京郊蔬菜社区直销模式创建及策略分析——以北京绿富隆农业股份有限公司为例

李志博   中国农业大学经济管理学院

本研究得农业部2010年农产品市场流通与促销重大课题，主持人：安玉发的资助。

摘要：蔬菜农产品企业的销售渠道模式优化是企业提高自身市场竞争能力、降低成本的重要方式，采取合理的渠道策略可以扩大农产品销路。本文以北京绿富隆农业股份有限公司为例，对农业企业的直销渠道创建与营销策略进行了分析。

关键词：农业企业   营销渠道   直销模式

一、引言

（一）北京市区蔬菜供给情况

倍。

（二）蔬菜流通渠道创新的重要性

蔬菜流通环节是蔬菜从生产到居民的餐桌诸多环节中最重要的环节，我国目前农产品流通渠道模式主要有“农户＋批发商”模式；“农户＋龙头企业”模式；“农户＋合作社＋龙头企业”模式；“农户＋供应商＋超市”模式，如何提高流通效率，降低流通成本，促进涉农企业的发展，国内众多研究者进行了深入的研究。孟菲，傅贤治（2007）提出了农产品营销渠道向组织多元化、渠道简短化和一体化发展方向。安玉发，张浩（2010）提出了果蔬农产品协议流通模式创新思路。本文所介绍的蔬菜直销模式即在现有模式基础上，发挥原有模式优点，改进不足点的模式创新。

二、绿富隆公司基本情况

北京绿富隆农业股份有限公司，成立于2002年，注册资本3300万元。2010年绿富隆牵头组织成立了北京腾隆农产品产销联合社，联合社蔬菜种植总面积17.8万亩，总产量120多万吨。目前绿富隆公司已经建立了城南，城北两个蔬菜流通中转站配合公司三种直销模式，因此已经具备了开拓市场和向北京市居民社区开展蔬菜直供配送的条件。

（二）绿富隆公司直销模式的前期调研

1.市场调研

2.细分市场

三、绿富隆公司直销模式的策略分析

结合绿富隆公司的市场调研和市场细分情况，公司现阶段可行的直接配送销售模式主要包括三种：

（一）智能柜配送模式

这种模式是顾客选择心仪的蔬菜，通过网络或电话向公司发送订单，公司信息中心接到居民订购后，立即将订购信息分类向下传达，同时整合同一地区的配送信息，在最短的时间内完成分装运输，将绿色、有机蔬菜直接配送到社区智能柜，然后居民利用发送到手机上的动态随机密码自行取货。

（二）社区建点配送模式

这种模式是由公司和社区物业经过协商，在社区建立适合社区规模的配送点，公司定期向社区指定的固定配送点配送一些无公害的大众蔬菜，，由社区的绿富隆蔬菜直销咨询员代理销售，并由公司通过信息中心对配送点的电脑终端直接进行统一管理。

（三）社区周末菜市场模式

该模式是在周末公司把凌晨刚刚从产地采摘的新鲜蔬菜，利用公司和合作社农户自有车辆，运送到社区指定的空地，针对普通社区居民开展蔬菜销售活动的一种模式。由于这样的流通模式没有任何的中间环节，蔬菜的价格比超市便宜20%-30%

这种模式的产品定位于新鲜便宜无公害蔬菜，目标客户为大众消费群体。社区主要选择大量需求市场中购菜不方便的社区，也适合选择在前三种市场中一些购买力较弱的社区。此模式也可以选择有条件的社区开办周末菜市促销大卖场，用以稳定蔬菜价格和为北京菜篮子工程建设做贡献。

四、结论

绿富隆公司新鲜便宜的蔬菜受到广大居民的欢迎，公司也获得了一定的经济回报。蔬菜直销模式是解决农户卖菜难，居民买菜贵的一个理想的解决模式。这种模式配合着政府政策上的有力支持，一定会发挥出更大的作用。而绿富隆公司作为蔬菜直销模式的领跑者，必将在市场中占有相当大的竞争优势，其未来的发展令人期待。

参考文献：

3、孟菲,傅贤治.美日农产品流通渠道模式比较及对中国的借鉴.中国农村经济，2007(专刊)

4、周发明.新型农产品营销体系构建的几个核心问题.湖南农业大学学报(社会科学版),2007(12)

5、希夫曼等著.消费者行为学（第10版）.中国人民大学出版社,2011

引用：本文已由现代商业杂志出版,转载请注明来源.现代商业

现代商业: CN11-5392/F   QQ:136276459   投稿邮箱:xdsyzzs@126.com  (切勿一稿多投）