优势在于，那里已有了一代创业家，他们创立了自己的公司，然后决定转而帮助其他人的公司成长壮大。这些人扮演风险投资家时，通常会做出更靠谱的决策。

　　靠客户推动的增长

　　马林斯援引了EnGrande的例子。EnGrande是一家创建于巴塞罗那的在线平台，具体功能是让人们能够预订到以前被其他旅行网站忽略的一星级和二星级宾馆。该公司没有融资一分钱，相反利用客户的资金推动增长——预先收取15%的预订费，把这笔钱投资于谷歌(Google)的Adwords广告，以扩大销售额。2000年，这家公司在创立7年后以2500万欧元卖给了一家私人股本公司。“（公司创始人）从没融资一欧元，”马林斯教授指出，“他只是对如何使用他的客户支付的现金非常谨慎。”

　　维持大股东地位

　　小心地谈判融资协议的条款，可能是防止过度热情的出资人的最糟糕过分做法的关键因素。米特什·帕特尔(Mitesh Patel)和他妻子奥尔加·努列耶夫(Olga Nuryaeva)创立了一家在线眼镜零售公司。不久之后，他们决定拒绝几份来自风险投资家的投资提议，并选择了两位天使投资人——这两人同意仅提供较低金额的投资、换取略高于10%的股权。努列耶夫说：“这使我们可以自主决策，保持公司的灵活性，尽管我们始终非常欣赏我们天使投资人的专业意见。”

　　如今，Lenstore已成为英国最大的隐形眼镜电商零售企业之一。去年，它被高街连锁店Vision Express的母公司GrandVision收入囊中。“继续持有公司高比例股权，对任何一位创业家而言都有很强的激励作用。”努列耶夫说，“种子轮和A轮融资可能有挫伤创业家积极性的倾向，因为他们持有的股权比例越来越小，他们将股权价值最大化的动力也随之降低。”

　　在PeoplePerHour，斯拉希伍卢选择顶住机构投资者的压力，后者要求把推动营收快速增长的战略调整为一年内盈利的战略。他能办到这一点，是因为他一直持有公司的多数股权。改变策略并不容易，，因为这涉及到裁掉一半员工，包括裁掉其大部分高级管理团队成员。但斯拉希伍卢后来实现了营收额同比几乎翻一番，目前其服务的利润率为20%。斯拉希伍卢补充道，“这平息了杂音。”

       作者：乔纳森·穆莱斯  来源：金融时报

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