提高市场占有份额是零售企业持续发展的保证

辛勇  内蒙古呼伦贝尔市友谊有限责任公司

摘要：零售企业在固定的商圈，稳定的消费群体中，只有不断提升企业的市场占有份额，才能不断领先市场，主导消费，使企业可持续发展。因此，提高市场占有份额，是企业可持续发展的必要保证。

关键词：零售企业；市场占有份额、持续发展

在激励的市场竞争中，零售企业每迎接新的一年，都将面对新的挑战，只有不断提升销售和利润两项指标，企业才能在商战中不断前行，才能发展壮大，才能立于不败之地。为此，零售企业必须通过提高市场占有份额，保证企业的可持续发展。

一、          确定企业市场地位，提高市场份额

确定企业在消费市场中的地位，才能够决定企业发展方向，有方向才能有目标，有目标才能有动力，只有在动力的推动下，才能保存量，促增量，才能抢占市场份额。一个企业在市场中所处的位置不同，所采取的销售举措也应不同，一个处于主导地位的企业，它代表一个商圈，乃至一个城市的整体商业水平。处于主导地位的企业，应引领商圈，引导消费，它所应采取的措施是防守型战略，在保护企业自身利益的基础上求发展，不能为了防止其他企业蚕食市场份额，盲目地用打折、促销活动来吸引消费群体，一个处于主导地位的企业，如果全年不间断地进行促销打折来提高市场占有率，那么第二年以及以后各年就走不出这种销售怪圈，如果不促销打折，销售就不会递增，销售不递增，企业就会走下坡路。主导地位的企业，无休止的打折促销，就是损敌一千自伤八百的做法，把利润白白的损失掉。大企业的发展目标是股权利益最大化，中小企业目标是企业利润最大化，无论是股权还是利润，最终都归结到企业是否可持续发展。企业利润被自己错误举措所减少，长此以往企业盈利水平下降，竞争力下降，在市场主导地位也随之下降，企业将不可持续发展。因此，企业在市场中如果占主导地位，要以服务、诚信、品质赢得消费者，赢得市场。采取防守型战略，保存量，促增量，才能使企业不断提高市场占有份额，使企业可持续发展。

如果企业在市场中处于从属地位，那么企业应采取进攻性战略，要用快速蚕食主导企业市场份额的办法来吸引消费者，应提高售前、售中、售后服务品质，以诚信赢得消费者信赖，以千变万化的促销形式吸引消费者，扩大销售，抢占市场。先期不以盈利为目的，最大化的蚕食主导企业，随着企业在消费者心目中地位的确立，无形中也确立了市场主导地位，赢得了企业的可持续发展。因此，确立企业在市场中的地位，才能确立企业战略方法，才能抢占市场份额，才能实现企业可持续发展。

二、激发员工积极性，提升销售，抢占市场份额

一线员工责任心是销售的主动力，一线员工在企业中起到非常重要的作用，他们是企业和消费者、供应商之间连接的纽带。首先，员工是企业的员工，员工为企业创造价值，使企业可持续发展。其次，员工是和消费者直接接触的第一人，员工的推销，直接作用于消费者，促成商品价值实现。再次，员工是企业和供应商之间衔接的纽带，商品结构是否合理，商品是否畅销，只有一线员工最清楚，合理的商品结构是企业抢占市场份额的先决条件，是企业可持续发展的必要保证。

一线员工能否为企业创造价值，关键在于员工是否有销售积极性，和高度的企业责任感，这就要求企业建立以人为本的管理机制，把员工的利益放在第一位，高于企业利益，让每一个员工都能在企业中实现个人价值。把每一个员工视为家庭一员，合理的引导员工，视企业兴衰为己任，企业赢则员工赢，这就要有合理的、积极的员工激励机制，来激发员工销售积极性，把员工个人利益和企业效益挂钩，让员工充分体会到多劳多得，不劳不得的机制。在销售中，一线员工会主动热情地把商品摊销给消费者，在销售中总结经验，去找试销对路的商品，把信息反馈给采购经理和供应商，调整商品结构，及时组织热销商品，提升个人销售业绩，拉动整个企业的销售，从而抢占市场份额，实现企业的可持续发展。所以说，激发员工的积极性，建立合理的考核激励机制，是企业提升销售，抢占市场份额的必要保障。

三、          保存量，促增量，抢占市场份额，实现企业可持续发展

在市场份额的抢占中，单体店的发展已远远不能满足企业扩张的道路，单体店在经营中的局限性，在经营中日益显露，如果是经营十年以上的店铺，它所经营的场所势必满足不了消费者日益增长的消费需求，一个大型综合零售店，要是没有足够大的停车场、电影院、快捷卫生的快餐大排档、健身美容会馆等，就吸引不来更多的消费者，光凭优质的服务和商品，已满足不了顾客的需求。因此，开新店是抢占市场份额的最好的办法。

大商集团就是以快速开新店滚动发展，成为中国百货商业第一。大商集团在中国百货商业首位销售突破千亿级大公司，中国500强企业。2012年销售收入突破1310亿元，同比增长19%，全国大中型店铺达到200家，员工23万人，为全国70多个城市经济社会发展做出了贡献。2012年4月23日，，中央党校校刊《学习时报》刊发长篇理论文章《大商模式：中国企业的改革创新之路》，概括“大商模式”是以振兴和发展民族企业为奋斗目标，以不懈改革创新为持久动力，以中国特色为特征体现，以 “多商号”和“多业态”等为经营体系的中国民族大企业发展模式[1]。因此说，保存量，促增量是企业发展的必经之路，是企业可持续发展的必要保证。

零售企业抢占市场份额是实现可持续发展的必要条件，只有给企业准确定位，采取相应战略，把控企业方向，采取以人为本的管理之道，以员工为核心，把员工的地位放在第一位，激发一线员工销售积极性，不断增加销售业绩，抢占市场份额，逐步确立企业主导地位，以保存量，促增量的发展模式，增开新店，实现企业和社会双赢的大商模式，最终实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1]刘营营，任晓阳.《大商集团2012年10件大事》[N] 新商报，大商集团 2013年2月21日（A08）

引用：本文已由现代商业杂志出版,转载请注明来源.现代商业

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