铁路货运客户营销策略及其支撑技术研究

发布时间：2020-05-07 13:39

【摘要】： 随着经济的发展,我国铁路建设进入新一轮高峰时期,大量的铁路客运专线建成之后,原有铁路干线的80%-90%的能力将用于货运,使得我国铁路的货运能力大大增强,铁路货运从卖方市场占主导转向买方市场占主导。面对来自公路、水运和航空的竞争,铁路货运部门必须未雨绸缪,做好客户营销,保持自己的市场份额和增强市场竞争力。本文正是在这样的背景下,以市场营销理论、客户关系管理理论和我国铁路货运客户营销的现状出发,主要做了如下三个方面的工作： 第一,以客户为中心的营销必须了解客户的需求特点。本文以铁道部门相关统计数据为基础,分析了铁路货运的货物结构、货物类型,从量和质两个方面,深入分析了我国铁路货运客户需求的总体特点,为提出相应的铁路货运客户营销策略提供依据。 第二,在我国铁路货运客户需求特点基础上,提出铁路货运客户营销的目标和营销策略总体框架。分别从客户策略、产品策略、组织策略、采用信息技术支撑货运客户营销、外部协作策略、价格策略和铁路货运客户营销的评估与改进等7个方面阐述了铁路货运客户营销的策略。 第三,针对本文提出的铁路货运客户营销策略,介绍了呼叫中心、电子商务、数据仓库和联机分析处理等相关信息技术及其在铁路货运客户营销中的应用,以实现对铁路货运客户营销的支撑。
【图文】：

图3.1中国铁路客户服中心Figure3.1ClientServiceCentreofChinaRailway大客户可以通过这个页面进入大客户服务页面，如图3.2所示。大客户服务系统向获得铁道部数字证书管理中心颁发的数字证书的大客户企业用户提供货运业务办理等服务。而其他客户不能通过网站办理货运业务，这就意味着其他客户不能像大客户一样享受到方便的铁路货运服务，货运业务必须到货运营业站点办理。

4适合我国铁路货运的客户营销策略客户营销策略的提出必须以铁路货运的现状和客户需求特点为依据，，本章将在对我国铁路货运客户需求特点总结的基础上，提出铁路货运客户营销的策略。4.1我国铁路货运客户需求特点分析我国铁路货运的货物结构1.大宗物资运输占货运总量的大部分铁路运输是我国最重要的运输方式之一，在我国的经济发展中起着重要的作用，负担着我国经济建设中重要物资的运输任务。在我国铁路货运的货物结构中，大宗物资(煤炭、石油、粮食、化肥农药)的运输占到铁路货运总量的一半以上，从2003后，大宗物资的运输占到货运总量的60%以上，如图4.1所示。
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F530

【引证文献】

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本文编号：2653056