东航云南公司客运营销渠道策略研究
发布时间：2023-05-07 05:14
东航云南公司是中国东方航空股份有限公司的云南地区下属分公司,分公司从2002年东航重组后延续了传统国企航空公司渠道营销管理方式,在市场环境不断变革的今日,东航云南公司原有渠道管理方式出现了与市场竞争相落后、脱节的情况。作者从东航云南公司的渠道管理问题出发,通过渠道分析研究,提出了东航云南公司渠道发展可行策略,对该公司经营起到了一定的参考指导作用。 本文分析了中国航空业渠道发展的功能冲突、利润冲突,航空产品的纵向营销和水平营销冲突、航空渠道佣金和政策的效率效益冲突、航空产品投放的战略冲突等主要问题,并通过市场STP理论、博弈理论、水平营销理论、线性优化理论及波士顿模型分析了目前国内航空渠道的发展问题。通过对国内行业发展的认识对比东航云南公司的渠道发展,最终找出东航云南公司的渠道发展整体思路及对策。文章同时借鉴了国内外优秀航空企业在渠道发展上取得的成绩进一步对东航云南公司的渠道发展策略做支持,使得东航云南公司的渠道细分定位策略、产品投放策略、政策优化策略更加具有说服力。
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 研究思路和研究内容
1.3.1 研究思路
1.3.2 研究内容
1.4 论文研究特色
2 航空营销渠道的理论概述
2.1 航空营销渠道的相关概念
2.1.1 营销渠道
2.1.2 机票授权代理
2.1.3 三大民航新兴分销渠道
2.2 航空营销渠道的理论基础
2.2.1 市场营销STP战略
2.2.2 动机双因素理论
2.2.3 水平营销理论
2.2.4 双寡头削价竞争
2.2.5 线性优化
2.2.6 SWOT矩阵分析模型
2.2.7 波士顿矩阵(BCG MATRIX)
2.3 国内外研究现状
2.3.1 国外研究现状
2.3.2 国内研究现状
3 国内航空营销渠道管理现状分析
3.1 国内航空营销渠道管理现状
3.2 国内航空营销渠道管理存在的问题
3.2.1 国内航空营销渠道的功能冲突
3.2.2 国内航空营销渠道的利润冲突
3.2.3 国内航空产品纵向营销和水平营销的冲突
3.2.4 国内航空渠道的佣金费用效率和运价政策的效益冲突
3.2.5 国内航空营销渠道产品投放战略冲突
3.3 国内航空营销渠道管理的优化分析
3.3.1 国内航空公司产品渠道的细分定位分析
3.3.2 国内航空公司主要分销渠道的博弈分析
3.3.3 国内航空产业向旅游产业的水平营销分析
3.3.4 国内航空营销渠道的佣金及运价效率、效益分析
3.3.5 国内航空公司产品序列的波士顿模型分析
4 国内外发达地区航空营销渠道管理经验借鉴
4.1 国外航空营销渠道管理经验
4.1.1 美国航空直销B2C运营方式及强大的常旅客会员服务
4.1.2 法航的完善服务强化直销及有效分销渠道转移替代策略
4.2 国内航空营销渠道管理经验
4.2.1 旅行社营销渠道管理经验
4.2.2 电子商务渠道管理经验
5 东航云南公司营销渠道管理的发展环境和问题分析
5.1 东航云南公司航线网络构建介绍
5.1.1 当前东航云南公司航线网络概况
5.1.2 快线品牌的创立和发展
5.1.3 航班波打造情况
5.2 昆明枢纽建设规划
5.2.1 以昆明机场为中心的5个层面航线网络
5.2.2 未来昆明枢纽网络构建规划
5.3 东航云南公司营销渠道的SWOT分析
5.3.1 内部优势分析
5.3.2 内部劣势分析
5.3.3 外部机会分析
5.3.4 外部威胁分析
5.4 东航云南公司营销渠道存在的问题
5.4.1 代理人和旅行社双行渠道的重叠和冲突
5.4.2 基础渠道的控制力的下降
5.4.3 B2C直销平台和传统渠道的相互制约
5.4.4 各渠道政策和措施不完善
5.5 东航云南公司营销渠道存在问题的原因分析
5.5.1 过分依赖销售代理人,限制了自身的营销能力
5.5.2 不相容的渠道目标导致渠道竞争冲突
5.5.3 缺乏长远的渠道发展战略规划
5.5.4 窄渠道模式向宽渠道模式转变的障碍
5.5.5 渠道投入主次不分
6 东航云南公司营销渠道管理对策
6.1 东航云南公司营销渠道管理目标定位及整体思路
