窜货的治理对策----以A公司为例

胡栾   鄂东职业技术学院

陈仕书  桂林电子科技大学

摘要：针对窜货问题，提出相应的治理对策，包括对经销商进行合同约束、跨区销售先在办事处备案、要求业务主管及时沟通协调、制定窜货的处理流程、明确窜货调查与终端取证手段、制定窜货处罚条款等。

通过《经销合同》中的条款，以及合同附件《窜货管理条例》，对经销商窜货进行约束，并按《经销商窜货处理管理规定》进行处罚，从而实施市场规范化管理。例如，公司与经销商之间有以下合约条款：

对策二：跨区销售先在办事处备案

在实际市场运作中，销售商与零售点之间存在朋友或亲戚关系，面临跨区销售问题。例如，经销商主动向企业提出，“我有个亲戚，在邻近区域市场开了个小店，需要我供货，我能不能销售过去？”

对策三：要求业务主管及时沟通协调

在实际市场运作中，出现一不小心，少量的产品流入别的市场区域的情况。这种情况怎么进行治理？

从公司的角度，这是不允许出现的。但在实际操作中，被窜货区域的业务主管一般会出于同事间的感情，打个电话告知窜货区域的业务主管，，让其联系窜货区域的经销商，及时拉货回去。

如果对方不拉货回去，被窜货区域的业务主管将按《经销商窜货处理管理规定》中的窜货事件处理流程，提报到公司市场部。结果必将是对窜货区域的经销商进行惩罚，并且窜货区域的业务主管也将承担连带责任，轻者扣分（扣钱）或降级，重者就是开除。

对策四：制定窜货的处理流程

对策五：明确窜货调查、终端取证手段

相片取证，窜货申请需有效的终端证据，提起申请办事处需提供窜货酒数量、窜货酒编码的相片（纸箱编码、瓶盖编码）。特别是最后确定窜货的编码，需提供相片存档。

对策六：制定窜货处罚条款

参考文献：

来源：现代商业