基于客户价值导向的入境旅游营销组合策略研究 ——以江苏省为例

发布时间：2020-12-04 20:09

　　本文在回顾大量有关营销组合策略研究成果的基础上,首先提出了入境旅游营销的客户价值导向理论,“客户价值”的公式为:客户价值=总客户利益-总客户成本=（核心利益+感知利益+扩展利益）-（货币成本+时间和精力成本+关系成本+机会成本）,它引导旅游企业从如何提高客户利益,降低客户成本角度创造并满足客户需求。其后,融合4Ps营销组合与4Cs营销组合设计了江苏入境旅游营销组合策略:基于客户需求的产品组合策略对江苏入境旅游产品的定位、品种和布局等特色设计进行了系统归纳;基于客户成本的价格组合策略认为,旅游产品定价应先由客户需求决定旅游产品构成,再根据产品性价比制定出客户可接受的价格,并采用差异化、感受价值和积木结构等定价创新工具;基于客户便利的分销组合策略在分析入境旅游分销渠道特点、类型和选择依据后,提出分销组合策略设计的战略原则、传统和创新策略以及有效方法;基于信息沟通的促销组合策略除在传统促销组合中增加现代形式,还以整合营销传播作为促销组合的基本准则。在经济全球化背景下,国际旅游业在国民经济和社会发展中发挥着越来越突出的作用,而江苏入境旅游业如何将资源优势转变为现实的产业竞争优势,开拓、占领并保... 

【文章来源】：河海大学江苏省 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：73 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

客户总利益构成图

一(货币成本十时间和精力成本十关系成本十机会成本)客户价值与客户总利益、客户总成本的关系可用图2.4表示。图2.4客户价值与客户总利益、客户总成本关系图(2)旅游企业客户价值的定量分析上述模型运行的难点在于如何判断主观随机性较强的客户总利益。在上述理论模型基础上，将“客户总利益B”用客户对该旅游企业提供的产品(服务)与同等价格下的其他企业提供的产品(服务)对比后的感知水平来衡量，通过客户对企业产品(服务)绩效的评分获得，客户分别在极满意(5分)、满意(4分)、普通(3分)、不满意(2分)、极不满意(l分)五种等级中选一;将“客户总成本C”用客户为购买该旅游企业产品(服务)所支付的有形和无形成本与购买其他企业同档次产品(服务)所支付的有形和无形成本相对比后的感知水平来衡量，通过客户对企业产品(服务)成本的评分获得，客户分别在极高(5分)、较高(4分)、一般(3分)、较低(2分)、极低(1分)五种等级中选一。于是，得到以下定量分析客户价值的公式:客户价值CV=客户总利益B一客户总成本C根据上述公式，CV可能为正数

价格低于最高客户成本的产品，以期提供最大的客户价值;而后两者决定了提供符合上述要求产品的实现途径，即铺设基于便利性的分销渠道，并与客户进行双向互动沟通(见图2.4)，针对目标市场的四个子策略又可分别通过多种工具实现(见图2.5)。

【参考文献】：
期刊论文
[1]我国旅游业品牌化进程初探[J]. 姚作为.  经济经纬. 2001(05)
[2]旅游温冷区国内旅游市场营销研究[J]. 刘锋.  经济地理. 2001(03)
[3]对旅游产品及相关问题的探讨[J]. 谢彦君.  东北财经大学学报. 1999(03)



本文编号：2898172