6.1.1 东航云南公司营销渠道管理目标定位
6.1.2 东航云南公司营销渠道管理整体思路
6.2 东航云南公司营销渠道管理的对策
6.2.1 强化直销渠道,扩大B2C平台受众面
6.2.2 加强旅行社渠道开发和监管,树立核心合作伙伴概念
6.2.3 规范代理人渠道充分发挥代理渠道的服务优势
6.2.4 加强渠道政策优化控制
7 结论
参考文献
致谢
本文编号：3810347
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 研究思路和研究内容
1.3.1 研究思路
1.3.2 研究内容
1.4 论文研究特色
2 航空营销渠道的理论概述
2.1 航空营销渠道的相关概念
2.1.1 营销渠道
2.1.2 机票授权代理
2.1.3 三大民航新兴分销渠道
2.2 航空营销渠道的理论基础
2.2.1 市场营销STP战略
2.2.2 动机双因素理论
2.2.3 水平营销理论
2.2.4 双寡头削价竞争
2.2.5 线性优化
2.2.6 SWOT矩阵分析模型
2.2.7 波士顿矩阵(BCG MATRIX)
2.3 国内外研究现状
2.3.1 国外研究现状
2.3.2 国内研究现状
3 国内航空营销渠道管理现状分析
3.1 国内航空营销渠道管理现状
3.2 国内航空营销渠道管理存在的问题
3.2.1 国内航空营销渠道的功能冲突
3.2.2 国内航空营销渠道的利润冲突
3.2.3 国内航空产品纵向营销和水平营销的冲突
3.2.4 国内航空渠道的佣金费用效率和运价政策的效益冲突
3.2.5 国内航空营销渠道产品投放战略冲突
3.3 国内航空营销渠道管理的优化分析
3.3.1 国内航空公司产品渠道的细分定位分析
3.3.2 国内航空公司主要分销渠道的博弈分析
3.3.3 国内航空产业向旅游产业的水平营销分析
3.3.4 国内航空营销渠道的佣金及运价效率、效益分析
3.3.5 国内航空公司产品序列的波士顿模型分析
4 国内外发达地区航空营销渠道管理经验借鉴
4.1 国外航空营销渠道管理经验
4.1.1 美国航空直销B2C运营方式及强大的常旅客会员服务
4.1.2 法航的完善服务强化直销及有效分销渠道转移替代策略
4.2 国内航空营销渠道管理经验
4.2.1 旅行社营销渠道管理经验
4.2.2 电子商务渠道管理经验
5 东航云南公司营销渠道管理的发展环境和问题分析
5.1 东航云南公司航线网络构建介绍
5.1.1 当前东航云南公司航线网络概况
5.1.2 快线品牌的创立和发展
5.1.3 航班波打造情况
5.2 昆明枢纽建设规划
5.2.1 以昆明机场为中心的5个层面航线网络
5.2.2 未来昆明枢纽网络构建规划
5.3 东航云南公司营销渠道的SWOT分析
5.3.1 内部优势分析
5.3.2 内部劣势分析
5.3.3 外部机会分析
5.3.4 外部威胁分析
5.4 东航云南公司营销渠道存在的问题
5.4.1 代理人和旅行社双行渠道的重叠和冲突
5.4.2 基础渠道的控制力的下降
5.4.3 B2C直销平台和传统渠道的相互制约
5.4.4 各渠道政策和措施不完善
5.5 东航云南公司营销渠道存在问题的原因分析
5.5.1 过分依赖销售代理人,限制了自身的营销能力
5.5.2 不相容的渠道目标导致渠道竞争冲突
5.5.3 缺乏长远的渠道发展战略规划
5.5.4 窄渠道模式向宽渠道模式转变的障碍
5.5.5 渠道投入主次不分
6 东航云南公司营销渠道管理对策
6.1 东航云南公司营销渠道管理目标定位及整体思路
6.1.1 东航云南公司营销渠道管理目标定位
6.1.2 东航云南公司营销渠道管理整体思路
6.2 东航云南公司营销渠道管理的对策
6.2.1 强化直销渠道,扩大B2C平台受众面
6.2.2 加强旅行社渠道开发和监管,树立核心合作伙伴概念
6.2.3 规范代理人渠道充分发挥代理渠道的服务优势
6.2.4 加强渠道政策优化控制
7 结论
参考文献
致谢
本文编号：3810347
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/jtysjj/3810347.html
