供应链环境下的供应商关系管理

张小玲  广州华商职业学院

摘要：供应链环镜下的企业竞争行为发生了巨大变化，供应商关系管理的理念、目标和方式方法也都随之发生了重大变化，供应商关系管理在物资采购中的作用越来越大。企业应该在对采购物资进行分类的基础上选择相适应的供应商和确定供应商关系管理策略。

关键词：供应链管理；供应商关系管理；战略

供应链时代的到来使得竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。为了赢得市场竞争优势，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，并且提高供应商提供物资的稳定性，良好的供应商关系就显得尤为重要。美国A.T.Kheazr公司对463位世界最大公司的总裁进行调查得出，他们希望供应商能够提供更低价格、更高价值、更好质量的产品，并且希望他们具有更强的责任心，更灵活的运营机制。同时该项调查显示出在向客户传递价值的过程中供应商扮演着的角色日益重要。

一、企业实施供应商关系管理的好处

供应商关系是指采购方基于不同的管理目标、不同的市场条件, 与供应商之间建立并保持的供求竞争或合作的业务联系的性质和形态。

企业进行供应商关系管理的好处：

（1）优化供应商关系。对每个供应商都保持一样的关系会增加企业的运营成本和复杂性，因此可以依据供应商的性质，以及其对企业的战略价值的贡献度，与其保持不一样程度的关系。

（2）建立竞争优势。通过合作、信息共享可以快速地引入更新、更好，以顾客为中心的解决方案，以此增加企业的竞争力。

（3）有助于保证采购质量、降低采购成本。从成本角度考虑，供应商的成本一定程度上也是采购方的成本。供应商成本增加，势必最终将附加的成本转移到采购方手中。

（4）扩展、加强与重要供应商的关系——把供应商集成到企业流程中，与重要的供应商形成战略合作伙伴关系。

二、供应商分类

由实践得出，维持与众多供应商的关系会增加企业经营的复杂性和经营成本，因此在整个物资采购网络中，企业应该针对物资的重要性不同，与其供应商保持程度不一的合作关系。

依据采购物资本身的重要程度和供应市场的复杂度，相关专家将物资分成A类物质（战略性）、B类物质（重要性）、和C类物质（一般性）三类。如表1所示：

表一　物资重要程度划分表

物资类型

物质的特点

A类物资

(战略性)

需求量大，价值昂贵，是生产经营的关键物资；质量、价格和供应的可持续性对企业生产经营具有重大影响；能够提供这类物资的合格供应商选择范围很小，企业要想改为自制成本很高，或在短期难以实现。

B类物资

(重要性)

价值昂贵、库存占用资金较高、市场供应充分足，但对企业的生产经营具有重要性；或价值不太昂贵、但保障及时供应有一定难度，采购风险较大。

C类物资

（一般性）

价值低廉、种类繁多，获取来源较广，供应市场充分供应。

依据物资的这种分类，可以将提供相关物资的供应商分别分为A类供应商（或战略关系供应商），B类供应商（或重要性供应商）以及C类供应商（或一般性供应商）。不同的供应商由于其供应的物资的重要性程度不一样，所以对供应商的管理所采取的策略和措施也是有差别的。

三、确定供应商关系管理策略

（一）A类供应商关系管理策略

基于这类供应商所提供物资的特点，A类供应商数量少但精，所以A类供应商关系管理的策略重点在于如何选择信誉优良、实力雄厚、质量可靠的供应商，并与其建立长期稳定友好的战略合作伙伴关系。

采购方和供应商之间的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞争力。合作的范围遍及各公司内的多个部门。在这个过程中，采购方对供应商提出新的技术要求，而在供应商面前还没有能力达到技术要求的情况下，采购方可以对供应商提供技术、资金等方面的支持。

信息交流与共享机制在这种供应商关系管理中的显得尤为重要。信息交流有助于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自由交流。供应商与采购方应该经常互访，及时发现和解决各自在合作过程中出现的问题和困难，形成良好的合作气氛。

要保持长期稳定的战略合作伙伴关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。给予供应商价格折扣和柔性合同，以及采用赠股权、订单激励、荣誉激励、信息激励等，使供应商和采购方一起分享成功，同时使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。

需要注意的是由于这类物资的特点是属于生产经营的关键物资，采购方不能完全依靠伙伴供应商，以防供应商垄断或者供应商叛变造成难以挽回的风险，因此，采购方应进行详细的市场调查和需求预测，设置一定量的安全库存并进行严格的库存控制和物流监控。同时，应开发潜在的供应商，当当前供应商出现问题时，可以启用备用供应商进行补解救，减少损失。

（二）B类供应商关系管理策略

由B类供应商所提供的物资的特点可以得出其供应商关系管理策略的重点是实现采购总成本最低，努力构建双赢博弈关系（合作竞争关系），稳定资源、控制风险，进而降低采购供应成本。

在这个过程中要对候选供应商进行绩效评估，从中筛选出实力较强、信誉优良的少数供应商进行合作，并在后续的合作过程中保持这种评估，确保合作供应商符合要求并及时进行更新。合作过程中，要帮助供应商降低生产制造成本，明确供应商对其所供应的物资质量负全部控制和保证责任，减少相关采购人员在质量控制方面精力的投放。

（三）C类供应商关系管理策略

由于C类供应商所提供的物资价值低廉，供应量充足，对企业的生产运营的影响程度很小，所以这类供应商关系管理相对很简单。管理的策略就是充分引入竞争机制，通过供应商之间的激烈竞争从而获得一个较低的采购价格。但是在采购过程当中还要注意采购物资的质量保证，所以也要特别注意防止过度竞争带来的风险和危害。同时可以利用现代化的网络技术和高速发展的电子商务对C类供应商进行筛选，从众多的供应商中选择出对以后的合作所带来的总成本比较低、采购交易风险比较小的合作者。

四、供应商绩效评价

根据采购管理的目标和供应商选择的目的，，建立一套评价指标体系对供应商进行绩效评估，指标的选取范围可以涉及到到供应商技术水平、产品质量、供应能力、产品价格、地理位置、可靠性、售后服务、交货提前期等各个方面。根据不同的供应商关系的类型，就所构建的指标体系在赋予其各指标权重时有所不同，达到对不同的供应商关系管理时的重点不同。同时对供应商进行绩效评价，把结果反馈给供应商，和供应商共同探讨问题产生的根源，并采取相应的措施予以改进，激励供应商持续稳定的提供符合要求的产品或物资，或淘汰不符合要求的供应商。

五、结语

供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想，也是一种旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理模式。本文通过对供应商所提供的物资进行分类从而对供应商关系进行分类，针对不同的供应商关系采取不同的管理策略，从而进行科学、合理、有效的供应商关系管理，保证采购物资的质量，降低相关采购成本，达到控制供应风险，进而提高企业竞争力。

参考文献

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