中小商贸流通企业销售人员绩效评价研究

发布时间：2017-05-06 11:14

  本文关键词：中小商贸流通企业销售人员绩效评价研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：中小商贸流通企业广泛地分布在餐饮、批发、零售等领域,为居民的生活提供了便利,为经济的繁荣发展贡献了自己的一份力量。中小商贸流通企业属于销售型企业,企业的发展与壮大主要依靠于销售人员日常所缔造的收益,由此可见,销售人员在中小商贸流通企业日常经营活动中起着重要的作用。但是在对销售人员的绩效评价中存在着相当多的问题,如概念的混淆、激励体制不健全、指标制定不合理、文化建设不足、沟通与反馈不足、评价方法不合理及薪酬设置不合理等,严重地影响了中小商贸流通企业的发展壮大。因此,如何对销售人员进行合理的绩效评价,严重地困扰着中小商贸流通企业的管理者。但国内对中小商贸流通企业销售人员的相关研究比较少,尤其是在绩效评价方面,企业没有合理的绩效评价体系,这严重地影响了中小商贸流通企业未来的发展。所以,建立合理的销售人员绩效评价体系对中小商贸流通企业相当的重要,既可以提高销售人员的工作积极性,又能够促进企业的快速发展。本文首先介绍绩效管理和绩效评价的相关理论。其次利用调查问卷了解销售人员绩效管理的现状,找出绩效评价中存在的问题,并分析影响绩效评价的因素。然后为中小商贸流通企业销售人员设计了绩效评价体系,采用Spass22.0软件运用因子分析法对影响中小商贸流通企业销售人员绩效评价的指标进行分析,将其进行适当分类,并确定各项绩效评价指标相应的权重,建立了一套适合中小商贸流通企业销售人员的绩效评价指标体系,在此基础上,确定绩效评价主体,采用德尔菲法得出评价结果;并将上述绩效评价体系应用到AN商贸流通企业销售人员的绩效评价中,以验证其有效性,并分析其应用的优劣。最后提出中小商贸流通企业销售人员绩效评价的保障措施和在实行过程中应注意的问题。本文为中小商贸流通企业销售人员建立了有效的绩效评价体系,使得绩效评价简单易懂,便于销售人员的理解,同时绩效评价过程也更加透明化、公开化。
【关键词】：中小商贸流通企业 销售人员 绩效评价 因子分析法
【学位授予单位】：河北工程大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F724;F272.92
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-12
• 第1章 绪论12-22
• 1.1 研究背景及意义12-13
• 1.1.1 研究背景12-13
• 1.1.2 研究意义13
• 1.2 国内外研究现状13-19
• 1.2.1 国外研究现状13-16
• 1.2.2 国内研究现状16-18
• 1.2.3 研究综述18-19
• 1.3 研究内容与方法19-20
• 1.3.1 研究内容19-20
• 1.3.2 研究方法20
• 1.4 本文创新点20-22
• 第2章 绩效管理及绩效评价相关理论22-36
• 2.1 绩效管理概述22-27
• 2.1.1 绩效与绩效管理的概念22-23
• 2.1.2 绩效管理的内容23-26
• 2.1.3 绩效管理的作用26-27
• 2.2 绩效评价27-35
• 2.2.1 绩效评价的涵义27-28
• 2.2.2 绩效评价的意义28-29
• 2.2.3 绩效评价的方法29-35
• 2.3 本章小结35-36
• 第3章 中小商贸流通企业销售人员绩效评价现状分析36-44
• 3.1 中小商贸流通企业概述36-38
• 3.1.1 中小商贸流通企业的概念36
• 3.1.2 中小商贸流通企业在经济中的作用36-37
• 3.1.3 中小商贸流通企业发展中存在的问题37-38
• 3.2 中小商贸流通企业销售人员特性分析及绩效管理现状38-40
• 3.2.1 特性分析38-39
• 3.2.2 绩效管理现状39-40
• 3.3 中小商贸流通企业销售人员绩效评价存在的问题及影响因素40-43
• 3.3.1 中小商贸流通企业销售人员绩效评价中的问题40-42
• 3.3.2 影响中小商贸流通企业销售人员绩效评价的因素42-43
• 3.4 本章小结43-44
• 第4章 中小商贸流通企业销售人员绩效评价的设计44-54
• 4.1 绩效评价的目标44
• 4.2 销售人员绩效评价设计原则44-45
• 4.3 销售人员绩效评价指标及权重的设计45-51
• 4.3.1 设计绩效评价指标方法的选择45-46
• 4.3.2 绩效指标的选取46
• 4.3.3 利用因子分析模型确定主要影响因素46-51
• 4.4 绩效评价主体及绩效评价方法的确定51-52
• 4.4.1 绩效评价主体51
• 4.4.2 绩效评价方法51-52
• 4.5 绩效评价结果的应用52-53
• 4.6 本章小结53-54
• 第5章 AN商贸流通企业销售人员绩效评价的实施54-64
• 5.1 AN商贸流通企业简介54
• 5.2 AN商贸流通企业销售人员绩效评价现状54-56
• 5.2.1 销售人员绩效评价情况54-55
• 5.2.2 AN商贸流通企业销售人员存在的问题55-56
• 5.3 AN商贸流通企业销售人员绩效评价指标的实施56-61
• 5.4 AN商贸流通企业销售人员绩效评价的总结61-62
• 5.4.1 AN商贸流通企业销售人员绩效评价的优点61-62
• 5.4.2 AN商贸流通企业销售人员绩效评价的不足62
• 5.4.3 AN商贸流通企业销售人员绩效评价的改进措施62
• 5.5 本章小结62-64
• 第6章 绩效评价的保障措施与应注意的问题64-67
• 6.1 绩效评价保障措施64-65
• 6.2 绩效评价时应注意的问题65-66
• 6.3 本章小结66-67
• 结论67-68
• 致谢68-69
• 参考文献69-72
• 附录72-76
• 作者简介76
• 攻读硕士期间研究成果76-77

【参考文献】

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本文编号：348309